필드 마케팅이란 무엇이며 올바르게 수행하는 방법은 무엇입니까?
리드 확보, 전환율 향상, 그리고 브랜드 인지도 제고를 원하십니까? 그렇다면 필드 마케팅을 적극적으로 고려해 보십시오! 이는 브랜드의 메시지, 제품, 그리고 서비스를 실제 소비자들에게 직접 전달하는 효과적인 방법입니다.
많은 소비자들이 온라인 접근성을 선호하면서 디지털 마케팅이 대세가 되었고, 이 마케팅 방식은 효율적이며 비용 효율성이 높아 대부분의 브랜드들이 무비판적으로 따르고 있습니다.
그러나 경쟁에서 두각을 나타내려면 기존의 틀에서 벗어난 창의적인 접근법이 필요합니다. 필드 마케팅은 바로 그 대안이 될 수 있습니다. 물론 새로운 개념은 아니지만 디지털 마케팅의 폭발적인 인기 때문에 그 중요성이 간과되었던 측면이 있습니다.
필드 마케팅이란 무엇인가?
필드 마케팅은 브랜드 구축, 기존 사업의 인지도 향상, 그리고 궁극적으로 직접 판매를 증진하는 데 도움이 되는 종합적인 마케팅 전략입니다.
여기서 '필드'라는 용어는 마케팅 활동이 특정 비즈니스 영역 또는 지역 내에서 진행됨을 의미합니다. 과거에는 이러한 마케팅 전략이 기업의 주요 소비자 시장으로 한정되는 경향이 있었습니다.
그러나 글로벌 물류 및 전자상거래의 발달로 이제는 전 세계 어디에서든 귀사의 제품과 서비스를 선보일 수 있습니다. 따라서 필드 마케팅은 지역 시장뿐만 아니라 글로벌 시장까지 아우르는 개념으로 확장되었습니다.
필드 마케팅은 그 자체로 하나의 마케팅 전략이라기보다는 다양한 마케팅 활동을 포괄하는 개념입니다. 이러한 활동에는 다음이 포함될 수 있습니다.
- 방문 판매
- 거리 시연
- 교통 허브에서의 제품 판매
- 전단지 배포
- 포커스 그룹 회의 진행
- 문화 및 종교 축제 후원
- 광고판, 간판 등 실물 광고
필드 마케터의 역할과 책임
필드 마케팅 담당자 또는 팀 구성원은 다음과 같은 주요 업무를 수행합니다.
- 브랜드의 전반적인 목표와 일치하는 비즈니스 이벤트, 현장 캠페인, 소비자 메시지를 기획합니다.
- 제품, 영업, 재무, 리더십, 디지털 마케팅 등 다양한 부서와 긴밀히 협력하여 효과적인 현장 마케팅 캠페인을 개발하고 실행합니다.
- 리드 생성 캠페인 개발, 판매 파이프라인 지원, 일선 데이터를 활용하여 디지털 마케팅 팀을 지원하는 데도 참여합니다.
- 또한 시장에서 브랜드 이미지를 유지하는 데 주력하며, 기존 고객, 비즈니스 고객, 그리고 잠재 고객에게 새로운 제품/서비스 정보를 전달하는 역할을 합니다.
- 주간, 월간, 또는 분기별 보고서를 작성하여 경영진에게 시장 상황, 이벤트 판매 결과, 제품 시연을 통한 리드 생성 등 실제 데이터를 제공합니다.
주요 필드 마케팅 활동
#1. 소매 머천다이징
소매 머천다이징은 소매 환경 내에서 브랜드/제품/서비스를 전략적으로 배치하는 활동입니다. 여기에는 브랜드 또는 제품명이 표시된 진열대 광고, 가격표, 사인 클립, 라벨 홀더 등을 소매점에 배치하는 것이 포함됩니다.
소매업체와 긴밀한 관계를 구축하여 제품을 고객에게 효과적으로 홍보합니다. 또한 연말연시나 특별 이벤트를 앞두고 제품 재고를 확보하고 눈에 잘 띄게 진열하여 판촉 캠페인을 진행합니다.
경쟁 브랜드보다 제품 또는 서비스를 더 많이 홍보하도록 소매업체를 설득하는 것 역시 중요한 부분입니다.
#2. 도매 관계 구축
정기적으로 필드 마케팅 담당자 또는 판매 대리인을 다양한 도매업체에 파견합니다. 이들은 소매업체가 관련 제품을 소싱할 때 귀사의 브랜드를 우선적으로 고려하도록 도매업체를 설득하는 역할을 합니다.
또한, 도매업체로부터 브랜드의 시장 상황에 대한 정보를 수집하여 마케팅 팀에 보고할 수 있습니다. 이를 통해 잠재적인 제품 또는 서비스 문제를 해결하고 개선할 수 있습니다.
#3. 직접 판매
주요 상업 지구에 팝업 스토어를 설치하여 고객에게 제품을 직접 판매할 수 있습니다. 이를 통해 고객에게 제품을 직접 구매한다는 인상을 심어주고, 원하는 피드백을 수집할 수 있습니다.
#4. 프로모션 또는 무료 샘플 배포
무료 또는 할인된 가격으로 샘플을 배포하여 입소문 마케팅 효과를 누릴 수 있습니다.
많은 소비자들이 무료 샘플을 좋아하며, 제품 사용 경험을 다른 사람들과 공유하고 주변 사람들을 고객으로 전환하는 데 적극적입니다.
#5. 제품 또는 서비스 시연
주요 브랜드는 쇼핑몰이나 소매점 한가운데에 제품을 배치하여 전문가 또는 셀프 서비스 시연을 제공합니다. 고객이 제품 기능에 만족하면 가까운 소매점에서 즉시 구매할 수 있습니다.
제품 시연을 제공할 때는 가까운 소매점 위치를 명확하게 안내하는 것이 중요합니다.
#6. 시장 내 브랜드/제품/서비스 감사
시장에서 제품 또는 서비스의 성과를 정기적으로 평가하고, 수집된 데이터를 기반으로 제품 개선에 필요한 조치를 취합니다.
#7. 체험 마케팅
이러한 필드 마케팅 활동에서는 잠재 고객과 기존 고객을 포함하는 이벤트를 기획하여 브랜드와 장기적인 정서적 유대감을 형성하도록 유도합니다.
예를 들어 초콜릿 제조 회사라면 참가자들에게 실제 연구실에서 새로운 맛을 개발해보도록 할 수 있습니다.
#8. 게릴라 마케팅
게릴라 마케팅은 다음과 같은 활동을 포함합니다.
- 기존 고객에게 후속 조치를 취하고, 어려움을 경청하고, 문제를 해결하여 고객 만족도를 높입니다.
- 소비자, 비즈니스 고객, 그리고 잠재 고객과의 장기적인 관계를 구축하여 브랜드가 매주 또는 매월 꾸준한 판매 주문을 확보하도록 합니다.
- 모든 필드 마케팅 전략을 통합하여 브랜드 참여와 판매를 극대화합니다.
최근 유행하는 필드 마케팅 이벤트
#1. 고객/잠재 고객 미팅
고객, 리드, 잠재 고객을 초대하여 미팅을 개최합니다. 이러한 이벤트에서 제품이 해결하는 문제에 대해 논의하고, 소비자 기대치를 파악하며, 참석자들에게 현장에서 제품을 구매하도록 유도할 수 있습니다.
만약 회사에서 제품/서비스를 직접 판매하지 않는 경우에는, 관심 있는 고객들을 소매점으로 안내할 수도 있습니다.
#2. 웨비나
시장 전문가, 제품 전문가, 분석가, CEO, 고객 및 리드들을 웨비나에 초대할 수 있습니다. 제품 팀은 온라인으로 제품 기능을 시연할 수 있습니다.
웨비나 중 고객은 현장 시연에 등록하여 제품 구매를 완료할 수도 있습니다. 이러한 이벤트는 B2B 판매에 매우 효과적입니다.
#3. 컨퍼런스
제품 또는 서비스와 관련된 다양한 공개 및 비공개 컨퍼런스에 필드 마케팅 담당자를 파견할 수 있습니다. 담당자는 참석자들과 교류하며 리드 네트워크를 구축해야 합니다. 때로는 제품에 대한 짧은 시연을 진행하고 거래 성사를 위한 리드 데이터를 수집할 수도 있습니다.
#4. 원탁회의
이러한 이벤트에서는 해당 분야의 전문가가 업계 저명 인사, VIP 고객 및 비즈니스 리더들과 함께 토론을 주최합니다. 아이디어는 패널의 영향력을 이용하여 청중에게 영향을 미치는 것입니다.
그러나 잠재 고객이 실제 고객이 될 때까지 지속적인 후속 조치를 취하기 위해 게릴라 마케팅 전략을 활용해야 합니다.
#5. 라디오 전문가 강연
업계 전문가, 인플루언서 등이 실제 문제에 대해 이야기하는 라디오 강연을 후원할 수 있습니다. 이러한 강연에서 귀사의 제품을 문제에 대한 실질적인 해결책으로 제시할 수 있습니다. 고객이 제품을 구매할 수 있는 매장 주소 (온라인 또는 오프라인)를 알려주는 것을 잊지 마십시오.
#6. 무역 박람회 참가
지역 및 국제 무역 박람회에 참가하여 필드 마케팅 활동을 강화할 수 있습니다. 브랜드 인지도를 높이고, 리드를 수집하며, 박람회 방문객을 고객으로 전환하는 데 효과적입니다.
#7. 갈라 및 디너 이벤트
대기업들은 고객, 잠재 고객, 리드들을 초대하여 갈라 및 만찬 행사를 개최합니다. 이 자리에서 소규모 토론을 통해 장기적인 비즈니스 관계를 구축합니다.
#8. 소비자 중심 이벤트 기획
필드 마케팅 활동의 일환으로 잠재 고객과 구매자가 직접 참여할 수 있는 재미있는 엔터테인먼트 및 스포츠 이벤트를 기획할 수 있습니다. 또한 공개 장소에서 브랜드 인지도를 높이는 데 도움이 되는 브랜드 상품을 제공할 수도 있습니다.
#9. 로드쇼 기획
아티스트, 가수 및 유명인과 협력하여 브랜드가 많은 잠재 고객 및 리드와 즉각적인 교류를 유도하는 로드쇼를 기획할 수 있습니다.
코로나19 이후 필드 마케팅
필드 마케팅은 본질적으로 대면 모임에 의존합니다. 참가자가 많을수록 더 많은 리드와 판매 기회가 발생합니다. 그러나 코로나19 팬데믹으로 인해 상황이 크게 바뀌었습니다. 2020년 초부터 2021년 말까지 대부분의 국가에서 사회적 거리두기 및 봉쇄 조치를 시행했습니다.
이로 인해 많은 기업들이 현장 마케팅 이벤트를 포함한 모든 종류의 대면 모임을 취소해야 했습니다.
그러나 2022년에는 많은 국가에서 봉쇄 및 COVID-19 규제를 완화하면서 상황이 바뀌었습니다. 이제 기업은 브랜드, 제품 및 서비스를 홍보하기 위한 마케팅 이벤트를 다시 계획할 수 있게 되었습니다.
필드 마케팅 담당자들은 다양한 캠페인으로 다시 바빠졌습니다. Allied Market Research 보고서에 따르면 2020년 미국 기업 이벤트 시장 가치는 953억 달러였으며, 2030년에는 연평균 성장률 17.3%로 5,109억 달러에 이를 것으로 예상됩니다.
필드 마케팅의 이점
브랜드 인지도 제고
필드 마케팅은 브랜드 인지도를 효과적으로 높이는 방법입니다. 다양한 이벤트를 통해 고객 및 잠재 고객을 직접 만나면서 브랜드에 대한 인식을 정확하게 파악할 수 있습니다.
만약 청중이 브랜드에 대해 잘못된 생각을 가지고 있다면 현장에서 직접 수정할 수 있습니다.
회의적인 고객 관리
회의적인 태도를 가진 고객이나 시장에 대한 지식이 풍부한 고객은 소매업체가 다루기 어려울 수 있습니다. 하지만 이러한 잠재 고객을 위한 이벤트를 기획하고, 고객의 질문에 전문적으로 답변하여 의구심을 해소할 수 있습니다.
영업팀 지원
영업팀은 이미 마케팅팀이 다양한 소스에서 생성한 리드를 추적하고 있습니다. 이들은 브랜드 인지도를 높이기 위한 이러한 마케팅 이벤트를 관리할 여력이 없을 수도 있습니다.
이때 필드 마케팅팀은 계약 성사 직전 단계에 도달하기 전까지 새로운 잠재 고객과 직접 교류할 수 있습니다.
관계 구축
필드 마케팅 팀은 동료 마케팅 담당자, 잠재 고객, 제품 전문가, 업계 리더 등과 인맥을 형성할 수 있습니다. 이를 통해 수동적인 마케팅이 가능해지고 더 많은 사람들에게 브랜드 인지도를 높일 수 있습니다.
측정 가능한 데이터 제공
마케팅 팀은 이러한 마케팅 이벤트로부터 실질적인 인사이트를 얻을 수 있습니다. 이러한 데이터에서 패턴을 분석하여 제품을 개선하고, 새로운 시장을 탐색하고, 마케팅 전략을 수정하며, 가격 정책을 조정할 수 있습니다.
필드 마케팅: 해야 할 일
이벤트 참석자의 참여 유지
소비자가 브랜드 홍보 활동 및 이벤트에 참여한다는 것은 제품에 관심을 보이고 있다는 의미입니다. 따라서 참석자 데이터를 수집하여 후속 조치를 위해 영업팀에 전달해야 합니다.
디지털 및 필드 마케팅의 결합
필드 마케팅 캠페인과 디지털 마케팅 캠페인을 동시에 실행해야 합니다. 두 캠페인 모두 시장 통찰력을 공유하여 서로에게 이익을 가져다줄 수 있기 때문입니다.
생생한 마케팅 자료 제작
기업, 정부, 비영리 단체, 교육 기관 및 일반 소비자 등 다양한 고객 기반을 위한 마케팅 자료를 개발해야 합니다.
경쟁에서 배우고 즉흥적으로 대처
경쟁 브랜드의 필드 마케팅 이벤트에 참여하여 그들의 전략을 배우고, 이에 대응할 수 있도록 즉흥적인 대처 능력을 길러야 합니다.
필드 마케팅에서 피해야 할 것
마케팅 상품 및 자료 일반화
고객의 문화와 언어에 따라 마케팅 콘텐츠와 상품을 맞춤화해야 합니다. 예를 들어 프랑스어, 독일어, 스페인어 사용 커뮤니티에서 영어로 필드 마케팅을 진행하면 원하는 결과를 얻기 어려울 수 있습니다.
비용 효율성 부족
필드 마케팅에 막대한 예산을 할당하기 전에 투자 수익(ROI)을 적절하게 계획해야 합니다. 해당 분야의 시장 점유율이 수익의 10%라면 그에 맞춰 마케팅 예산을 배분해야 합니다.
미루는 태도
필드 마케팅 담당자는 항상 현장 이벤트를 기획할 준비가 되어 있어야 합니다. 시장 트렌드는 빠르게 변화하며, 팀은 선점자가 될 수 있는 기회를 포착하기 위해 즉각적으로 대응할 수 있어야 합니다.
일관성 없는 마케팅 콘텐츠
브로셔, 전단지, 광고, 포스터 등 모든 마케팅 자료는 일관성을 유지하고 최신 정보를 반영해야 합니다.
결론
시장에서의 성공은 마케팅 팀과 전략의 건전성에 달려 있습니다. 많은 기업이 디지털 마케팅에 집중하고 있지만, 디지털 마케팅과 필드 마케팅을 결합하면 더 넓은 영역을 커버할 수 있습니다.
마케팅은 결국 데이터 분석입니다. 온라인 마케팅을 통해 수집된 데이터를 활용하여 실제 이벤트, 소비자 모임, 원탁 회의 등에 적용해야 합니다.
필드 마케팅은 기업이 소비자와 잠재 고객, 리드와 일대일 커뮤니케이션을 할 수 있는 플랫폼을 제공합니다. 위에서 제시된 필드 마케팅 팁을 활용하여 경쟁사보다 더 나은 참여율을 달성할 수 있을 것입니다.
디지털 및 필드 마케팅 캠페인을 효율적으로 관리하기 위해 Smartsheet 템플릿을 사용하는 것도 고려해 볼 수 있습니다.