스토리텔링이 판매 성사에 도움이 되는 방법

스토리텔링은 청중, 즉 고객의 완전한 몰입을 유도하는 데 효과적입니다. 통계를 활용하여 이야기의 사실성을 뒷받침하면서도, 원시 데이터를 과도하게 제시하여 청중에게 부담을 주지 않도록 균형을 맞출 수 있습니다.

고객 입장에서 영업 담당자가 전화를 걸어 통계 자료와 제품 정보를 나열한다고 상상해 보세요. 어떤 반응을 보이시겠습니까? 아마도 제품 웹사이트를 한번 살펴보겠다고 대답할 가능성이 높습니다. 훌륭한 잠재 고객이라도 전략 부재로 인해 손쉽게 놓칠 수 있습니다.

만약 영업 담당자가 통계에 기반한 스토리텔링 방식을 적용했다면, 결과는 크게 달라졌을 것입니다. 따라서 기업은 단순히 수치를 제시하는 데 그치지 않고, 수치로 뒷받침되는 이야기를 통해 판매 전략을 변화시켜야 합니다.

스토리텔링과 통계를 결합하여 영업 대화를 혁신하는 방법에 대한 심층적인 아이디어를 얻으려면 계속 읽어보십시오. 이를 통해 영업 담당자가 잠재 고객을 실제 계약으로 전환하는 능력을 향상시킬 수 있을 것입니다.

영업 담당자가 데이터를 제시할 때 통계를 활용하는 방법

전통적인 영업 전략은 영업 담당자에게 제품의 특징, 기능, 가격, 할인, 기업 가치, 고객 서비스 등 가능한 한 많은 정보를 제공하도록 요구합니다. 이러한 방식은 영업 담당자가 고객과의 관계 형성보다는 제품 자체의 통계에 더 집중하도록 만듭니다.

일반적으로 영업 담당자들이 사용하는 데이터 제시 도구는 다음과 같습니다.

• 가격표
• 선 그래프
• 막대 그래프
• 피벗 테이블
• 데이터 대시보드
• 가격 비교표

예를 들어, 영업 담당자가 웹사이트 도메인 및 호스팅 서비스를 기업에 판매하려 한다고 가정해 보겠습니다. 먼저, 호스팅 서비스 제공 업체의 장점을 과시하기 시작할 것입니다. 그다음, 각종 데이터로 바로 넘어가서 호스팅 서비스 제공 업체와 경쟁 업체의 가격을 비교한 표를 제시할 수 있습니다.

이어서 할인, 기능, 기술 사양 등 불필요한 정보를 나열하며 고객에게 부담을 줄 것입니다. 고객이 해당 제품을 절실히 필요로 하지 않는 한, 이러한 판매 전략은 성공하기 어렵습니다.

세일즈 스토리텔링이란 무엇인가?

세일즈 스토리텔링은 특정 문제가 발생한 상황에서 제품이나 서비스를 연결시키고, 그 제품이나 서비스가 문제 해결에 도움을 주는 방식으로 이야기를 전개하는 것을 의미합니다.

인스타그램 스토리나 TED 강연이 입소문을 타는 것을 자주 보셨을 겁니다. 이러한 스토리 기반 콘텐츠를 만드는 사람들은 바로 세일즈 스토리텔러입니다. 겉으로는 제품을 직접적으로 홍보하지 않더라도, 이것은 평판을 구축하는 첫 번째 단계입니다. 이들이 팔로워와 지지자를 충분히 확보하게 되면, 그들이 제안하는 모든 제품은 불티나게 팔릴 것입니다.

스토리텔링의 과학적 원리에 따르면, 이야기를 들을 때 인간 뇌의 7가지 중요한 영역에 영향을 미칩니다. 이는 다음과 같습니다.

• 언어 처리 및 이해
• 말을 처리하는 부분
• 향기 처리
• 소리 이해
• 색상 및 형태 처리
• 촉각 처리 영역
• 움직임을 담당하는 뇌 영역

반면에, 단순히 차트나 그래프를 제시하며 고객에게 영향을 주려고 할 경우, 다음 두 가지 뇌 영역에만 영향을 미칩니다.

• 언어 이해 및 처리
• 음성 이해

따라서, 스토리텔링은 오감 및 다른 중요한 뇌 영역을 통해 고객과 연결되도록 돕기 때문에, 단순한 통계 기반의 영업 프레젠테이션보다 훨씬 효과적입니다.

고객은 흑백 통계 자료보다 당신의 이야기를 더 오랫동안 기억할 것입니다. 더욱이, 설득력 있는 세일즈 스토리텔링은 대부분의 소비자가 나중에가 아니라 그 자리에서 구매 결정을 내리도록 유도합니다.

세일즈 스토리에 포함해야 할 요소

세일즈 스토리는 청중이나 고객이 기억하고, 몰입하며, 관계를 형성하고, 행동하도록 유도하는 데 영향을 미칠 수 있습니다. 따라서 스토리는 고객과 감정적으로 연결될 수 있는 요소를 충분히 포함해야 합니다.

#1. 청중이 공감하고 감정 이입할 수 있는 주인공을 설정하십시오. 이를 통해 고객과 스토리 간의 감정적인 연결을 형성할 수 있습니다.

#2. 이야기의 주인공에게도 목적이나 목표가 있어야 합니다. 목표가 분명할 때, 청중은 주인공의 상황에 자신을 투영할 수 있게 됩니다.

#3. 이야기의 장애물을 제시하십시오. 이야기의 주인공은 이 장애물을 극복해야 합니다.

#4. 주인공이 극복해야 할 내적 갈등과 외적 갈등을 모두 포함시켜야 합니다.

#5. 주인공을 두 개 이상의 경로가 있는 갈림길에 놓으십시오. 주인공은 목표를 달성하기 위해 다른 길보다 하나의 길을 선택해야 합니다.

#6. 주인공이 회사의 특정 제품이나 서비스를 사용하여 장애물과 갈등을 극복했다는 점을 분명히 하십시오.

#7. 이야기 전체의 핵심 내용을 명확하게 전달하십시오. 고객에게 이 핵심 내용이 왜 중요한지 설명할 수도 있습니다.

#8. 스토리텔링 전체에 일관된 메시지를 유지하십시오. 이 메시지는 회사가 내세우는 슬로건이나 가치일 수 있습니다.

스토리텔링에서 통계가 주는 이점

통계를 포함한 세일즈 스토리텔링의 목적은 청중의 데이터 처리 부담을 줄이는 것입니다. 고객에게 숫자를 제시하기 시작하면, 고객은 제품이나 서비스에 집중하기보다 데이터의 유효성에 대해 생각하기 시작할 것입니다.

따라서 이야기를 전달하는 동시에 제품이나 서비스와 관련된 데이터를 이야기 곳곳에 자연스럽게 녹여내야 합니다. 이렇게 하면 고객은 데이터를 이야기 속의 부수적인 요소로 인식하게 됩니다. 이야기를 통해 이미 당신의 제품이나 서비스가 데이터보다 중요한, 이야기 주인공을 돕는 도구라는 점을 확립한 것입니다.

다음은 세일즈 스토리텔링에서 제품이나 서비스 데이터를 제시하는 방법의 예시입니다.

• 우리 조직의 XX%가 AAA를 사업 목표 달성을 위한 핵심 요소로 생각합니다.
• 특정 장애물을 극복하지 못한 기업의 YY%는 결국 수익을 잃게 됩니다.
• ZZ%의 기업이 ABC 솔루션을 사용하여 해당 장애물을 극복하기 위해 노력하고 있습니다.

영업에서 스토리텔링 효과를 높이기 위한 팁

#1. 잠재 고객의 목표 파악

잠재 고객의 비즈니스 목표를 파악하기 위해 시간과 노력을 투자해야 합니다. 이를 위해 소셜 미디어 게시물을 살펴보거나, 이전에 고객과 협력한 다른 회사를 통해 정보를 얻을 수 있습니다. 또한, 고객이 직접 장애물과 목표를 이야기하도록 유도하는 발굴 통화를 진행하는 것도 좋은 방법입니다.

대부분의 B2B 고객은 조직적 목표와 개인적인 목표를 모두 가지고 있습니다. 따라서 이러한 목표의 균형을 맞추어 스토리를 구성해야 합니다.

#2. 핵심 데이터를 초반에 제시

제품이나 서비스에 대한 중요한 정보를 공개하기 위해 이야기의 끝까지 기다리지 마십시오. 대신 이야기 초반부터 데이터를 제시하기 시작하십시오. 이렇게 하면 청중이 스토리텔링 내내 당신에게 집중하도록 할 수 있습니다. 만약 세션이 끝나기 전에 자리를 뜨는 사람이 있더라도, 최소한 당신의 브랜드 제품에 대한 핵심 정보는 갖고 떠날 것입니다.

데이터 시각화를 활용하여 스토리를 더욱 효과적으로 전달할 수 있도록 돕는 고급 데이터 분석 도구를 활용해야 합니다. Supermetrics를 사용해 보면 도움이 될 수 있습니다. 이 도구는 Google Data Studio, Google Sheets, Microsoft Excel과 같은 플랫폼에서 고품질 데이터 시각화를 만드는 데 유용합니다.

비즈니스 규모와 역할에 따라 확장 가능한 솔루션을 제공합니다. 중소기업부터 대규모 기업, 온라인 쇼핑몰, 에이전시에 이르기까지 모든 사용자가 필요한 것을 찾을 수 있습니다.

#3. 스토리 개인화

미리 준비된 스토리텔링 프레젠테이션이 항상 성공하는 것은 아닙니다. 모든 조직은 같지 않기 때문입니다. 모든 비즈니스는 규모가 다르고, 서로 다른 문제, 제품, 산업 표준, 목표 등을 가지고 있습니다.

따라서 발굴 통화 정보를 활용하여 회사를 조사하고, 영업 통화 또는 회의를 위한 맞춤형 스토리를 만들어야 합니다.

웹 세미나를 통해 판매 세션을 진행하는 경우, 등록 시 참석자의 데이터를 수집하십시오. 그런 다음 데이터를 스프레드시트에 넣고 청중 간의 패턴과 연결 고리를 찾으십시오. 그 후, 서로 다른 목표를 가진 다양한 배경의 참석자를 위해 별도의 세션을 진행할 수 있습니다.

#4. 실제 사례 제시

귀사의 제품이나 서비스가 특정 장애물을 극복하는 데 도움이 되는 도구로 제시하십시오. 그리고 과거 고객의 실제 사례를 제시하여 이를 뒷받침하십시오.

예를 들어, ABC 전자상거래 플랫폼에서 귀사의 솔루션을 사용하기 전 주문 문제가 발생했다고 말할 수 있습니다. 그러나 귀사의 서비스를 사용하기 시작한 후 주문이 100% 증가하는 것을 확인했다고 이야기할 수 있습니다.

#5. 핵심 내용 강조

이야기의 최종 핵심 내용을 계획하고, 이 결과를 중심으로 전체 스토리를 구성해야 합니다. 스스로에게 다음과 같은 질문을 던져보세요.

• 고객이 왜 신경을 써야 할까요?
• 스토리를 완성한 후 가장 중요한 것은 무엇일까요?

핵심 메시지는 다음과 같을 수 있습니다.

• 잠재 고객은 이야기가 끝날 때쯤 우리 솔루션이 전자상거래 플랫폼의 주문 및 배송 과정을 간소화하고, 수익을 XX% 향상시키는 데 어떻게 도움이 되는지 이해하게 될 것입니다.

#6. 잠재 고객의 주의를 끌어라

당신의 이야기는 청중이나 고객의 관심을 사로잡을 수 있도록 유익하고 매력적이어야 합니다. 청중석에 앉거나, 친구나 가족에게 이야기를 들려주며 리허설을 해볼 수 있습니다. 모의 청중이 스토리에 어떻게 반응하는지 확인하고, 개선할 점을 찾아보세요.

스토리의 언어를 이해하기 쉽게 유지하고, 업계 전문 용어는 가급적 사용하지 않아야 합니다. 또한 짧은 문장을 사용하고, 청중의 흥미를 유발하기 위해 중간중간 인상적인 문구를 삽입해야 합니다.

세일즈 스토리텔링에서 피해야 할 주요 실수

#1. 약한 시작

이야기 초반부터 주인공, 목표, 장애물을 바로 제시해야 합니다. 또한, 청중이 이야기에 몰입하고 소외되지 않는다는 느낌을 받을 수 있도록 충분한 단서를 제공해야 합니다. 이러한 전략은 고객이 적어도 초반에는 당신에게 집중하도록 만들 것입니다. 그렇지 않으면 고객은 주의를 잃을 것이고, 일부는 세션이나 회의에서 이탈할 수도 있습니다.

#2. 솔루션 강조

이야기는 고객과 그들이 겪고 있는 문제를 중심으로 전개되어야 합니다. 브랜드의 제품이나 서비스 제안은 고객이 직면한 문제를 해결하기 위한 도구입니다. 따라서 이것이 이야기의 중심이 되어서는 안 됩니다.

#3. 통계만 포함

표, 차트, 그래프에 흑백 숫자만 나열하지 마십시오. 숫자 대시보드를 보여주는 것만으로는 청중이 데이터에 공감하도록 유도할 수 없습니다.

대부분의 세일즈 스토리텔링 세션에서 영업 담당자가 숫자와 통계에만 초점을 맞추어 이야기를 전개하기 때문에, 기대하는 전환율을 달성하지 못합니다.

#4. 과도한 제품 정보

제품 정보는 웹사이트나 브랜드 매장에서 이미 제공되어야 합니다. 귀중한 시간을 낭비할 필요가 없습니다. 몇 문장으로 제품을 소개할 수 있습니다. 통계로 스토리를 뒷받침할 때 판매하는 제품이나 서비스를 강조할 수도 있습니다.

#5. 제품의 이점 설명 누락

고객은 웹사이트에서 제품이나 서비스의 기능을 쉽게 확인할 수 있습니다. 하지만 대부분의 웹사이트에서는 각 기능의 이점을 고객이 이해하기 쉬운 언어로 설명하지 않습니다.

세일즈 스토리텔링 세션은 제품이나 서비스 기능의 이점을 설명할 수 있는 완벽한 기회입니다. 고객의 관점에서 이러한 기능을 연결하고, 이것이 어떻게 비즈니스 성장에 도움이 되는지 설명할 수 있습니다. 만약 그렇지 않으면, 스토리텔링은 실패할 것입니다.

#6. 초반에 가격을 논의하는 행위

이야기 초반에 제품이나 서비스 가격을 공개하는 것은 세션에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. 고객은 제품 가격을 듣는 순간 부정적인 반응을 보일 가능성이 있습니다.

따라서 처음부터 가격을 제시하지 마십시오. 이야기를 전개하여 제품과 고객의 사업 또는 요구 사항을 연결하십시오. 그다음에 고객이 구매 의향을 표현할 때 개인화된 견적으로 고객에게 접근할 수 있습니다.

#7. 판매를 저해하는 단어 사용

대부분의 영업 담당자는 다음 구절, 단어 또는 문구를 사용하여 스토리텔링 세션에 부정적인 영향을 미칩니다.

• 경쟁사
• 지불
• 하지만
• 계약
• 무료 평가판
• 저를 믿으세요
• 할 수 있을 거라고 생각합니다
• 솔직히
• 당신이 결정권자입니까?

#8. 이의 제기 무시

잠재 고객은 세션 중 또는 세션 후에 판매 이의를 제기할 수 있습니다. 이러한 이의를 최종적인 거부로 받아들이지 마십시오. 그렇게 하면 고객과의 소통을 중단하고 잠재 고객을 잃게 됩니다. 대신, 이러한 반론에 대한 답변을 준비하고, 개인화된 제안으로 고객에게 연락하여 이의를 해결해야 한다고 이야기하십시오.

통계에서 이야기로 - 마무리

지금까지 세일즈 스토리텔링의 기본 원칙과 회사에서 즉석으로 세일즈 스토리텔링을 할 수 있는 몇 가지 팁을 소개했습니다. 또한 세일즈 스토리텔링 중에 피해야 할 사항에 대해서도 배웠습니다.

이제 실제 영업 프레젠테이션, 영업 자료, 웹 세미나, 직접 방문을 통해 배운 내용을 고객에게 적용할 수 있는 지식을 갖추게 되었습니다. 즐거운 영업 활동 되세요!

Zoho Bigin과 같은 판매 파이프라인 관리 도구에 대해서도 알아보시는 데 관심이 있을 수도 있습니다.