SaaS(Software as a Service) 마케팅은 경쟁이 치열한 시장에서 SaaS 제품을 효과적으로 홍보하고 고객에게 더 나은 가치를 제공하는 데 필수적입니다. 흥미롭지 않으신가요? 자세한 내용을 알아보세요.
클라우드 컴퓨팅 시장이 성장함에 따라 SaaS 제품은 기업이 판매하는 중요한 무형 자산이 되었습니다. 최근 Ascendix Tech의 연구에 따르면 전 세계적으로 3만 개에 달하는 SaaS 기업이 있으며, 그 중 1만 7천 개가 미국에 기반을 두고 있습니다. 또한, SaaS 시장 매출은 2022년 약 2,840억 달러에서 2030년에는 7,000억 달러까지 성장할 것으로 예상됩니다.
이 거대한 디지털 제품 생태계에서 SaaS 마케팅은 판매를 촉진하는 중요한 역할을 합니다. SaaS 마케팅 전략을 성공적으로 수행하기 위한 모든 것을 자세히 살펴보겠습니다.
SaaS 마케팅이란?
SaaS 마케팅은 제품의 도달 범위를 확장하기 위한 일련의 활동, 전략 및 전술을 의미합니다. 이는 구독 기반 소프트웨어, 웹 애플리케이션, 클라우드 기반 도구 등을 고객에게 제공하고 판매하는 데 사용됩니다. SaaS 제품을 대상 고객과 관련성 있게 만들고 효과적으로 마케팅하는 핵심 기술이라고 할 수 있습니다.
SaaS 제품은 무형이므로 판매가 어려울 수 있습니다. 더욱이, 소프트웨어에 추가된 서비스 역시 무형입니다. 사용자는 도구나 웹 앱을 사용하여 필요한 데이터 또는 콘텐츠를 생성해야 합니다. 주요 역할은 소프트웨어가 원활하게 작동하도록 보장하는 것입니다. 따라서 고객에게 다가가 판매하기 위해서는 고유한 마케팅 도구와 기술, 즉 SaaS 마케팅 전략이 필요합니다.
SaaS 마케팅 주요 지표
- 순 방문자 수: 웹사이트를 방문하는 순 사용자 수를 측정합니다.
- LVR(Lead-to-Customer Ratio): 고객 획득에 필요한 리드 수를 파악합니다.
- NPS(Net Promoter Score): 고객 만족도를 측정합니다.
- CAC(Customer Acquisition Cost): 유료 고객 한 명을 획득하는 데 드는 비용을 나타냅니다.
- 이탈률: 구독을 취소하거나 갱신하지 않는 고객의 비율을 측정합니다.
- CLV(Customer Lifetime Value): 각 고객이 창출하는 평균 수익을 파악합니다.
- MRR(Monthly Recurring Revenue): 월간 구독 수익을 평가합니다.
- 수익 변동: 구독으로 인한 수익 손실률을 측정합니다.
- ARR(Annual Recurring Revenue): 연간 구독 수익을 평가합니다.
- 고객 이탈률: 월간 구독을 중단하거나 갱신하지 않는 고객의 비율을 측정합니다.
중소기업이 알아야 할 SaaS 마케팅 용어
SaaS 업계의 전문가가 되려면 핵심 용어를 이해해야 합니다. SaaS 기업의 소유주로서 마케팅 대행사와 협력할 때, 대행사에서 사용하는 전문 용어를 알아두는 것이 좋습니다. 다음은 핵심 용어입니다.
#1. CLV 대 CAC 비율
CLV:CAC 비율은 SaaS 마케팅 캠페인의 효율성과 수익성을 측정합니다. 예를 들어, SaaS 도구의 CAC가 50달러이고 CLV가 200달러인 경우 CLV:CAC 비율은 4이므로 수익성이 높다고 할 수 있습니다.
#2. 고객 온보딩
고객 온보딩은 무료 평가판에 가입한 사용자가 서비스를 적극적으로 활용하도록 안내하는 프로세스입니다. 평가판 기간 동안 서비스 이용이 증가하면 유료 고객으로 전환될 가능성이 커집니다. 또한, 유료 고객이 SaaS 제품에 크게 의존하는 경우 장기적인 구독자로 유지될 가능성이 높습니다.
#3. SaaS B2C 마케팅
SaaS B2C 마케팅은 최종 사용자를 대상으로 합니다. 온라인 메모 작성 앱, 일기 쓰기 앱, 주문형 비디오 스트리밍(Netflix, Amazon Prime Video), 스프레드시트 앱 등이 그 예입니다.
#4. SaaS B2B 마케팅
SaaS B2B 마케팅은 기업, 스타트업, 비영리 단체, 정부 등 기업 고객을 대상으로 합니다. Stripe, Wise, Jira Software, Fresh Sales, Zoho Desk, Microsoft 365, Google Workspace 등은 B2B SaaS 마케팅 전략을 활용하여 제품을 홍보합니다.
SaaS 마케팅 채널
다른 마케팅 전략과 마찬가지로 SaaS 제품 마케팅에는 고유한 채널이 필요합니다. 몇 가지 효과적인 채널을 살펴보겠습니다.
#1. 이메일 마케팅
이메일 마케팅은 SaaS 제품을 홍보하는 가장 비용 효율적인 방법 중 하나입니다. 리드 이메일 목록을 구축하고 회사 뉴스레터에 가입하도록 유도할 수 있습니다. 뉴스레터는 잠재 고객을 SaaS 제품 및 구매 페이지로 안내하는 데 유용합니다.
#2. 검색 엔진 최적화 (SEO)
SEO를 활용하면 대상 고객이 검색할 가능성이 높은 키워드를 파악할 수 있습니다. 이러한 키워드를 활용하여 블로그 게시물, 사용 설명서, 보도 자료, 사례 연구 등을 작성하여 웹사이트에 게시합니다. 또한, 기술 콘텐츠 웹사이트에 SaaS 제품에 대한 홍보 기사를 게시할 수도 있습니다. 목표는 인터넷에서 SaaS 도구 관련 활동을 활성화하여 검색 엔진 상위에 노출시키는 것입니다.
#3. 인플루언서 마케팅
소셜 미디어 인플루언서를 활용하여 Instagram, Facebook, YouTube와 같은 플랫폼에서 SaaS 제품의 가시성을 높일 수 있습니다. 기술 분야에서 권위 있는 인플루언서를 찾아 제품을 검토하고 팔로워가 무료 평가판에 가입하거나 구매하도록 유도하십시오. 유명 인플루언서보다 마이크로 인플루언서가 예산 친화적인 방법일 수 있습니다.
#4. 제휴 마케팅
SaaS 마케팅은 제휴 마케팅에 크게 의존합니다. 제휴 프로그램 관리를 위한 다양한 도구를 활용할 수 있습니다. 제휴 프로그램의 잠재력에 대한 자세한 내용은 “SaaS 제품에 제휴 프로그램을 구현해야 하는 이유”를 참조하십시오.
#5. 추천 마케팅
SaaS 도구에 대한 추천 마케팅 프로그램을 운영하여 기존 고객에게 앱 사용 크레딧, 앱 내 통화, 구독 갱신 할인 등 다양한 보상을 제공하십시오. SaaS 도구는 사용자의 입소문을 통해 가치를 인정받아야 합니다. 추천 프로그램 소프트웨어를 사용하면 캠페인을 효율적으로 관리할 수 있습니다.
#6. 공동 마케팅
일부 스타트업 SaaS 회사는 Microsoft, Google, Apple 등 대형 IT 기업과 협력하여 공동 마케팅을 수행합니다. 이러한 협력을 통해 더 큰 브랜드의 인지도와 도달 범위를 활용하여 SaaS 제품 및 서비스를 홍보할 수 있습니다.
#7. 온라인 광고
보다 큰 마케팅 예산이 있다면 Google Ads, Facebook Ads, Twitter Ads 등을 통해 온라인 광고 캠페인을 진행하여 SaaS 제품을 홍보할 수 있습니다.
SaaS 마케팅은 왜 다른가?
SaaS 마케팅은 소비자가 물리적으로 만져볼 수 없는 무형의 제품을 판매합니다. 따라서 제품의 작동 방식과 중요성을 명확하게 설명하는 데모, 사용 방법 및 가이드라인을 제작해야 합니다. 또한, SaaS는 무형의 서비스도 제공합니다. 최고의 SaaS 기업은 고품질 고객 경험 팀을 통해 고객과 도구 간의 상호 작용을 지속적으로 개선합니다.
대부분의 SaaS 기업은 구독 모델로 운영되므로 고객은 매년(또는 계약 기간에 따라) 구독을 취소할 수 있습니다. 고객 이탈을 방지하려면 SaaS 제품과 서비스가 제공하는 투자 수익(ROI)을 꾸준히 입증해야 합니다.
SaaS 마케팅에서 무료 평가판이 중요한 이유는 무엇입니까?
무료 평가판은 SaaS 마케팅에서 중요한 역할을 합니다. 사용자는 자신의 데이터 또는 비즈니스 모델을 사용하여 SaaS 제품을 사용해보고 도구의 효과를 직접 확인할 수 있습니다. 효과적이라고 판단되면 대부분의 고객은 구매를 주저하지 않을 것입니다.
제한된 시간 동안 모든 기능을 제공하는 무료 평가판을 제공하거나, 사용자가 제한된 기능에 액세스하여 업그레이드를 유도하는 부분 유료화 모델을 사용할 수 있습니다. 예를 들어, Gmail은 모두에게 무료로 제공되지만, 유료 Google Workspace를 구독하여 프리미엄 Gmail을 이용할 수 있습니다. 프리미엄 버전에서는 관리자 액세스, 맞춤 이메일, 추가 스토리지 및 엔터프라이즈급 보안 등 고급 기능에 접근할 수 있습니다.
SaaS 마케팅 캠페인 시작을 위한 주요 단계
SaaS 비즈니스를 위한 마케팅 캠페인 시작 단계를 정리했습니다.
- 대상 고객을 정의하고 구매자 페르소나를 만듭니다.
- 시장 조사를 통해 업계 동향, 경쟁 상황, 고객 요구 사항을 파악합니다.
- SaaS 제품의 이점을 명확히 하는 가치 제안을 작성합니다.
- SMART(구체적, 측정 가능, 달성 가능, 관련성, 시간 제한) 목표를 설정하여 마케팅 캠페인을 안내합니다.
- 대상 고객에 맞는 마케팅 채널, 전략 및 메시징을 포함하는 SaaS 마케팅 전략을 수립합니다.
- 대상 고객을 참여시키고 교육할 수 있는 동영상, 인포그래픽, 대화형 데모, 블로그 게시물, 사례 연구 등 고품질 콘텐츠를 제작합니다.
- 판매 퍼널 도구를 사용하여 웹사이트 및 랜딩 페이지를 최적화합니다.
- 리드 생성 전략을 수립하고, 리드에게 SaaS 제품의 가치 제안을 전달합니다.
- 소셜 미디어 플랫폼 및 온라인 커뮤니티를 통해 SaaS 제품의 인지도를 높입니다.
- SaaS 마케팅 지표를 모니터링 및 분석하여 캠페인의 효과를 평가합니다.
- 이해 관계자로부터 피드백을 수집하고 마케팅 전략을 지속적으로 개선합니다.
지속 가능한 SaaS 마케팅 전략
#1. 문제 해결형 SaaS 제품 개발
SaaS 제품은 대상 고객이 직업 또는 개인 생활에서 직면하는 문제를 해결해야 합니다. 예를 들어 Jira Service Management는 IT 서비스 및 요청 관리 워크플로를 효율적으로 처리하여 기업들이 다른 유사한 앱에서 Jira로 전환하도록 유도합니다.
#2. 고객 여정 설계
구매자 여정은 잠재 고객이 구매 결정을 내리기 위해 거치는 단계를 의미합니다. 여기에는 다음 단계가 포함됩니다.
- 인식: 고객은 자신의 문제나 필요성을 인식합니다.
- 고려: 고객은 문제 해결을 위한 잠재적인 SaaS 제품을 탐색합니다.
- 결정: 고객은 사용 가능한 옵션을 평가하고 특정 솔루션을 선택합니다.
#3. 기능 명확하게 설명
SaaS 도구의 기능을 자세히 설명하는 전용 웹사이트 페이지를 만듭니다. 도구가 실제 문제와 어떻게 연결되는지 보여주고 기능을 명확하게 설명해야 합니다. 또한, 도구 사용 방법을 보여주는 링크를 포함시키고, 사용자가 소프트웨어 기능을 즉시 경험할 수 있도록 실제 시나리오의 템플릿을 제공하십시오. 이러한 방법은 가입 증가로 이어질 것입니다.
#4. 요금제 페이지 구성
프리랜서, 중소기업 및 스타트업은 SaaS 제품에 대한 예산이 제한적일 수 있으므로 가격 정보를 명확히 제공해야 합니다. 전용 웹페이지에서 제품 가격을 명확하게 설명하고 추가 기능 및 업그레이드 옵션을 표로 정리하는 것이 좋습니다. 엔터프라이즈 고객에게는 맞춤형 견적 CTA를 제공하는 것이 좋습니다.
#5. 방문 페이지에 CTA 배치
웹사이트의 다양한 위치에 “더 읽어보기,” “지금 보기,” “자세히 알아보기,” “지금 예약하기,” “지금 구매하기,” “무료 평가판 시작하기,” “견적 받기” 등 다양한 CTA 버튼을 전략적으로 배치해야 합니다. CTA 버튼과 연결된 링크가 작동하는지 확인하는 것이 중요합니다.
#6. 무료 평가판 제공
무료 평가판은 고객을 유치하고 유지하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 다양한 마케팅 채널을 통해 SaaS 앱을 무료로 사용할 수 있다는 것을 알리십시오. 기본적인 기능은 무료로 제공하여 사용자의 흥미를 유발하고, 고급 기능은 유료로 제공하여 구매를 유도하십시오.
SaaS 제품은 사용자를 위한 지원 및 참여 커뮤니티를 구축해야 합니다. 제품 홍보를 담당할 앰배서더를 지정하고, 유료 사용자, 무료 평가판 사용자 및 잠재 고객이 커뮤니티 페이지에서 질문할 경우를 대비하여 문제 해결 방법 및 사용 설명서를 제공하십시오.
결론
SaaS 마케팅은 복잡한 영역이지만, 이 문서에서는 핵심 개념을 쉬운 언어로 설명하여 기초부터 고급 수준까지 이해할 수 있도록 돕습니다. 또한, SaaS 마케팅 전략을 즉시 시작하는 데 도움이 될 것입니다. 다음으로는 SaaS 지식 기반의 중요성에 대해 알아보십시오.