월간 반복 수익(MRR): 사업 성장의 핵심 지표
월간 반복 수익(MRR)은 기업이 주목해야 할 가장 중요한 지표 중 하나입니다. 이 개념은 새로운 것은 아니지만, 많은 기업에서 여전히 중요한 역할을 하고 있습니다.
대부분의 기업은 매달 변동하는 수익을 경험합니다. 특히 OTT 구독과 같이 매달 정기적으로 결제되는 구독 기반 비즈니스 모델의 경우 더욱 그렇습니다. 예를 들어, 월 9.95달러와 같은 고정 금액을 매달 받는 경우가 일반적입니다.
수익을 정확하게 파악하고 추적하는 것은 매우 중요합니다. 많은 기업들이 매일 또는 매주 수익을 추적하지만, 실제적인 성장을 측정하는 데는 한계가 있습니다.
이 글에서는 MRR이 무엇인지, 왜 이 지표를 사용해야 하는지 명확하게 설명하고자 합니다.
월간 반복 수익(MRR)이란 무엇인가?
MRR(Monthly Recurring Revenue)은 기업이 매달 반복적으로 얻는 수익을 측정하는 지표입니다. 기존의 수익 측정 방식과는 달리, MRR은 반복적으로 발생하는 수익에 초점을 맞춥니다.
MRR은 이해하기 쉽고 추적하기 용이하기 때문에 매우 효과적인 수익 지표입니다. 이는 일회성 계약이나 변동 요인으로 인해 왜곡될 수 있는 수익 보고서의 한계를 극복하고, 기업의 실제 수익과 성장을 보다 정확하게 측정할 수 있도록 도와줍니다.
구독 기반 비즈니스 모델은 기업이 반복적인 수익을 바라보는 방식을 변화시키고 있습니다. 월간 구독 서비스를 판매하는 기업은 판매 시점 또는 직후에 수익을 얻게 됩니다. 이는 한 달 안에 상당한 현금 유입을 가져올 수 있습니다.
월간 반복 수익(MRR)을 통해 기업은 구독 추세를 보다 명확하게 파악하고, 새로운 구독 수익을 메트릭에 포함시킬 수 있습니다.
월간 반복 수익의 다양한 유형
MRR은 기업의 성장, 정체 또는 쇠퇴를 추적하는 데 유용한 지표입니다. 현재 비즈니스 상황을 보여줄 뿐만 아니라, 미래의 수익 전략을 계획하는 데에도 도움을 줍니다.
MRR은 변동에 따라 여러 유형으로 분류할 수 있습니다. 이는 수익이 증가하거나 감소하는 방향에 따라 달라집니다.
다음은 알아두어야 할 주요 월간 반복 수익 유형입니다.
1. 신규 MRR
신규 MRR은 특정 월에 신규 고객으로부터 발생한 추가 수익을 의미합니다. 이는 해당 월에 제품 또는 서비스에 새로 가입한 고객 수가 증가했음을 나타냅니다.
예를 들어, 한 달을 50명의 고객으로 시작하고 월말에 10명의 신규 고객을 확보했다면, 신규 고객은 10명입니다. 각 고객이 월 50달러를 지불한다면, 신규 MRR은 10 * 50달러 = 500달러가 됩니다.
신규 MRR은 고객 획득 비용(CAC)을 파악하는 데 도움이 됩니다. 고객 획득 비용이 신규 MRR보다 높다면, 손실을 방지하기 위해 마케팅 예산을 조정해야 합니다.
2. 확장 MRR
확장 MRR은 한 달 동안 기존 고객으로부터 발생한 추가 수익을 의미합니다. 이는 기존 고객의 업그레이드, 교차 판매 또는 추가 구매를 통해 발생할 수 있습니다.
확장 MRR의 주요 장점 중 하나는 신규 고객을 확보하는 것보다 기존 고객에게 상향 판매하는 것이 더 쉽다는 것입니다.
확장률을 계산하는 일반적인 공식은 다음과 같습니다.
확장률 = (월말 확장 MRR – 월초 확장 MRR) / 월초 확장 MRR * 100
예를 들어 월초 확장 MRR이 500달러이고 월말에 1000달러라면, 확장률은 (1000 – 500) / 500 * 100 = 100%입니다.
3. 재활성화 MRR
재활성화 MRR은 이전에 구독을 취소한 고객으로부터 다시 발생한 월간 수익을 의미합니다. 즉, 과거에 고객이었던 일부 사람들이 다시 제품 또는 서비스를 사용하기 위해 돌아와 월간 구독료를 지불하는 경우입니다.
예를 들어, 이탈했던 고객 10명이 구독을 재활성화하고 각 고객이 매달 50달러를 지불한다면, 재활성화 MRR은 500달러입니다.
재활성화 MRR은 최근 비즈니스 결정에 대한 긍정적인 신호로 해석할 수 있습니다. 이러한 고객은 이미 브랜드에 대한 인지도가 있기 때문에 전환하는 데 더 적은 노력이 필요하다는 장점이 있습니다.
만약 재활성화 MRR이 몇 달에 걸쳐 지속적으로 증가한다면, 고객을 유지하기 위해 추가적인 노력을 기울여야 합니다. 하지만 과도한 할인은 이탈률을 높일 수 있으므로 주의해야 합니다.
4. 축소 MRR
축소 MRR은 기존 사용자에게 제공되는 다운그레이드 또는 할인으로 인해 특정 월에 기업이 손실하는 금액을 의미합니다.
축소 MRR은 이탈 MRR과 비슷하게 들릴 수 있지만, 명확한 차이점이 있습니다. 이탈 MRR은 구독 취소를 나타내는 반면, 축소 MRR은 할인이나 다운그레이드와 같은 다른 이유로 인해 발생할 수 있습니다.
5. 이탈 MRR
이탈 MRR은 특정 월에 기존 사용자와 신규 사용자의 구독 취소로 인해 기업이 손실하는 총 금액을 나타냅니다. 신규 사용자는 제품 구독료를 지불한 후 환불 정책에 따라 일정 기간 내에 구독을 취소할 수 있습니다.
요약하자면, 이탈 MRR은 신규 또는 기존 사용자의 구독 취소로 인해 손실된 총 수익을 의미합니다.
높은 이탈률은 고객이 제품 사용에 대한 확신이 부족하거나 제품 품질 개선의 필요성을 시사합니다.
월간 반복 수익(MRR)을 계산하는 방법
월간 반복 수익을 계산하는 방법은 간단합니다. 한 달 동안의 사용자당 평균 수익(ARPU)에 해당 월의 총 신규 구독자 수를 곱하면 됩니다.
수학 공식은 다음과 같습니다.
MRR = 사용자당 평균 수익(ARPU) * 가입자 수
예를 들어 ARPU가 100달러이고 신규 구독 건수가 10건인 경우 MRR은 다음과 같습니다.
MRR = 100달러 * 10 = 1000달러
이제 MRR을 계산하는 방법을 알았으므로, 합리적인 MRR 비율에 대해 논의해 보겠습니다.
합리적인 MRR 비율은 얼마인가?
합리적인 MRR 비율은 시장, 소비자 인구 통계, 비즈니스 유형 등 다양한 요인에 따라 달라집니다. 다음은 KeyBank SaaS 설문 조사 결과에서 수집한 MRR 비율 통계입니다.
마케팅 및 광고에 더 많은 비용을 지출할수록 더 높은 MRR 비율을 기대할 수 있습니다.
- 수익의 20% 미만 지출 – 21% MRR
- 수익의 20-40% 지출 – 24% MRR
- 수익의 40-60% 지출 – 29% MRR
- 수익의 60% 이상 지출 – 73% MRR
MRR 계산 시 흔히 저지르는 실수
MRR은 구독 기반 비즈니스에서 매우 중요한 지표이므로, 계산할 때 주의해야 합니다. 다음은 SaaS 기업들이 월간 반복 수익을 계산할 때 흔히 저지르는 실수입니다.
1. 일회성 지불 포함
일회성 지불은 “반복”적으로 발생하지 않으므로, MRR에 포함해서는 안 됩니다. 이러한 지불을 포함하면 예상 수익이 과장되고 재무 모델이 왜곡될 수 있습니다.
2. 무료 평가판 포함
고객이 되기 전의 평가판을 MRR에 포함시키는 것은 흔히 저지르는 실수입니다. 평가판 사용자가 모두 유료 구독으로 전환되는 것은 아니므로, 이는 순 신규 및 이탈 고객 수를 지속적으로 높이는 결과를 초래합니다.
3. 연간 또는 평생 계약을 월별로 계산
MRR을 계산할 때, 연간으로 선불 결제하거나 평생 구독을 구매한 고객의 경우에도 예상 구독 기간에 따라 해당 가치를 나누어야 합니다. 이는 MRR의 주요 용도 중 하나인 모멘텀 측정에 매우 중요합니다.
MRR을 활용하여 성장 추적하는 방법
MRR을 주의 깊게 분석하면 비즈니스 성장에 도움이 되는 다양한 정보를 얻을 수 있습니다. 다음은 MRR 분석을 통해 얻을 수 있는 몇 가지 주요 통찰력입니다.
성능 측정
MRR은 월별 수익을 추적하고 비즈니스 성장에 대한 통찰력을 제공합니다.
매달 수익을 계산하면 변동성과 일시적인 판매 급증을 평균화할 수 있습니다. 이는 지속 가능한 비즈니스를 구축하는 데 필요한 꾸준한 현금 흐름을 추정하는 데 도움이 됩니다.
또한 특정 연도의 수익 진행 상황을 분석하고 미래를 예측하는 데 필요한 데이터베이스를 구축할 수 있습니다.
예산 수립
예산 수립은 모든 비즈니스에서 매우 중요합니다. MRR은 사업 운영에 드는 월별 비용과 지출을 추적하는 데 도움을 줍니다. 이를 통해 자원을 어디에 투자해야 하고, 어디에서 비용을 절감해야 할지 명확하게 파악할 수 있습니다. 이러한 정보는 장기적으로 확장 계획을 개발하는 데 도움이 될 것입니다.
예측
MRR은 장단기적으로 다가오는 월의 수익을 예측하는 데 필수적인 지표입니다. 이를 통해 수익을 예상하고 수익 목표를 달성하는 데 필요한 전략을 수립할 수 있습니다.
예를 들어 특정 월의 MRR이 X라면, 이를 다음 달 예상 수익을 계산하기 위한 기준으로 사용할 수 있습니다. 비즈니스가 꾸준히 성장하고 있다면 향후 몇 달 동안 3~5% 정도의 증가를 고려할 수 있습니다.
MRR을 성장시키는 방법
MRR을 개선하는 것은 어려운 일이지만, 노력할 가치가 있습니다. 다음은 월간 반복 수익을 개선하기 위해 즉시 실행할 수 있는 몇 가지 방법입니다.
1. 효과적인 가격 전략 수립
제품에 적절한 가격을 책정하는 것은 쉽지 않습니다. 어떤 고객은 가격이 합리적이라고 생각하는 반면, 어떤 고객은 비싸다고 생각할 수 있습니다.
비즈니스 서비스에 대한 정확한 가격을 계산하는 명확한 방법은 없습니다. 가장 좋은 방법 중 하나는 경쟁사의 가격을 비교하고, 고객이 가격이 적절하다고 생각하는지 확인하는 것입니다.
최근 구매자를 철저히 분석한 후 A/B 테스트를 수행하여 가격을 지속적으로 테스트할 수 있습니다. 고객의 지불 능력과 제공하는 기능을 고려한 후 가격을 조정하십시오.
2. 상향 판매 기회 발굴
상향 판매는 고객의 평균 주문 금액(AOV)을 높이는 데 사용되는 판매 전략입니다. 이는 시간이 지남에 따라 월간 반복 수익을 증가시키는 데 도움이 되는 확장 MRR의 꾸준한 흐름을 생성하는 데 기여합니다.
특정 고객 여정에서 고객을 세분화하고 구매 과정의 여러 단계에서 논리적인 상향 판매를 제안하십시오. 예를 들어, 제품 페이지 또는 결제 과정에서 추가 제품을 제안할 수 있습니다. 일반적으로 신규 사용자보다 기존 사용자의 상향 판매 전환율이 더 높습니다.
3. 제품 품질 개선
제품을 개선하는 것은 이탈률을 줄이는 가장 효과적인 방법입니다. 신규 고객 확보에만 집중하는 대신, 고객이 경쟁사로 이동하게 만드는 제품의 문제점을 해결해야 합니다.
이를 위해서는 제품 경험을 향상시키는 데 필요한 고객 요구 사항을 충족해야 하며, 탁월한 제품과 고품질의 고객 지원을 제공해야 합니다.
4. 간편한 업그레이드 제공
다양한 요금제를 제공하고, 가입자들이 더 높은 요금제로 쉽게 업그레이드할 수 있도록 하십시오. 제품 사용량에 따른 확장 가능한 수익 모델을 제시하는 것도 좋은 방법입니다.
예를 들어, 무제한으로 사용할 수 있는 SaaS 제품을 판매하는 경우, 사용자를 10명으로 제한할 수 있습니다. 10명을 초과하는 사용자는 추가 요금을 지불하도록 하는 것입니다.
결론
이제 MRR을 추적해야 하는 이유, 추적 방법 및 활용 방법을 이해했을 것입니다.
월간 반복 수익은 훌륭한 지표이며 새로운 개념은 아니지만, 종종 오해를 받기도 합니다.
앞서 언급했듯이 MRR은 비즈니스 성장을 측정하는 효과적인 방법입니다. 단순한 재무 용어가 아니라, 전략의 우선순위를 정하고 미래 수익 모델에 집중하는 데 도움이 되는 중요한 지표입니다.
다음으로는 SaaS 비즈니스를 위한 최고의 구독 관리 서비스를 확인해 보십시오.