2022년 상위 7개 계정 기반 마케팅(ABM) 도구

계정 기반 마케팅(ABM): 현대 비즈니스 성장을 위한 새로운 전략

오늘날, 급변하는 현대 사회에서는 비즈니스 운영 방식에 근본적인 변화가 일어나고 있습니다. 인터넷의 발달로 인해, 소비자부터 기업에 이르기까지 모든 것이 긴밀하게 연결되어 있습니다.

과거 전통적인 시장에서 사용되었던 마케팅 전략과 도구들은 더 이상 현재의 비즈니스 환경에 효과적으로 적용되지 않습니다. 따라서 기존의 접근 방식을 수정하고 새로운 전략을 도입해야 할 시점입니다.

콜드 콜, 텔레마케팅, 세미나와 같은 기존의 아웃바운드 마케팅 방식은 블로깅, 소셜 미디어, 대화형 봇과 같은 인바운드 마케팅 전략에 비해 투자 수익률(ROI)이 낮은 경향을 보입니다. 특히, 계정 기반 마케팅(ABM)은 인바운드 마케팅의 한계를 극복하고 더욱 효과적인 마케팅 결과를 제공하는 플랫폼으로 주목받고 있습니다. 이제 ABM에 대해 자세히 알아보겠습니다.

계정 기반 마케팅이란 무엇인가?

계정 기반 마케팅(Account-Based Marketing, ABM)은 B2B(Business-to-Business) 마케팅 전략의 일환으로, 높은 가치를 지니고 기업의 목표와 가장 잘 부합하는 특정 계정을 대상으로 영업 활동을 집중하는 방식입니다. 이 전략은 불필요한 리드를 제거하고, 개인화된 제안, 캠페인, 콘텐츠를 통해 특정 계정의 참여를 극대화하는 데 초점을 맞춥니다. 각 가치가 높은 계정은 하나의 개별 시장으로 간주되어, 기업이 더 효율적이고 매력적인 방식으로 마케팅 활동을 진행할 수 있도록 도와줍니다.

ABM을 통해 기업은 모든 계정에 대해 마케팅 활동과 고객 경험을 완전히 개인화하여 판매 전환율을 높일 수 있습니다. 마케팅 활동이 판매 퍼널 내에 통합됨에 따라 전체 판매 프로세스가 더욱 효율적으로 단축됩니다.

ABM은 B2B, IT, SaaS 기업에 매우 효과적인 전략으로 알려져 있습니다. 따라서, 해당 분야에서 사업을 운영하고 있다면 ABM 전략을 적극적으로 고려해 볼 필요가 있습니다.

예를 들어, 선도적인 회원 관리 및 참여(CME) 플랫폼인 Personify는 ABM 전략을 매우 효과적으로 활용한 대표적인 사례입니다. Personify의 사례를 통해 ABM 전략의 과제, 솔루션, 결과를 자세히 살펴보겠습니다.

과제 - Personify는 목표 시장에 대한 더 정확한 통찰력과 향상된 타겟팅 기능을 필요로 했습니다.

솔루션 - Personify는 ABM 프로그램을 도입했습니다. 첫 번째 단계로, 영업 및 제품 마케팅 부서와 협력하여 이상적인 고객 프로필(ICP)을 설정했습니다. 이를 통해 특정 시장을 목표로 하는 상위 계정 목록을 만들 수 있었습니다. ABM 플랫폼은 주요 시장 부문을 파악하고 다양한 디지털 광고 캠페인을 성공적으로 실행했습니다. 모든 캠페인은 페르소나와 기업 단계를 기반으로 개인화되었습니다. 결과적으로, 브랜드 인지도와 참여도를 높이는 효과적인 솔루션으로 입증되었습니다.

Personify는 참여 사이트 방문자 수가 39배 증가했으며, 마케팅 소스를 통한 수익에 대한 투자 수익률이 8.5배 증가하는 놀라운 성과를 달성했습니다.

ABM은 일반적으로 다음과 같은 판매 프로세스 단계를 따릅니다:

잠재 고객 발굴 → 참여 → 조사 → 제안 → 계약 체결 → 고객 만족

ABM 적용 시:

대상 계정 식별 → 대상 계정에 제안 → 대상 계약 체결 → 계정 만족도 향상

ABM의 주요 이점

높은 수준의 고객 충성도

ABM은 양보다는 질에 초점을 맞춘 전략입니다. 이 프로세스는 특정 고객 그룹에 상당한 시간과 자원을 투자하여 맞춤형 서비스를 제공하는 데 주력합니다. 개인화되고 일관된 고객 경험을 통해 고객 참여를 높일 수 있으며, 장기적으로 비즈니스를 성장시키는 데 도움이 되는 가치 있는 계정과의 충성도를 구축할 수 있습니다.

정확한 ROI 측정

ABM 도구를 사용하면 각 계정에 대한 투자 수익률(ROI)을 쉽게 측정할 수 있습니다. 각 계정에 투자된 시간과 자원을 파악하고, 그 투자가 비즈니스 성장에 얼마나 기여하는지를 평가할 수 있습니다. 이러한 정확한 측정은 더 나은 의사 결정을 가능하게 하며, 높은 ROI를 제공하는 계정에만 집중하여 효율적인 성장을 추구할 수 있도록 도와줍니다.

영업 및 마케팅 부서의 협력 강화

ABM은 영업 부서와 마케팅 부서 간의 협력을 강화하는 효율적인 방법입니다. 명확한 의사소통과 팀 간의 협력 증진은 비즈니스 성장에 크게 기여합니다. 각 팀은 동일한 목표에 집중하고 예산을 준수하며, 부적절한 시간, 자금, 인력 낭비를 방지합니다. 또한, 고객에게 더욱 원활한 경험을 제공하는 데 도움이 됩니다.

이제 더 많은 비즈니스 전환을 얻는 데 도움이 되는 주요 ABM 도구를 살펴보겠습니다.

Demandbase

Demandbase는 Gartner에서 2022년 ABM 분야의 선두 주자로 선정되었습니다. 이 ABM 플랫폼은 ABM 시장에 대한 심층적인 분석을 제공하고 ABM 딜러의 목표를 평가합니다. Demandbase는 기업이 마케팅 및 영업 부서 간의 협력을 강화함으로써 더욱 큰 성과를 거두도록 지원하며, ABM 솔루션에 대한 깊은 이해를 제공합니다.

Demandbase를 통해 기업은 캠페인을 효율적으로 실행하고, 계정 및 개인 수준에서 노출을 균형 있게 조정할 수 있습니다. 또한, 클릭이 개인 또는 계정 수준에서 거래, 파이프라인, 수익에 어떻게 기여하는지 정확하게 평가할 수 있습니다. 광고 대상을 완벽하게 제어할 수 있어 브랜드 평판을 보호하고 광고 위치에 대한 걱정을 덜 수 있습니다.

Terminus

Terminus는 Autodesk, Dow Jones, Gainsight 등 전 세계 1,000개 이상의 고객을 대상으로 멀티 채널 ABM을 지원합니다. Terminus는 대상 고객의 참여를 유도하고, 마케터가 파이프라인을 효과적으로 생성할 수 있도록 지원합니다. 연결된 계정 경험을 통해 더욱 뛰어난 마케팅 성과를 제공하며, 더욱 관련성 높은 콘텐츠와 메시지를 통해 개인화된 캠페인을 실행하고 정확한 인사이트를 얻을 수 있도록 돕습니다.

Terminus는 또한, 세그먼트를 생성하고 캠페인을 실행하는 데 필요한 모든 계정 데이터를 보관하는 데이터 스튜디오를 제공합니다. 또한, 채팅, 광고, 이메일, 판매, 웹사이트 경험, MAP 등 필요한 서비스를 지원하는 참여 채널을 제공합니다. 이 플랫폼에는 전체 마케팅 프로그램의 성과를 측정하는 Terminus Measurement 스튜디오도 포함되어 있습니다.

6sense

6sense는 전체 시장 출시 팀을 위해 설계된 엔드 투 엔드 계정 기반 플랫폼으로, 파이프라인과 수익 증대를 위한 계정 참여 플랫폼입니다. 마케팅, 영업, 운영 팀을 통합하여 협업을 강화하고, 작업할 가치가 높은 계정 및 연락처와 가장 관심 있는 영역을 식별하는 데 도움을 줍니다.

6sense의 통찰력, 의도, AI 기반 기능은 목표 시장을 강화하는 데 기여합니다. 첫 번째 접촉부터 갱신 및 교차 판매에 이르기까지 고객 여정 전반에 걸쳐 일관되고 관련성이 높으며 개인화된 경험을 제공합니다. 또한, 6sense는 계정 통찰력을 통해 영업 활동을 강화하고, 자세한 보고서와 분석을 통해 마케팅 캠페인 결과를 측정할 수 있도록 지원합니다.

RollWorks

RollWorks는 B2B 마케팅 및 판매를 위한 계정 기반 플랫폼입니다. RollWorks는 기업이 신규 비즈니스를 시작하든 기존 비즈니스를 확장하든, 목표 계정을 기회로 전환하는 데 도움을 줍니다. 데이터와 머신러닝 기술을 활용하여 비즈니스에 가장 적합한 대상 계정을 찾아내고, 적시에 적절한 청중에게 적절한 메시지를 전달함으로써 수익 창출을 극대화합니다.

RollWorks는 Aircall, Dialpad, Personify 등 B2B 분야에서 높은 신뢰를 받고 있으며, 기업이 적시에 올바른 계정에 집중하여 수익을 창출할 수 있도록 지원합니다.

Jabmo

Jabmo는 제조, 생명 과학, 의료, 비즈니스 서비스 분야에 특화된 다채널 ABM 솔루션을 제공합니다. Jabmo는 관리 서비스를 포함한 마케팅 자동화 플랫폼을 제공하며, 국제적인 범위와 개인 정보 보호 규정을 준수하는 글로벌 ABM 플랫폼을 제공합니다. 이 플랫폼은 구매 여정 전반에 걸쳐 대규모 구매 그룹을 참여시키고, 고가치 계정을 중심으로 마케팅 및 영업 활동을 구성합니다.

또한, Jabmo는 마케팅 성장과 ROI를 입증할 수 있는 제어 그룹 기능을 제공하며, Siemens, National Instruments, Megger와 같은 세계적인 기업들이 ABM을 효과적으로 운영할 수 있도록 지원합니다.

Marketo Engage

Marketo Engage는 마케팅 자동화 소프트웨어로, 2018년 Adobe에 인수되었습니다. Marketo는 영업 정보를 제공하여 판매자들이 가치가 높은 리드를 빠르게 식별하고 구매자 행동에 대한 더 나은 통찰력을 얻을 수 있도록 지원합니다. 또한, 구매자와의 참여를 유도하여 거래를 성사시키는 데 도움을 줍니다. 사용하기 쉬운 캠페인 도구를 통해 개인화된 이메일을 보내고 마케팅 캠페인에 잠재 고객을 추가할 수 있습니다.

이메일 열람 또는 웹사이트 방문과 같은 구매 관심 행동을 모바일 장치에서 직접 모니터링할 수 있으며, 행동 추적을 통해 적합한 고객을 참여시키고 자동화된 마케팅 캠페인을 신속하게 구축 및 확장할 수 있습니다. 또한, 이 소프트웨어는 마케팅 및 채널이 수익에 미치는 영향을 파악하는 데 도움을 줍니다.

Folloze

Folloze는 Autodesk, Qlik, Aruba, Boomi 등 최고의 B2B 브랜드의 신뢰를 받는 플랫폼입니다. Folloze는 300,000개 이상의 캠페인을 실행하고, 150만 개의 활성 계정과 수백만 명의 참여 구매자를 보유하고 있습니다. Folloze를 사용하면 몇 분 안에 코딩 없이도 맞춤형 경험을 구축할 수 있으며, 모든 구매자 여정 단계에서 모든 마케팅 캠페인을 손쉽게 구축할 수 있습니다.

특히, Folloze는 기존 데이터, 콘텐츠, 메시징을 활용하여 기업 규모의 고유한 여정을 통해 구매자를 개인화하고 안내할 수 있도록 지원합니다. 또한, 대상 계정을 분석하고 구매자, 요구 사항, 과제, 구매 경로를 이해하는 데 도움을 줍니다.

요약

ABM 플랫폼을 사용하면 비즈니스 수익을 증대하고, 적격한 리드를 생성하며, 판매와 마케팅 부서 간의 협력을 강화하고, 비즈니스를 효율적으로 확장할 수 있습니다. 이 B2B 전략은 높은 가치를 지닌 적합한 계정을 대상으로 직접적인 영업 활동을 수행하는 데 도움을 주어 시간과 자원을 효율적으로 활용하도록 지원합니다.

ABM은 어떤 계정이 성과가 좋은지 추적하여 더 많은 참여와 만족을 유도하는 데 도움을 줍니다. 오늘날 기업들이 직면하는 일반적인 문제는 높은 ROI를 창출하지 못하는 부실 리드입니다. 인바운드 마케팅 및 ABM 플랫폼을 통해 기업은 성장을 촉진하고 가치가 낮은 계정을 제거하여 더욱 효율적인 성장을 추구할 수 있습니다.