인사이드 세일즈, 즉 내근 영업은 전 세계적으로 많은 기업들이 적극적으로 도입하고 있는 혁신적인 영업 방식입니다.
잠재 고객을 발굴하여 계약을 성사시키기까지의 과정은 결코 순탄치 않습니다.
유망한 단서를 찾는 것부터 시작해 그들과 관계를 형성하고 지속적인 대화를 이끌어내는 데에는 상당한 노력이 필요합니다. 여기서 끝이 아니라, 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하거나 계약을 성사시키는 더 큰 과제가 남아 있습니다.
이 모든 과정 속에서 여러 단계를 관리하고 준비해야 할 것들이 산적해 있으며, 과거처럼 모든 것을 수동으로 처리한다면 업무 과부하에 시달릴 수 있습니다.
하지만 다행히도, 오늘날에는 내근 영업을 지원하고 영업 담당자의 생산성과 효율성을 극대화할 수 있는 다양한 기술들이 등장했습니다.
이 글에서는 내근 영업의 정의와 함께 영업 프로세스에 활용할 수 있는 몇 가지 유용한 도구들을 소개하고자 합니다.
자, 그럼 시작해 볼까요?
내근 영업이란 무엇일까요?
내근 영업은 B2B, SaaS, 기술 산업뿐 아니라 다양한 B2C 산업 전반에서 폭넓게 활용되는 현대적인 영업 모델입니다. 내근 영업의 핵심은 영업 프로세스가 원격으로 진행된다는 점입니다. 즉, 영업 담당자는 사무실 외부에서 근무하며, 고객 및 고객 행동을 분석하고 소통하는 데 기술에 크게 의존합니다. 이는 대면 상호 작용이 필수적이었던 기존의 영업 방식과는 차별화되는 점입니다.
내근 영업 담당자의 주된 역할은 잠재 고객을 원격으로 발굴하고, 관계를 구축하며, 자격을 부여하고, 최종적으로 고객으로 전환하는 것입니다. 이를 위해서는 담당자가 해당 산업에 대한 깊은 이해와 함께 잠재 고객에게 홍보하는 제품에 대한 전문 지식을 갖추고 있어야 합니다. 또한 잠재 고객과 고객의 질문에 정확하게 답변하고 문제 해결을 지원할 수 있는 뛰어난 소프트 스킬과 하드 스킬을 겸비해야 합니다.
내근 영업 담당자의 일반적인 업무는 다음과 같습니다:
- 잠재 고객 발굴: 영업 담당자는 귀사의 제품이나 서비스에 관심을 보이고 구매 가능성이 높은 기업과 개인을 식별하여 이상적인 구매자 프로필을 구축해야 합니다. 영업 인텔리전스 소프트웨어와 도구는 이상적인 구매자 프로필에 부합하는 잠재 고객을 찾는 데 큰 도움을 줍니다.
- 잠재 고객 관리: 발굴된 잠재 고객을 분류하고 첫 연락을 위한 준비를 해야 합니다. 이메일이나 콜드 콜을 통해 접촉을 시도할 수 있으며, 소셜 미디어나 전화, 이메일을 통해 문의한 잠재 고객에게는 신속하게 후속 조치를 취해야 합니다.
- 미팅 예약: 잠재 고객과의 미팅을 통해 그들의 문제점과 요구 사항을 파악하고, 데모나 프레젠테이션을 통해 귀사의 솔루션이 어떻게 도움이 될 수 있는지 설명해야 합니다.
- 계약 성사: 영업 담당자는 잠재 고객과 협상하고, 최종적으로 고객으로 전환시키는 데 집중해야 합니다. 필요한 경우, 현장 영업 담당자에게 잠재 고객 정보를 전달하여 계약을 마무리할 수도 있습니다.
내근 영업 vs 외근 영업
| 내근 영업 | 외근 영업 | |
| 리드 소싱 및 관리 | 담당자는 원격으로 잠재 고객을 발굴하고 육성합니다. | 담당자는 각 잠재 고객과 직접 만나 관계를 형성합니다. |
| 리드 수 | 잠재 고객은 잘 타겟팅되지만 그 수는 상대적으로 적습니다. | 광범위한 잠재 고객을 대상으로 합니다. |
| 주요 도구 | 이메일, 전화, 화상 회의, CRM 소프트웨어 등 다양한 기술에 의존합니다. | 이메일과 전화를 활용해 대면 미팅을 예약하고, CRM 소프트웨어를 사용해 세부 정보를 기록하고 계약 상태를 업데이트합니다. |
| 영업 주기 | 영업 담당자가 여러 건의 계약을 동시에 처리하기 때문에 영업 주기가 짧은 편입니다. | 영업 담당자가 여러 지역을 이동하며 고객을 직접 만나야 하므로 영업 주기가 더 오래 걸립니다. |
| 비용 | 인터넷, 컴퓨터, 소프트웨어에 대한 초기 투자가 필요하며, 안정적인 급여와 고정된 영업 일정을 제공하는 비용 효율적인 모델입니다. | 담당자의 급여가 높고 출장 및 숙박 비용이 발생하기 때문에 비교적 고비용 모델입니다. |
기업이 내근 영업을 활용해야 하는 이유
판매 속도 가속화
내근 영업 담당자는 외근 영업 담당자보다 판매 활동에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 내근 영업 담당자는 고객 미팅을 위해 이동할 필요 없이 원격으로 모든 업무를 처리할 수 있기 때문입니다. 따라서 더 많은 잠재 고객을 발굴하고, 리드를 추적하며, 판매를 성사시키는 데 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
신속한 응답
내근 영업 팀은 잠재 고객의 문의 사항에 전화나 이메일을 통해 신속하게 응답할 수 있습니다. 대면 방문이 필요하지 않으므로 담당자가 도착할 때까지 잠재 고객을 기다리게 할 필요가 없습니다. 결과적으로 잠재 고객은 내근 영업 담당자와 함께 더 빠른 응답 시간을 경험할 수 있습니다.
낮은 판매 비용
내근 영업 담당자는 출장이나 숙박에 대한 추가 비용 없이 원격으로 근무하며, 초기 도구 및 컴퓨터 투자 외에는 추가 비용이 거의 발생하지 않습니다. 또한 급여도 비교적 안정적입니다. 따라서 전체 판매 비용은 높은 출장 비용과 추가 보상이 필요한 외근 영업보다 훨씬 낮습니다.
확장 가능한 팀
외근 영업 팀은 지역별로 담당자를 고용해야 하기 때문에 팀 확장이 어려울 수 있습니다. 또한 해당 지역에 대한 지식이 풍부하고 지역 이동에 유연한 담당자가 필요합니다. 하지만 내근 영업은 원격으로 운영되므로 팀을 확장하는 데 어려움이 적습니다.
효율적인 협업
내근 영업 담당자들은 협력적인 방식으로 업무를 처리합니다. 필요한 경우, 한 영업 담당자가 전화를 다른 담당자에게 연결하여 잠재 고객이 더 나은 설명을 듣거나 선호하는 언어로 소통할 수 있도록 지원할 수 있습니다. 반면, 외근 영업은 주로 대면 대화로 이루어지기 때문에 한 사람이 모든 리드를 관리해야 하는 경우가 많습니다.
주요 내근 영업 기술
전화 시스템
전화 통신은 여전히 영업 분야에서 중요한 역할을 합니다. 영업 담당자는 CRM 또는 자동 다이얼 소프트웨어를 내장된 전화와 함께 사용하여 잠재 고객에게 전화를 겁니다. 이러한 도구를 사용하면 통화 기록을 관리하고 후속 통화를 쉽게 추적할 수 있으며, 커뮤니케이션을 훨씬 효율적으로 만들 수 있습니다. 클릭 한 번으로 전화를 걸고, 다른 담당자에게 전화를 연결하고, 음성 메시지를 남기는 등 다양한 기능을 활용할 수 있습니다.
리드 스코어링
매일 많은 양의 리드를 처리해야 하는 기업의 경우, 리드를 관리하는 것이 어려울 수 있습니다. 체계적인 관리와 우선순위 결정이 부족하면 비효율성을 초래하고 양질의 리드를 놓칠 가능성이 커집니다. 이때 리드 스코어링 도구가 유용합니다. 이 도구는 잠재적인 리드의 우선순위를 정하고, 리드 프로필과 사이트 또는 앱과의 상호 작용을 기반으로 더 나은 기회를 식별하는 데 도움을 줍니다.
CRM 소프트웨어
CRM(고객 관계 관리) 소프트웨어는 잠재 고객 데이터를 저장하고 관리할 수 있는 중앙 데이터베이스를 제공합니다. 이를 통해 담당자는 모든 영업 활동을 명확하게 파악하고 영업 파이프라인을 효율적으로 관리할 수 있습니다. 또한 CRM 소프트웨어는 관리 및 반복적인 작업을 자동화하여 담당자가 더 많은 시간을 판매 활동에 집중할 수 있도록 도와줍니다.
이벤트 추적 도구
이벤트 추적 도구를 사용하면 방문자의 참여 및 활동을 제품 및 사이트와 통합하여 캡처할 수 있습니다. 이를 통해 리드의 구매 의도에 대한 맥락을 파악하고, 잠재 고객과 의미 있는 대화를 나누고, 좋은 관계를 구축하는 데 도움을 받을 수 있습니다. 또한 사이트 행동을 추적하고 상호 작용, 구매 여정, 솔루션 구매 가능성 등을 시각적으로 이해할 수 있습니다. 각 데이터 로그를 시간 순서대로 유지 관리하여 모든 것을 효율적으로 관리할 수 있습니다.
보고 도구
보고 도구를 사용하면 중요한 지표를 추적하고 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 또한 영업 팀 내에서 최고의 성과를 내는 담당자를 식별하고, 전화 통화, 이메일 전송, 예약된 약속, 완료된 작업 등과 같은 영업 활동의 상관관계를 파악하는 데 도움을 받을 수 있습니다. 이를 통해 잠재력이 높은 담당자에게는 보상을 제공하고, 역량 강화가 필요한 담당자에게는 교육을 제공하여 팀 전체의 성과를 향상시킬 수 있습니다.
이메일 관리 시스템
소셜 미디어 시대에도 이메일은 여전히 가장 전문적이고 널리 사용되는 커뮤니케이션 채널 중 하나입니다. 따라서 기업은 잠재 고객과 소통할 때 이메일을 자주 사용합니다. 내근 영업 팀은 이메일 관리 시스템을 사용하여 대량 이메일을 보내고, 이메일 템플릿을 만들고 저장하며, 클릭률 및 열람률을 추적할 수 있습니다. 또한 이메일 관리 시스템을 다른 도구와 통합하여 여러 앱을 번갈아 사용하지 않고 모든 작업을 효율적으로 관리할 수 있습니다.
내근 영업을 위한 효과적인 전략
CRM 소프트웨어의 효과적인 활용
CRM 소프트웨어는 영업 퍼널에서 고객을 추적하는 데 도움이 되도록 설계되었습니다. 따라서 소프트웨어를 사용할 때 잠재 고객에게 가장 효과적으로 다가갈 수 있는 방법을 미리 계획하고 예약하여 잠재 고객의 관심을 확보하고, 방해를 최소화해야 합니다. 또한 후속 조치를 계획하고 잠재 고객이 필요로 할 수 있는 모든 정보를 준비해야 합니다.
영업 인텔리전스 도구의 활용
영업 인텔리전스 도구를 활용하여 고객과의 소통 및 계약 성사에 가장 효과적인 방법을 찾을 수 있습니다. 이러한 도구는 잠재 고객이 실제 고객으로 전환되기 전까지의 터치포인트 수에 대한 데이터를 수집할 수 있습니다. 이를 통해 각 고객에 대해 예상할 수 있는 터치포인트 수를 분석할 수 있으며, 잠재 고객을 실제 고객으로 전환하는 데 사용할 수 있는 접근 방식에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.
뛰어난 커뮤니케이션 기술
영업은 예술과 같습니다. 잠재 고객의 신뢰를 얻어야 합니다. 그러기 위해서는 자신감 있는 태도를 유지하면서 뛰어난 커뮤니케이션 기술을 갖춰야 합니다. 또한 항상 정중하고 전문적이며 친절한 태도를 유지하면서 최대한 쉬운 방법으로 모든 것을 설명할 수 있어야 합니다. 첫 접촉이든, 후속 조치이든, 애프터 서비스이든, 잠재 고객의 이야기를 경청하고 가능한 한 최선을 다해 도와주어야 합니다.
제품/서비스에 대한 전문 지식
판매하는 제품이나 서비스에 대한 충분한 지식이 없다면 모든 노력이 헛될 수 있습니다. 제품의 장단점을 파악하고 잠재 고객의 질문에 정확하게 답변할 수 있도록 준비해야 합니다.
내근 영업에 도움이 되는 소프트웨어
이제 내근 영업에 활용할 수 있는 몇 가지 유용한 도구를 소개합니다.
#1. 파이프드라이브
파이프드라이브는 내근 영업 프로세스를 관리하고 효율성을 극대화할 수 있도록 설계된 강력한 도구입니다. 파이프드라이브는 전체 프로세스를 단순화하고 효율성을 높여 업무 부담을 줄여줍니다. 이 유연하고 강력한 소프트웨어는 뛰어난 기능과 사용 편의성을 자랑합니다.
파이프드라이브를 사용하면 수동 데이터 입력이나 데이터 관리에 시간을 낭비하는 대신 판매 활동에 더욱 집중할 수 있습니다. 파이프드라이브는 전체 판매 추적 요구 사항을 충족하는 간편한 솔루션입니다. 또한 강력한 통합 기능을 통해 기존에 사용하던 다른 도구들과 연동할 수 있습니다. 또한 모든 팀원에게 최신 정보를 제공하여 판매 프로세스를 명확하고 간소화된 방식으로 보여줍니다.
파이프드라이브는 유연하고 쉽게 조정할 수 있는 맞춤형 판매 관리 시스템을 제공합니다. 따라서 다양한 측면을 사용자 정의하여 필요에 맞게 변경할 수 있습니다. 또한 모바일 기기에서도 사용할 수 있으므로 이동 중에도 판매 활동을 수행할 수 있습니다. 파이프드라이브의 CRM 응용 프로그램은 중요한 정보를 놓치지 않고 판매 관리를 빠르고 간편하게 만들어줍니다.
파이프드라이브는 리드를 관리하고 판매를 가속화하는 데 도움이 되는 실질적인 CRM 도구입니다. 이 직관적인 소프트웨어는 최소한의 입력으로 최대한의 결과를 얻을 수 있도록 도와주며, 별도의 교육 없이도 다양한 기능을 활용할 수 있도록 설계되었습니다. 따라서 파이프드라이브 계정에 로그인하여 파이프라인 세부 정보를 입력하고 판매를 시작해보세요.
신용 카드 정보를 제공하지 않고도 파이프드라이브를 무료로 체험하여 전체 기능을 경험할 수 있습니다.
#2. 프레시세일즈
프레시웍스에서 제공하는 프레시세일즈 CRM은 리드 스코어링, 자동화, 전화, 이메일, 보고, 이벤트 추적 등 다양한 기능을 갖춘 AI 기반 소프트웨어입니다. 이 도구를 활용하면 생산성을 높이고 협업을 개선하며, 구매 비용을 절감할 수 있습니다.
프레시세일즈를 사용하면 영업 담당자가 다른 부서와 신속하게 협업하고 영업 퍼널을 통해 계약을 진행할 수 있습니다. 또한 관리자는 즉각적인 피드백을 제공하고 정기적인 회의를 통해 전략을 설명할 수 있습니다.
CRM 소프트웨어, 전화, 화상 회의 소프트웨어, 영업 가속화 소프트웨어 등 다양한 도구를 활용하여 영업 담당자가 더 많은 계약을 성사시키고, 약속을 예약하며, 출장에 시간을 낭비하지 않고도 효율적인 영업 파이프라인을 구축할 수 있습니다. 또한 담당자는 이메일 관리 시스템을 사용하여 대량 이메일을 보내고, 템플릿으로 사용할 수 있는 멋진 이메일을 만들고 저장하며, 클릭률과 열람률을 추적하고, 고객 여정을 관리할 수 있습니다.
리드 스코어링 도구를 사용하면 각 리드를 효과적으로 평가하고 우선순위를 지정할 수 있습니다. 직책, 회사, 국가 등의 특성과 제품, 이메일 및 웹사이트와의 상호 작용을 기반으로 각 리드에 점수를 부여할 수 있습니다. 또한 이 도구를 사용하면 놓칠 수 있는 잠재적인 리드를 식별하고 더 많은 시간을 집중할 수 있습니다.
또한 프레시세일즈는 방문자 참여와 활동을 캡처하기 위해 제품 및 사이트와 통합되는 이벤트 추적 소프트웨어를 제공합니다. 이러한 통찰력은 리드의 활동, 구매 여정 및 잠재적인 리드 여부에 대한 시각적인 정보를 제공합니다. 보고 도구를 사용하면 최고의 성과를 내는 담당자와 판매 활동을 식별할 수 있습니다. 이를 통해 문제점을 파악하고, 담당자를 지원하고, 성과가 높은 담당자에게 보상을 제공하여 판매 속도를 높일 수 있습니다.
프레시세일즈는 모든 고객에게 프리미엄 플랜과 연중무휴 이메일 및 전화 지원을 제공합니다. 또한 21일 무료 평가판을 제공합니다.
#3. 업리드
업리드는 B2B 잠재 고객 발굴을 위해 95%의 데이터 정확도를 제공합니다. 불완전한 데이터, 자격 미달의 리드, 부적합한 구매자로부터 잠재 고객 목록을 쉽게 구축할 수 있습니다.
업리드를 사용하면 최상위 리드의 정확한 연락처 정보를 찾아 판매 및 마케팅 활동을 강화할 수 있습니다. 50개 이상의 검색 필터를 사용하여 고객 프로필과 일치하는 회사 및 연락처를 찾을 수 있습니다. 또한 대화에 사용하는 기술과 같은 연락처의 이메일, 전화번호 및 데이터를 쉽게 수집할 수 있습니다.
업리드는 이메일 확인 시스템을 사용하여 실시간으로 리드 데이터를 확인하여 항상 자격이 있는 실제 리드와 연결할 수 있도록 보장합니다. 또한 이 도구는 휴대전화로 번호를 눌러 전화를 거는 번거로움을 줄여줍니다. 또한 귀사의 제품이나 서비스를 구매하려는 리드를 적극적으로 찾고, 경쟁자가 도달하기 전에 구매하려는 잠재 고객을 참여시킵니다.
수천 명의 잠재 고객에 대한 40개 이상의 데이터 요소를 한 번에 찾아 CRM으로 직접 정보를 내보낼 수 있습니다. 또한 업리드는 잘못된 데이터나 반송된 데이터에 대한 크레딧을 환불해주는 놀라운 기능을 제공합니다. 또한 Zapier, Salesforce, Pipedrive, Zoho, Outreach, Woodpecker와 같은 다양한 솔루션과 원활하게 통합됩니다. 크롬 확장, 16,000개 이상의 기술 데이터 포인트 및 API를 사용하여 잠재 고객을 확장할 수도 있습니다.
#4. 구리
구리를 사용하면 전체 판매 파이프라인을 한눈에 볼 수 있습니다. 이를 통해 고객 여정과 영업 참여를 이해하고 영업 담당자를 위한 고객 데이터와 기회를 효과적으로 추적할 수 있습니다.
구리는 영업 팀의 생산성과 효율성을 개선하고, 기회를 놓치지 않도록 지원합니다. 또한 팀원들이 쉽게 적응할 수 있는 직관적인 플랫폼을 제공하여 목표 달성 경로를 파악할 수 있도록 돕습니다.
구리 CRM은 리드 발굴에서부터 의미 있는 대화 수행, 계약 성사에 이르기까지 모든 단계를 간소화해줍니다. 이 도구는 영업 담당자가 리드와 계약을 효율적으로 관리하는 데 유용합니다. 판매 기회를 추적하고 구성하는 것 외에도 수동적이고 반복적인 데이터 입력을 자동화할 수 있습니다.
전화와 이메일로 리드를 쉽게 파악하고 신속하게 검증할 수 있습니다. 또한 이메일 열람률을 추적하고, 가장 유망한 리드에 우선순위를 부여하고, 거래 알림을 받아 더욱 강력한 파이프라인을 구축할 수 있습니다. 클릭 한 번으로 각 판매 활동 및 내역을 쉽게 사용자 정의하고 가져올 수 있는 드래그 앤 드롭 파이프라인을 활용할 수 있습니다. 또한 각 리드의 진행 상황을 보여주는 시각적 상태 표시기를 통해 중단된 기회를 쉽게 식별할 수 있습니다.
구리는 기본적으로 Google Workspace와 통합되는 기본 제공 대시보드 및 보고 시스템을 제공합니다.
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자주 묻는 질문
내근 영업에서 콜드 콜이란 무엇인가요?
콜드 콜은 영업 사원이 사전에 연락한 적이 없는 잠재 고객에게 전화를 걸어 비즈니스를 제안하는 행위를 의미합니다. 영업 사원은 콜드 콜을 통해 잠재 고객에게 귀사의 제품이나 서비스를 구매하도록 설득합니다.
결론
내근 영업은 판매 분야에서 점점 더 중요한 역할을 하고 있습니다. 따라서 판매 프로세스를 원활하게 도입하기 위해서는 내근 영업에 대한 이해도를 높이는 것이 중요합니다. 또한 프로세스를 간소화하고 효율성을 높이기 위해 다양한 기능과 이점을 제공하는 내근 영업 도구를 활용해보는 것을 추천합니다.
이러한 리드 생성 소프트웨어를 사용하여 판매 프로세스를 시작해 보십시오.