전체 시장 규모(TAM)란 무엇이며, 왜 중요할까요?
총 시장 규모(Total Addressable Market, TAM)는 사업 계획을 수립할 때 자주 언급되는 용어입니다. 사업의 잠재력을 평가하는 데 필수적인 개념이지만, 정확히 무엇을 의미하는지, 그리고 어떻게 활용할 수 있는지 자세히 알아보겠습니다.
이 글에서는 TAM을 쉽게 이해하고 계산할 수 있도록 돕고, 사업 전략에 어떻게 적용할 수 있는지 살펴봅니다.
TAM(Total Addressable Market)의 정의
TAM은 특정 시장에서 제품이나 서비스가 달성할 수 있는 최대 잠재 수익을 의미합니다. 이는 기업가와 투자자가 사업이 진출할 수 있는 잠재적 시장의 크기를 파악하는 데 도움을 줍니다.
특히 스타트업의 경우, TAM은 회사의 가치를 평가하고 성장에 필요한 자금을 결정하는 데 중요한 역할을 합니다. 또한 마케팅 예산 설정, 타겟 고객 세분화, 고객 확보 비용 예측 등 다양한 사업 의사 결정에 필요한 정보를 제공합니다.
TAM은 스타트업이 아직 탐색하지 않은 제품 및 고객 세그먼트를 고려하여 시장 기회와 경쟁 환경을 평가하는 데 유용합니다. 이를 통해 사업의 실제 시장 규모를 파악하고 전략적인 계획을 수립할 수 있습니다.
TAM이 중요한 이유
사업을 시작할 때 수익을 예측하는 것은 매우 중요합니다. 시장 규모를 측정하는 방법은 사업의 성공을 좌우할 수 있습니다. TAM은 진출하고자 하는 시장의 현실적인 크기를 보여주며, 기존 시장 내에서 경쟁할지, 아니면 새로운 전략을 수립할지를 결정하는 데 중요한 기준을 제공합니다.
투자자들은 성장 가능성이 있는 기업에 투자하기를 원하므로 TAM에 항상 관심을 가집니다. 시장 규모를 과장하면 잘못된 전략적 의사 결정으로 이어질 수 있으며, 이는 매출 및 성장 예측에 부정적인 영향을 미칠 수 있습니다. TAM을 정확하게 계산하면 사업가들은 제품을 더 깊이 파고들어 경쟁 시장에 적합한지 확인할 수 있습니다.
TAM 분석은 제품의 핵심 경제성을 평가하는 데도 도움이 됩니다. 예를 들어, 시장 규모는 제품 가격, 생산 비용, 물류 인프라, 고객당 평균 주문액, 판매당 이익 등을 추정하는 데 필요한 정보를 제공합니다.
TAM 계산 방법
TAM을 계산하는 수학적 공식은 간단해 보일 수 있습니다.
기본적으로 사용자당 평균 수익(ARPU)에 잠재 고객 수를 곱하여 계산합니다.
공식은 다음과 같습니다.
TAM = ARPU * 잠재 고객 수
하지만 실제 시장에서 잠재 사용자 수를 정확하게 계산하는 것은 쉽지 않습니다. 위의 공식은 출발점으로 활용할 수 있지만, 실제 TAM을 추정하려면 다른 방법들을 고려해야 합니다.
다음은 TAM을 계산하는 데 사용되는 네 가지 일반적인 접근 방식입니다.
- 하향식 접근
- 상향식 접근
- 가치 이론 접근
- 외부 조사 기관 활용
각 접근 방식에 대해 자세히 알아보겠습니다.
하향식 접근 방식
하향식 접근 방식은 전체 시장에서 시작하여 점차 범위를 좁혀나가는 방식입니다.
먼저 전체 예상 고객 수를 고려한 다음, 인구 통계 및 기타 요인을 기반으로 잠재 고객을 줄여나갑니다. 마치 역피라미드처럼, 상단은 전체 사용자 기반을 나타내고 점차 좁혀져 특정 고객 세그먼트로 수렴합니다.
이 접근 방식은 기존 데이터를 많이 활용하며, 미래 추세를 반영하지 못할 수 있는 가정에 의존합니다. 기존 산업 표준을 파괴할 수 있는 제품의 잠재력을 간과할 수 있습니다.
상향식 접근 방식
상향식 접근 방식은 신뢰할 수 있는 데이터와 작은 타겟 시장에서 시작하여 전체 시장으로 확장하는 방식입니다. 이 방식은 초기 고객 기반과 가격을 기반으로 예측을 수립하고, 이를 전체 시장으로 확대합니다.
사업주가 직접 수집한 데이터는 제3자 기관의 데이터보다 신뢰성이 높으며, 하향식 접근 방식의 추측을 줄일 수 있습니다.
가치 이론 접근 방식
가치 이론 접근 방식은 제품이 고객에게 제공하는 가치를 기반으로 TAM을 추정합니다. 제품 가격은 일반적으로 고객이 제품에서 얻는 가치에 대한 지불 의사를 반영합니다.
이 방식은 신제품 출시 또는 기존 고객에게 제품을 교차 판매할 때 유용합니다. 가치 이론은 기존 시장에 새로운 카테고리를 창출하거나 기존 경쟁업체보다 더 큰 가치를 제공하려는 신규 제품에 특히 적합합니다.
결과는 총 사용자 수와 제품 구매 가격의 곱으로 계산됩니다.
외부 조사 기관 활용
Gartner나 IDC와 같은 외부 조사 기관은 특정 산업별 TAM을 추정한 보고서를 발행합니다. 이러한 데이터는 전문적으로 수집되고 신뢰할 수 있으며 쉽게 찾을 수 있다는 장점이 있습니다. 하지만 자체적인 시장 조사 능력을 저해할 수도 있습니다.
외부 조사 기관들은 하향식 또는 상향식 접근 방식을 사용하여 제품 또는 서비스의 고객 기반을 분석합니다. 그들은 잠재 사용자 수를 정의하고 계산하는 데 경험이 풍부합니다. 이를 통해 새로운 접근 가능한 시장을 정의할 수 있습니다.
SAM 및 SOM 이해
TAM은 제품 또는 서비스가 도달할 수 있는 최대 잠재 고객 기반을 의미하지만, 실제 사업을 위해서는 TAM을 세분화하여 접근해야 합니다. TAM과 관련된 다른 주요 용어인 SAM 및 SOM에 대해 알아보겠습니다.
이제 TAM에 대한 이해를 바탕으로 SAM 및 SOM의 개념을 살펴보겠습니다.
SAM(Serviceable Available Market)이란?
SAM은 TAM의 하위 집합으로, 제품 또는 서비스가 실제로 도달할 수 있는 시장 부분을 의미합니다. 경쟁업체의 존재로 인해 전체 시장 점유율을 확보하기 어려울 수 있으므로, 실제 잠재 시장의 일부를 의미합니다.
SAM을 결정하는 요인으로는 지리적 요소, 인구 통계, 지역 규칙 및 규정, 비즈니스 법률, 제품 경쟁, 새로운 제품 카테고리 도입 등이 있습니다.
SOM(Serviceable Obtainable Market)이란?
SOM은 SAM의 하위 집합으로, 제품 또는 서비스가 현실적으로 달성할 수 있는 시장 점유율을 의미합니다. SOM은 회사가 집중해야 할 가장 중요한 부분이며, 많은 시장 조사가 필요합니다.
예를 들어, SAM에서 지역별 실적을 분석한 다음, 특정 지역 시장에서 SOM을 최적화하기 위한 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 회사의 자원, 재정 능력, 시장 경쟁력에 따라 SOM의 비율이 달라집니다.
TAM, SAM, SOM의 차이점
TAM은 제품 또는 서비스의 전체 시장 점유율을 의미하며, SAM과 SOM은 TAM의 하위 집합입니다. 벤 다이어그램으로 표현하면 SOM은 SAM에 포함되는 가장 작은 시장 점유율을 나타냅니다.
예를 들어 미국 자동차 시장 전체는 TAM으로 볼 수 있습니다. 최근 데이터에 따르면 2023년 미국 자동차 시장은 약 1,041억 달러 규모이며, 매년 25%씩 성장할 것으로 예상됩니다. 이 시장은 이륜차, 대형 차량, 전기 자동차 등으로 구성됩니다.
전기 자동차의 도입은 자동차 산업에 새로운 카테고리를 만들었으며, 이는 SAM(Serviceable Available Market)을 나타냅니다. 미국 전기 자동차 시장은 2028년까지 1,374억 3,000만 달러 규모로 성장할 것으로 예상됩니다.
전기 자동차 시장 내에서 특정 제조업체가 서비스하는 시장은 서비스 가능 시장(SOM)의 예입니다.
TAM 이해의 이점
새로운 사업 기회를 탐색하기 전에 TAM을 계산하면 제품 전략 및 실행을 위한 탄탄한 기반을 마련할 수 있습니다. TAM을 계산해야 하는 몇 가지 이유는 다음과 같습니다.
- 성장 이해: TAM은 기업이 제품 기능 및 지리적 범위를 확장할 수 있는 방법을 이해하는 데 도움을 줍니다.
- 수익 예측: TAM 수치는 과장되거나 오해의 소지가 있을 수 있지만, 올바르게 분석하면 현실적인 수익 및 이익 수치를 예측하는 데 도움이 됩니다.
- 투자 결정: 투자자가 새로운 사업에 자금을 투자할지, 얼마나 많은 수익을 기대할 수 있는지 결정하는 데 중요한 정보입니다.
- 격차 분석: TAM 분석은 잠재 시장의 격차와 경쟁 환경을 파악하는 데 도움을 줍니다.
결론
핵심 내용을 요약해 보겠습니다.
TAM은 회사가 이해하고 활용해야 하는 중요한 지표입니다. 이는 회사가 확보할 수 있는 기회의 크기를 나타냅니다. TAM은 제품 또는 서비스를 구매할 가능성이 있는 최대 고객 또는 사용자 수를 의미합니다.
TAM을 통해 시장에서 제품 또는 서비스의 잠재력을 더 잘 이해하고, 성공에 필요한 투자 규모를 파악할 수 있습니다. 또한 회사 데이터와 함께 TAM을 사용하여 비즈니스 성장을 위한 기회를 모색할 수 있습니다.
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