증가하는 고객 확보 비용과 감소하는 리드 전환율로 인해 이제 수익이 비즈니스 전환의 중심이 되었습니다. RevOps 모델을 사용하여 기업은 새로운 성장 수준을 달성하고 있으며 귀하도 이를 달성할 수 있습니다!
수익 운영 또는 RevOps 비즈니스 모델은 통합 마케팅, 영업 및 고객 서비스 팀을 만듭니다. 회사, 특히 B2B 조직은 팀 생산성과 ROI 성장을 향상시키기 위해 빠른 속도로 이 모델을 채택하고 있습니다.
RevOps에 대해 알고 싶다면 이곳이 적격입니다. 바로 본론으로 넘어가겠습니다.
목차
RevOps란 무엇입니까?
수익 운영 또는 RevOps 모델은 통합 수익 프로세스를 달성하기 위해 노력하는 회사의 영업, 마케팅 및 고객 성공 팀의 조합을 의미합니다. 이 과정에서 마케팅 퍼널, 영업 프로세스, 고객 유지 전략이 통합되어 데이터, 목표 및 프로세스가 결합됩니다.
RevOps는 수익을 기하급수적으로 늘리는 동시에 종단 간 책임과 가시성을 동시에 달성하는 것을 목표로 합니다. 그렇게 하는 동안 수익 팀은 고객과 신뢰 관계를 구축할 수 있습니다. 이 프로세스에는 전략, RevOps 역할 구현 및 RevOps 도구 사용의 주요 변환이 포함됩니다.
기업이 RevOps를 선택하는 이유는 무엇입니까?
기존 비즈니스에서는 여러 부서가 별도의 임무를 수행했습니다. 고객 경험과 다른 팀 간의 연결이 없었고 결합된 분석 데이터도 사용할 수 없었습니다. 기업들이 더 나은 수익을 바랄 수 밖에 없는 시대였습니다.
RevOps 모델의 도입으로 기업은 매출 증대를 위해 조직 전체에 전략을 구현할 수 있게 되었습니다.
기업이 수익 운영 모델을 선택하는 주요 이유는 다음과 같습니다.
- 현재 비즈니스 환경에서 마케팅 기술의 중요성 증가.
- 마케팅, 영업 및 고객 서비스 전반에 걸친 통합 관리가 필요합니다.
- 대규모로 연결되고 개인화된 고객 경험에 대한 요구.
또한 기업은 병목 현상 가시성 부족, 운영 비효율성, 고객 경험 중단, 수익 창출 가능성에 대한 통찰력 부족을 피하기 위해 RevOps를 구현하기로 선택합니다.
RevOps의 이점
성장 예측 가능성
RevOps를 통해 조직은 원하는 정확한 매출 성장 예측을 얻을 수 있습니다. 이러한 예측을 통해 수익 창출을 위한 간소화된 청사진을 설계할 수 있습니다. 또한 예측 데이터를 활용하여 마케팅, 투자 등 각 전략을 계획하고 테스트할 수 있습니다.
팀 간 협업
팀이 협업할 때 혁신을 통해 새로운 수익 기회가 발생합니다. RevOps를 사용하면 새로운 관점을 통해 문제에 대한 솔루션을 찾고 목표를 빠르고 효과적으로 달성할 수 있는 교차 기능 팀이 함께 작업할 수 있습니다.
참여 직원
RevOps 환경에서 명확하고 협력적인 목표는 더 큰 조직 목표와 일치합니다. 직원들은 회사에서 기대하는 것이 무엇이며 회사 성공에 어떻게 기여할 수 있는지 알고 있기 때문에 일하는 동안 동기를 유지합니다.
비용 절감
RevOps 전략을 구현한 기업은 출시 비용을 크게 절감할 수 있습니다. 효율적인 프로세스, 리소스 할당, 정확한 예측 및 조정된 팀은 비용 절감을 담당하는 RevOps 기반 기능입니다.
투명도
RevOps를 사용하면 기업은 단일 정보 소스로 사용할 수 있는 중앙 집중식 데이터 시스템을 갖게 됩니다. 모든 불일치와 데이터 격차를 제거하여 기업이 데이터 기반 활동을 자신 있게 실행할 수 있도록 합니다.
고객 만족도 향상
고객 유지 및 충성도를 위해서는 여정의 모든 단계에서 고객 만족이 필수적입니다. RevOps는 내부적으로 모든 팀과 고객을 더 빠른 응답 시간, 개인화된 제안 및 따뜻한 참여와 같은 이점으로 조정할 수 있습니다.
영업 운영과 RevOps의 차이점
RevOps는 Sales Ops에 대한 비교적 새로운 개념이므로 일부 독자는 이를 혼동할 수 있습니다. 그러나 이들은 서로 다른 모델이며 이 부분에서는 서로 어떻게 다른지 논의할 것입니다.
Sales Ops 팀은 주로 영업에 중점을 두지만 RevOps 팀은 마케팅, 영업 및 고객 서비스를 포함한 여러 분야에 중점을 둡니다. 첫 번째 팀은 판매를 통해 수익을 늘리기 위해 노력하고 후자는 회사 전체에서 수익 성장을 주도할 수 있습니다.
많은 회사에 이미 영업 운영 팀이 있지만 대부분의 회사는 여전히 RevOps에 익숙하지 않습니다. 회사에 이미 영업 운영 팀이 있는 경우 RevOps 팀을 통합할 수도 있습니다. 영업 팀은 영업에 집중할 수 있고 RevOps 팀은 뒤에서 데이터를 수집하고 관리할 수 있습니다.
주요 RevOps 지표
RevOps 정책 또는 팀의 성공을 측정하려면 다음 지표에 주의해야 합니다.
수익
수익은 RevOps의 주요 목표이자 성공을 측정하는 주요 지표입니다. 정해진 시간에 제품을 판매하여 회사에서 발생하는 금액입니다.
판매 주기 길이
판매 주기는 잠재 고객의 첫 접촉부터 구매 완료까지 걸리는 시간을 의미합니다.
B2B 기업의 경우 이 주기 길이는 제품에 대규모 투자가 필요하고 고객이 결정하는 데 더 오랜 시간이 필요하기 때문에 더 길어질 수 있습니다. 그러나 목표는 고객 경험 품질을 유지하면서 길이를 최대한 짧게 유지하는 것입니다.
파이프라인 리드
파이프라인은 미래 수익을 예측할 수 있으므로 판매 수치에 반영되기 전에 문제를 식별하고 해결하기 위해 정기적으로 측정해야 합니다. 검증된 리드는 마케팅 및 영업 팀이 올바른 잠재고객에게 도달하는지 여부를 나타냅니다.
고객평생가치
신규 고객 확보는 기존 고객 유지보다 비용이 더 많이 들기 때문입니다. 구독 기반 비즈니스 모델의 보급으로 기업은 수익 성장을 위해 고객 유지에 중점을 둡니다. 결과적으로 고객 평생 가치는 회사의 전체 수익 잠재력의 중심이 되었습니다.
보유
보유를 통해 회사 고객 기반의 상태를 이해할 수 있습니다. 고객이 서비스에 만족하는지 여부를 나타냅니다. 모든 팀은 유지를 우선 순위 목록에 유지해야 합니다.
RevOps의 기둥
RevOps 비즈니스 모델은 세 가지 기둥 또는 기초로 구성됩니다. 회사는 팀 전반에 걸쳐 명확성과 책임성을 위해 모든 것이 확립되었는지 확인해야 합니다.
1. 프로세스
프로세스는 목표를 달성하는 데 필요한 순차적인 조치를 의미합니다. 이는 팀이 따라야 하는 단계, 리소스 및 기술을 포함하는 프레임워크입니다.
잘 정의된 절차와 단계가 있는 프로세스는 좋은 고객 경험과 쉬운 부서 간 상호 작용을 보장합니다. 각 단계를 정기적으로 평가하면 개선이 필요한지 판단할 수 있습니다.
2. 플랫폼
정확한 수익 정보를 수집하기 위해 기존의 모든 도구와 기술이 동기화됩니다. 실제 시나리오를 얻으려면 회사의 도구를 수익 유입경로에 연결해야 합니다. 단일 정보 소스가 있는 경우 팀은 쉽게 큰 그림을 보고 자신의 활동을 평가할 수 있습니다.
3. 사람들
이 과정의 마지막 기둥은 다른 기둥들을 모아서 감독하는 사람들이다. 조직의 규모에 따라 RevOps를 위한 전담 팀을 만들거나 현재 팀 구성원 간에 책임을 공유할 수 있습니다.
RevOps 구현
- RevOps 정책이 있기 전에도 CRO를 고용해야 합니다. 이 새로운 임원진이 귀하의 주도권을 쥐게 될 것입니다.
- 다음 목록은 효과적인 RevOps 전략을 개발하기 위해 성숙도 평가를 수행하는 것입니다. 비즈니스의 위치를 고려하여 로드맵을 작성해야 합니다.
- 수익 성장 전략을 수립하기 위해 팀의 비전과 목표를 문서화하십시오. CRO는 최종 계획을 개발하기 전에 CEO 및 기타 경영진과 이를 논의해야 합니다.
- 어떤 조직이든 변화는 복잡합니다. 그러나 동시에 그것들은 절대적인 필수품입니다. RevOps 구현에는 조직의 구조 조정도 필요합니다. 변경하는 동안 팀이 효과적으로 의사 소통할 수 있고 조직이 업무 책임에 대해 투명하게 알 수 있는지 확인하십시오.
- 시장 진출 팀과 문서화된 전략을 공유하십시오. 개인의 기여와 협업을 통해 기여할 수 있는 방법을 이해하도록 합니다.
- RevOps 팀은 초기 전략이 마련되면 도구를 간소화하는 데 집중해야 합니다.
- 파이프라인 관리, 데이터 가시성 및 판매 예측에 도움이 됩니다.
- 이 지속적인 워크플로 및 프로세스 최적화 단계는 RevOps 출시와 매우 관련이 있습니다. CRO는 프로세스를 자동화하고 더 효율적으로 만드는 방법을 알기 위해 고객 피드백이나 팀 구성원의 의견을 요청할 수 있습니다.
- 위의 단계를 수행한 후 정기적으로 성과를 계속 검토해야 합니다. 팀이 RevOps 모델을 채택하는 방법에 대한 명확한 아이디어를 제공합니다.
최고의 수익 운영 도구
RevOps 도구는 데이터와 KPI를 공유하여 마케팅, 영업, 성공 및 기타 고객 중심 팀을 정렬할 수 있는 애플리케이션입니다. 이러한 플랫폼은 팀이 더 큰 책임을 가지고 협업할 수 있도록 지원합니다. 다음은 모델 구현에 도움이 될 수 있는 최고의 RevOps 도구입니다.
클라리
전략적 목표를 성과로 전환하려는 기업은 Clari를 선택해야 합니다. 이 RevOps 플랫폼은 현재 수익의 가치를 파악하고 누출을 막습니다.
이메일, 회의 및 아웃바운드 마케팅에서 대화에 이르기까지 조직의 모든 경로에서 데이터를 자동으로 누적합니다. 이 플랫폼은 실제 거래 데이터를 사용하여 모든 담당자, 오버레이, 채널, 지역 및 제품 라인에 대한 예측을 자동으로 생성합니다.
따라서 기업은 현명하고 자신감 있는 전략적 결정을 내리고 이를 주주 및 이해관계자와 공유할 수 있습니다. 또한 Clari는 AI 및 ML 알고리즘을 사용하여 중앙 집중식 데이터베이스에서 위험과 실행 가능한 통찰력을 얻습니다.
파이프라인 관리에도 이 플랫폼을 사용할 수 있습니다. 이를 통해 기존 및 미래의 거래 및 거래를 볼 수 있으므로 변경 사항에 대해 알고 신속하게 위험을 식별하여 기회를 극대화할 수 있습니다.
수익.io
Revenue.io는 팀을 더 빠른 성장으로 안내하는 AI 기반 RevOps 애플리케이션입니다. 최고 성과자를 확장하는 것 외에도 가장 적합한 것이 무엇인지 찾아 그에 따라 수익 운영을 최적화할 수 있습니다.
이 플랫폼에서는 실시간 수익 성과 최적화에 필요한 통찰력과 도구를 모두 얻을 수 있습니다. Revenue.io는 판매 예측, 성과 통찰력, 대화 인텔리전스, 데이터 및 활동 캡처, 구매자 우선 순위 지정, 대화 넛지, 권장 코칭 등의 기능을 제공합니다.
AI로 대화 데이터를 분석하여 팀을 위한 차선책을 개발합니다. 수익 운영을 강화하는 플랫폼은 영업 담당자를 슈퍼히어로로 전환합니다.
징
Gong은 강력한 데이터와 놀라운 예측으로 비즈니스를 지원하는 수익 운영 소프트웨어 애플리케이션입니다. 이를 사용하여 조직 전체의 활동 데이터를 캡처하고 예측을 생성할 수 있습니다.
AI를 사용하여 영업 및 CS 부서의 모든 고객 상호 작용을 분석하고 거래, 팀 및 파이프라인에 대한 통찰력을 개발합니다. Gong은 거래 기능, 팀 성과 및 시장 상태에 대한 방대한 가시성을 얻을 수 있도록 도와줍니다.
대화를 분석하고 각 팀원에게 맞춤 제안을 합니다. 따라서 영업 팀 구성원은 더 많이 논의해야 할 주제와 덜 논의해야 할 주제를 알고 있습니다.
허브스팟
모든 RevOps 기능을 처리하기 위해 HubSpot은 Operations Hub라는 최신 제품군을 출시했습니다. HubSpot CRM은 완전한 종단 간 고객 경험에 필요한 모든 도구를 제공할 수 있습니다.
Hubspot은 또한 많은 인기 있는 앱 및 플랫폼과의 통합을 지원하므로 어디서나 데이터에 액세스할 수 있습니다. 주요 기능에는 데이터 동기화, 데이터 품질 자동화, 프로그래밍 가능한 자동화, 워크플로 확장, 팀 관리 및 권한, 눈송이 데이터 공유, 데이터 세트 및 사용자 지정 보고서 작성기가 포함됩니다.
이러한 도구를 사용하면 앱을 연결하고 비즈니스 프로세스를 자동화하며 하나의 중앙 CRM 플랫폼에서 고객 데이터를 범주별로 저장할 수 있습니다. 결과적으로 고객에게 원활한 경험을 제공하는 효율적이고 정렬된 팀을 얻을 수 있습니다.
자주하는 질문
1. RevOps가 필요한지 어떻게 알 수 있습니까?
다음 중 하나가 발생하는 경우 비즈니스에서 RevOps 모델을 선택할 수 있습니다.
1. 팀의 빠른 확장
2. 당분간 매출 정체
3. 제품 중심의 성장 전략에서 제품 중심의 판매 전략으로의 전환
4. 데이터를 효율적으로 관리하지 못함
2. 수익 운영 팀 구조가 있습니까?
예, 사용 가능한 수익 운영(RevOps) 팀 구조가 있습니다. 여기에는 수익을 하나의 그룹으로 이끌어야 하는 팀 구성원이 포함됩니다. RevOps 팀은 기능을 별도로 취급하지 않습니다. 최대 수익을 달성하기 위해 데이터, 리소스, 프로세스 및 정책을 하나의 팀 구조로 결합합니다.
결론
최근 몇 년 동안 기업이 수익에 접근하는 방식이 변경되었습니다. 따라서 그들은 RevOps 모델을 구현하여 전체 퍼널 책임으로 회사의 수익 잠재력을 극대화하는 방향으로 나아가고 있습니다.
이 가이드는 정의, 이점, 기둥, 메트릭 및 구현 방법을 포함하여 RevOps의 모든 중요한 측면을 다뤘습니다. 여기에서 최고의 RevOps 도구에 대해서도 배울 수 있습니다.
또한 많은 조직에서 채택하고 있는 몇 가지 새로운 Ops 트렌드를 탐색하는 데 관심이 있을 수 있습니다.