효과적인 구전(口傳) 마케팅 전략을 활용하면 브랜드는 자연스럽게 더 많은 사람들에게 알려지고 제품을 널리 홍보할 수 있습니다.
소비자들은 매일 수많은 광고에 노출되지만, 실제 구매 결정을 내릴 때는 가족이나 친한 친구의 추천을 더 신뢰하는 경향이 있습니다.
Semrush의 조사에 따르면 마케터의 64%가 구전 마케팅을 가장 효과적인 전략으로 꼽았습니다. 실제로 구전 마케팅은 유료 광고보다 최대 5배 더 높은 매출을 창출할 수 있다고 합니다.
이러한 이유로 점점 더 많은 기업들이 구전 마케팅에 주목하고 있습니다. 이 글에서는 여러분의 브랜드를 위한 강력한 구전 마케팅 전략을 수립하는 방법을 상세히 알아보겠습니다.
구전 마케팅이란 무엇인가?
구전 마케팅은 브랜드 또는 제품에 대한 자연스러운 입소문 대화를 의도적으로 유도하는 활동을 의미합니다. 마케터는 사람들이 자발적으로 이야기하고 싶어 하는 가치 있는 무언가를 창출하려고 노력합니다.
구매를 고려할 때 소비자들은 가족, 친구, 동료 등 신뢰할 수 있는 정보원을 통해 제품에 대한 확신을 얻으려는 경향이 있습니다. 구전 마케팅은 브랜드의 트래픽과 판매를 지속적으로 증가시키는 추천 체인을 형성하는 데 목적을 두고 있습니다.
구전 마케팅은 단순히 자연스럽게 발생하는 입소문과는 차이가 있습니다. 구전 마케팅에서의 추천은 대부분 기업의 캠페인, 프로모션, 또는 특정한 장려 활동의 결과로 발생합니다.
구전 마케팅의 예로는, 사람들이 개인적인 대화나 소셜 미디어를 통해 특정 토마토 케첩을 활용한 새로운 레시피에 대해 이야기하거나, 어떤 식당의 독특한 음식 제공 방식에 감탄하는 경우 등을 들 수 있습니다.
이러한 마케팅은 단순한 입소문에서 그치지 않고, 일련의 상호작용으로 이어집니다. 이때 기업의 역할은 다른 사람들이 자발적으로 이야기하도록 동기를 부여하는 것입니다. 일반적으로 특정한 이유를 제공하는 방식으로 진행됩니다.
구전 마케팅의 유형
#1. 자발적인 입소문
구전 마케팅의 가장 일반적이고 자연스러운 형태입니다. 이 유형의 마케팅은 브랜드의 대중적 인지도를 높이고, 더 많은 사람들이 제공하는 상품이나 서비스를 알게 하는 데 초점을 맞춥니다.
#2. 버즈 또는 바이럴 마케팅
이 유형의 구전 마케팅은 제품이나 프로모션에 대한 소문을 만들어내는 것을 목표로 합니다. 기업들은 바이럴 프로모션이나 캠페인을 통해 소셜 미디어나 개인적인 친분 관계에서 대화를 촉발시킵니다.
#3. 블로깅 및 온라인 콘텐츠 마케팅
또 다른 유형의 구전 마케팅은 블로그나 동영상 콘텐츠를 통해 이루어질 수 있습니다. 이러한 자체 게시 콘텐츠는 고객들이 자신의 경험에 대해 공개적으로 이야기하고 토론할 수 있는 장을 마련합니다.
#4. 소셜 미디어 마케팅
구전 마케팅은 온라인과 오프라인 모두에서 고객에게 도달할 수 있기 때문에, 소셜 미디어는 이 마케팅을 홍보하는 데 매우 효과적인 채널입니다. 특정 타겟 고객에게 도달하고, 다양한 구전 마케팅 전략을 소셜 미디어 플랫폼에 통합할 수 있습니다.
기업은 소셜 미디어 채널을 적절히 활용하여 최대한 많은 사용자에게 도달해야 합니다. 다양한 소셜 미디어 캘린더 도구를 사용하여 게시물 예약도 가능합니다.
#5. 감성 마케팅
감성 마케팅은 소비자의 감정을 자극하여 영향을 미치는 방식입니다. 이 유형의 구전 마케팅은 주로 이미지 기반이며, 최근 뉴스나 이벤트를 활용하는 경우가 많습니다.
#6. 추천 마케팅
추천 마케팅은 구전 홍보에 대한 보상으로 인센티브를 제공하는 방식입니다. 기존 고객이 자신의 경험과 의견을 다른 사람들과 공유하도록 유도하는 효과적인 방법입니다.
구전 마케팅의 중요성
모든 마케팅 전략에서 구전 마케팅은 중요한 위치를 차지해야 합니다. 이는 간단한 이유 때문인데, 한 명의 만족한 고객이 잠재 구매자 그룹에게 자신이 추천한 제품을 구매하도록 유도할 수 있기 때문입니다.
추천을 유도하는 데 영향력을 행사할수록 더 많은 고객 기반을 확보할 가능성이 높아집니다. 구전 마케팅의 주요 중요성은 다음과 같습니다.
제품 홍보 효과
다양한 온라인 및 오프라인 채널을 통해 제품을 홍보할 수 있지만, 구전 마케팅만큼 효과적인 방법은 드뭅니다.
구전 마케팅은 제품과 브랜드에 대해 이야기하는 실제 사람들의 경험을 기반으로 하므로, 소비자들에게 전통적인 광고처럼 느껴지지 않습니다. 그럼에도 불구하고 잠재 고객에게 더 큰 영향을 미칩니다.
매출 및 ROI 증가
기업은 FOMO(Fear of Missing Out) 마케팅 전략을 통해 더 많은 트래픽이나 리드를 확보할 수 있지만, 고객으로 전환하고 더 많은 매출을 창출하려면 구전 마케팅이 필요합니다. 소비자들은 신뢰하는 사람들의 긍정적인 평가를 중요하게 생각하므로, 이 마케팅 전략은 목표 매출 및 수익을 달성하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.
브랜드 신뢰 구축
새로운 고객이 브랜드를 신뢰하게 만드는 것은 쉽지 않습니다. 관계 구축에는 시간이 걸리며, 일회성 구매가 기업이 추구하는 유일한 목표가 아닐 때가 많습니다. 구전 마케팅은 신규 고객에게 회사의 신뢰성을 보장하는 데 중요한 역할을 합니다. 신뢰가 형성되면 장기적인 관계를 유지할 수 있습니다.
고객 충성도 향상
새로운 고객을 확보하는 것이 점점 더 어려워지고 비용이 많이 들기 때문에, 기업은 기존 고객에게 더욱 집중해야 합니다. 제품을 적극적으로 홍보하는 만족한 고객 그룹을 확보하면, 브랜드에 충성도가 높은 신규 고객을 쉽게 유치할 수 있습니다.
구전 마케팅 전략 구축 방법
앞서 언급했듯이 구전 마케팅은 단순히 누군가가 자발적으로 제품이나 브랜드에 대해 좋게 이야기해 주기를 기대하는 것이 아닙니다. 사람들이 브랜드에 대해 이야기하도록 유도하려면 명확하게 정의된 전략이 필요합니다. 다음은 효과적인 구전 마케팅 전략을 수립하는 데 도움이 되는 몇 가지 단계입니다.
#1. 올바른 트리거 설정
귀사의 제품 및 서비스에는 고객이 흥미를 느끼고 자발적으로 이야기하도록 유도하는 ‘X 요인’ 또는 트리거가 있어야 합니다. 이러한 트리거는 일반적으로 기존 고객에게 특별한 기억이나 인상을 남기는 요소입니다.
예를 들어, 레스토랑을 운영하는 경우 반려동물 친화적인 공간을 제공할 수 있습니다. 애완동물 애호가와 반려동물 소유자는 귀사의 목표 고객층이 될 수 있으며, 그들은 자신과 비슷한 관심을 가진 사람들에게 귀사의 식당에 대해 이야기할 것입니다.
#2. 시각적 트리거 활용
구전은 항상 말로만 이루어지는 것은 아닙니다. 생생한 시각적 경험을 통해 더 많은 사람들에게 도달할 수 있습니다. 예를 들어, 귀사가 친환경 화장품이나 녹색 기술 제품을 제조한다고 가정해 봅시다.
이 경우 고객에게 자신의 애완동물과 함께 찍은 사진이나 아름다운 자연 풍경을 배경으로 촬영한 사진을 소셜 미디어에 공유하도록 요청할 수 있습니다.
#3. 독특한 아이디어 개발 또는 실행
경쟁에서 두각을 나타내는 것은 구전 마케팅을 촉진하는 또 다른 방법입니다. 독특한 제품을 판매하거나, 업계의 일반적인 관행을 바꾸거나, 새로운 마케팅 또는 배송 스타일을 시도해 볼 수 있습니다. 예를 들어, 친환경 제품을 판매하는 경우 생분해성 포장재를 사용할 수 있습니다. 이러한 요소는 고객이 귀사의 브랜드에 대해 이야기하도록 유도하는 데 도움이 될 것입니다.
#4. 고객의 감성 자극
감성은 고객의 마음과 입에 깊은 인상을 남기는 효과적인 방법입니다! 마케터는 고객이 제품에 감정적인 애착을 갖도록 유도하기 위해 더욱 노력해야 합니다. 예를 들어, 광고에 일반인들을 등장시킴으로써 고객의 공감대를 형성할 수 있습니다.
#5. 사용자 생성 콘텐츠(UGC) 장려
소셜 미디어 시대에 소비자들은 기업의 홍보 콘텐츠보다 사용자 생성 콘텐츠를 더 신뢰하는 경향이 있습니다. 기업은 고객이 구전 마케팅에 활용될 수 있는 콘텐츠를 직접 제작하고 공유하도록 유도해야 합니다.
이러한 콘텐츠는 사회적 증거를 확립하는 데에도 도움이 됩니다. 또한, 만족한 고객에게 브랜드 해시태그와 함께 콘텐츠를 공유하도록 장려하고, 추첨을 통해 푸짐한 상품을 제공할 수도 있습니다.
#6. 평가 및 리뷰 독려
고객 리뷰 및 평가는 현대 구전 마케팅의 핵심 요소입니다. 소셜 미디어 리뷰, 이메일, 설문 조사 등 다양한 채널을 통해 고객 피드백을 수집할 수 있는 시스템을 구축해야 합니다. 웹사이트와 소셜 미디어에서 긍정적인 평가와 리뷰를 적극적으로 홍보하는 것도 중요합니다.
#7. 추천 프로그램 운영
구전 마케팅을 활성화하는 또 다른 방법은 추천 프로그램을 운영하는 것입니다. 만족한 고객이 브랜드를 홍보할 때 인센티브를 제공하는 것입니다. 할인 쿠폰, 기프트 카드, 캐시백 또는 선물 등을 제공할 수 있습니다.
성공적인 구전 마케팅 사례
#1. 넷플릭스
이미지 제공: 넷플릭스
넷플릭스는 소셜 미디어를 구전 마케팅에 적극적으로 활용하는 대표적인 OTT 플랫폼입니다. 자사의 웹 시리즈를 활용하여 밈(meme)을 제작하고 게시함으로써 사용자들이 해당 웹 시리즈에 대한 의견을 공유하도록 유도합니다. 이러한 사용자 생성 콘텐츠는 잠재 시청자들에게 긍정적인 평가로 작용합니다.
#2. 포에버 21
이미지 제공: Forever21
포에버 21은 고객들에게 #F21xME 해시태그와 함께 의상 사진을 공유하도록 요청한 의류 브랜드입니다. 이 인스타그램 프로모션에는 수천 명이 참여했으며, 이 해시태그는 인플루언서 마케팅에 투자하지 않고도 브랜드에 대한 홍보 효과를 크게 높였습니다.
#3. 웬디스
이미지 제공: 웬디스
인기 패스트푸드점인 웬디스는 2017년 트위터에서 매우 성공적인 구전 마케팅 이벤트를 진행했습니다. 웬디스는 게시물이 1800만 회 리트윗되면 고객에게 1년 동안 치킨 너겟을 무료로 제공하겠다고 발표했습니다.
이 게시물은 300만 회 이상 리트윗되었으며, 웬디스가 원했던 입소문 홍보 효과를 크게 거두었습니다.
#4. 드롭박스
이미지 제공: 드롭박스
클라우드 스토리지 회사인 드롭박스는 신규 고객을 유치하기 위해 기존 고객을 위한 추천 프로그램을 운영했습니다. 기존 고객이 친구를 초대하여 드롭박스를 설치하도록 하면, 양쪽 모두 500MB의 추가 저장 공간을 얻을 수 있었습니다.
맺음말
구전 마케팅을 통해 자연스럽게 브랜드 홍보 효과를 높일 수 있습니다. 제품에 따라 다양한 유형의 구전 마케팅을 활용할 수 있습니다.
이 글에서는 성공적인 구전 마케팅 전략 사례들을 살펴보았습니다. 또한, 위에 언급된 단계를 활용하여 회사에 맞는 구전 마케팅 전략을 효과적으로 수립할 수 있습니다.
게릴라 마케팅 및 트리거 마케팅과 같은 다른 마케팅 전략에 대해서도 추가로 알아보는 것을 추천합니다.