컨조인트 분석: 고객 선호도 파악을 위한 완벽 가이드
소비자들이 가장 선호하는 제품 또는 서비스의 특징을 정확히 파악하는 방법이 궁금하신가요? 컨조인트 분석을 활용하면 그 해답을 얻을 수 있습니다.
기업은 제품이나 서비스에 포함할 다양한 기능 중에서 어떤 것을 선택해야 할지 항상 고민합니다. 시장 출시 후에는 고객 피드백을 수집하여 기존 기능이 고객 만족도를 충족하는지, 아니면 개선해야 할 부분이 있는지 파악해야 합니다.
이러한 방대한 고객 데이터를 효과적으로 분석하기 위해 컨조인트 분석이 유용한 도구로 활용됩니다. 이 가이드에서는 컨조인트 분석의 기본 개념부터 실제 적용 사례까지 자세히 살펴봄으로써 여러분의 시간을 절약하고 분석에 대한 이해를 높이는 데 도움이 될 것입니다.
컨조인트 분석이란 무엇인가?
컨조인트 분석은 제품 가격 책정 및 시장 조사에 널리 사용되는 통계 기법입니다. 이 방법론은 시장 조사를 통해 고객이 실제로 선택하는 사항을 파악하고, 설문 조사 응답을 분석하여 제품 기능, 가격 민감도, 시장 점유율, 그리고 새로운 제품 또는 서비스 도입 시 고객 채택률을 예측합니다.
컨조인트 분석은 다양한 산업 분야에서 광범위하게 활용되고 있으며, 주로 다음과 같은 소비재 및 서비스에 적용됩니다:
- 내구 소비재
- 스마트폰 및 태블릿
- 스마트 홈 기기 및 웨어러블
- 전자 및 전기 제품
- 투자 상품
컨조인트 분석의 주요 목표는 고객이 신제품에서 어떤 기능을 원하는지 예측하는 것입니다. 이를 통해 기업은 고객의 니즈를 충족하지 못하는 제품을 출시한 후 추가적인 시장 조사 비용을 지출할 필요가 없습니다.
컨조인트 분석이 필요한 이유와 시점
제품이나 서비스를 개발, 테스트 및 마케팅하는 데는 상당한 비용이 소요됩니다. 제품 오류는 사업 전체에 심각한 타격을 줄 수 있으며, 실제로 그러한 사례는 흔히 발생합니다. 따라서 대량 생산에 앞서 컨조인트 분석을 통해 제품 프로토타입을 먼저 테스트하는 것이 필수적입니다.
만약 이 정량적 분석 결과가 긍정적이라면 대량 생산을 시작해도 좋습니다. 결과가 부정적이라면 고객이 원하는 기능을 반영하여 제품을 개선하고 다시 시장에 출시해야 합니다.
그렇다면 왜 다른 방법이 아닌 컨조인트 분석을 시장 조사에 활용해야 할까요? 이는 많은 사업 관리자와 리더가 던지는 합리적인 질문입니다.
일반적인 평점 기반 설문 조사는 제품의 모든 기능을 평가하는 데 적합하지 않습니다. 소비재는 수많은 기능을 포함하고 있으며, 하나의 설문 조사에서 이러한 모든 기능을 비교하는 것은 마치 사과와 오렌지를 비교하는 것과 같습니다.
반면, 컨조인트 분석은 설문 참여자의 선호도, 비선호도 등을 다양한 기능에 따라 필터링합니다. 궁극적으로 고객이 무엇을 선호하는지, 어떤 요소가 시장 매출을 증가시킬 수 있는지를 명확하게 파악할 수 있는 데이터를 제공합니다.
다음은 컨조인트 분석을 적용해야 하는 구체적인 비즈니스 시나리오입니다.
제품 가격 결정
새로운 제품 또는 수정된 제품의 가격을 설정해야 할 때 컨조인트 분석은 매우 효과적인 도구가 됩니다. 고객에게 제품의 다양한 기능에 대해 직접 질문하고, 설문 조사 데이터를 분석하여 가장 가치 있는 기능에 따라 가격을 조정할 수 있습니다.
연구 개발 (R&D)
제품 연구 개발에는 상당한 비용이 소요되므로 모든 기능에 대해 R&D 프로젝트를 진행할 수는 없습니다. 컨조인트 분석을 통해 어떤 기능이 가장 중요한지 파악하고 해당 기능에만 집중적으로 투자하여 예산을 효율적으로 사용할 수 있습니다.
영업 및 마케팅
컨조인트 분석은 다양한 고객 세그먼트를 대상으로 타겟 마케팅 캠페인을 실행하는 데 유용합니다. 이를 통해 브로셔, 웹사이트 랜딩 페이지, 할인 혜택, 온라인 광고 등 다양한 마케팅 자료를 각 고객 그룹에 맞게 차별화할 수 있습니다.
컨조인트 분석의 예시
애플리케이션의 부분 유료화 모델
최근 많은 소프트웨어 회사들이 앱에 부분 유료화 모델을 도입하고 있습니다. 사용자는 앱을 무료로 이용하면서 일부 기본 기능을 사용할 수 있습니다. 개발자는 컨조인트 분석을 통해 가장 인기 있는 기능을 파악한 후 유료 구독 모델을 통해 수익을 창출하기 위해 해당 기능들을 유료로 전환합니다.
아이폰의 헤드폰 잭 제거
2016년, 애플은 모든 아이폰 모델에서 헤드폰 잭을 제거했습니다. 이는 아이폰에 새로운 기능을 추가할 공간을 확보하기 위한 결정이었습니다. 컨조인트 분석을 통해 고객이 헤드폰 잭보다 다른 기능들을 더 선호한다는 것을 확인했기 때문에 이러한 결정을 내릴 수 있었습니다.
이동통신 서비스 제공
이동통신 사업자들은 고객 이탈을 방지하고 수익을 극대화하기 위해 요금제 기능을 수정할 때 컨조인트 분석을 자주 활용합니다. 예를 들어, 가격, 통화, 모바일 데이터, 국제 통화 시간, 문자 메시지 등 다양한 속성 조합을 고객에게 제시합니다.
이러한 속성에는 다양한 수준이 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 한 조합은 “가격: 20달러, 통화: 무제한, 문자 메시지: 무제한, 국제 통화: 0분, 모바일 데이터: 10GB 공유”와 같은 형태로 구성됩니다.
통신사는 모든 조합의 입력을 분석하여 어떤 조합이 가장 높은 수익을 가져올 수 있는지 파악합니다.
레스토랑이나 아이스크림 브랜드에서 새로운 맛의 아이스크림을 출시하려는 경우, 컨조인트 분석 설문 조사를 통해 대중의 의견을 수렴할 수 있습니다. 이 설문 조사 데이터를 분석하면 고객이 가장 좋아하는 맛이 무엇인지 명확하게 알 수 있습니다.
컨조인트 분석의 장점
- 고객의 개별 선호도를 측정할 수 있습니다.
- 숨겨진 동인을 파악하고 제품 및 서비스에 반영할 수 있습니다.
- 고객의 요구 사항에 기반한 세분화를 수행할 수 있습니다.
- 다양한 기능을 비교하는 동안 사람들이 어떤 절충안을 선택하는지 알 수 있습니다.
컨조인트 분석의 단점
- 분석 설계 자체가 복잡합니다. 따라서 모든 사람이 설문 조사를 수행하거나 데이터를 분석할 수 있는 것은 아닙니다.
- 분석은 정기적으로 수행되어야 합니다. 1년에 한 번만 실행하는 것은 효과가 미미합니다.
- 설문 조사가 제대로 설계되지 않으면 변수가 과대평가되거나 과소평가될 수 있습니다.
- 새롭거나 중요하지 않은 범주가 포함된 경우 응답자는 설문 조사에 대해 불편하거나 무관심하게 느낄 수 있습니다.
컨조인트 분석의 유형
비즈니스 및 제품/서비스 특성에 따라 다양한 유형의 컨조인트 분석이 존재하지만, 가장 널리 사용되는 유형은 다음과 같습니다.
적응형 컨조인트 분석
고객 그룹에게 설문 조사를 전송하고, 이전 응답을 기반으로 기능 조합을 사용자 정의하여 다음 설문 조사를 보냅니다. 예를 들어, 스마트폰 기능 메뉴를 제시하고 설문 참여자가 기능을 선택하면 이전 설문이 다시 나타납니다.
선택 기반 컨조인트 분석
가장 기본적인 형태로, 몇 가지 기능 조합을 제시하고 고객에게 각 조합 중 하나를 선택하도록 합니다.
MaxDiff 컨조인트 분석
설문 조사 참가자가 최상의 기능 조합에서 최악의 조합까지 순위를 매깁니다.
전체 프로필 컨조인트 분석
고객에게 스마트폰과 같은 여러 제품에 대한 완전한 기능 프로필을 제공하고, 그중에서 하나를 선택하도록 합니다.
컨조인트 분석의 작동 원리
컨조인트 분석은 서비스 또는 제품을 기능 요소로 나누는 방식으로 작동합니다. 이러한 요소는 ‘속성’으로 정의되며, 해당 속성의 값은 ‘수준’으로 정의됩니다.
다음 단계에서는 여러 속성과 수준의 조합을 테스트해야 합니다. 테스트는 고객 그룹에게 8~12개의 설문 조사 질문을 보내고, 다양한 속성과 수준 조합에 대해 최종 제품을 선택하도록 요청하는 것을 의미합니다.
전문가들은 이러한 설문 조사 결과를 ‘소비자 선호도’라고 부릅니다. 소비자 선호도 데이터를 사용하여 선호도 점수를 생성해야 합니다.
예를 들어, 새로운 스마트폰에 대한 컨조인트 분석에는 브랜드, 화면 크기, 색상, 가격과 같은 속성이 포함될 수 있습니다. 이러한 속성에 대한 값이 수준이 됩니다. 예를 들어, 브랜드는 “iPhone”, 화면 크기는 “6인치”, 색상은 “은색”, 가격은 “600달러”와 같이 표현될 수 있습니다.
선호도 점수를 얻으면 이를 시장 점유율 시뮬레이터에 입력하여 다양한 기능 조합에 대한 잠재적 평가 및 판매량을 예측할 수 있습니다. 이를 바탕으로 새로운 스마트폰의 기능을 최종적으로 확정할 수 있습니다. 아래에서는 몇 가지 컨조인트 분석 도구를 살펴보겠습니다.
Conjointly
Conjointly는 컨조인트 분석을 통해 자신감 있는 비즈니스 결정을 내릴 수 있도록 돕는 강력한 플랫폼입니다. 초보자와 숙련된 사용자 모두에게 적합한 사용자 친화적인 인터페이스를 제공합니다.
이 도구를 사용하면 더 이상 과거의 판매 데이터에만 의존할 필요 없이, 제품 기능 및 최적 가격 결정을 위한 새로운 통찰력을 얻을 수 있습니다. 경쟁 시뮬레이션을 통해 기능 변경, 주장 및 제품 가격 변화가 미치는 영향을 쉽게 예측할 수 있습니다.
Conjointly를 사용하면 제품 포트폴리오에서 더 가치 있는 제품과 아이디어를 우선순위로 지정할 수 있습니다. 또한, 맞춤형 복잡한 프로젝트를 분석하거나 자동화된 애자일 실험을 분석하는 등 어떠한 분석 요구 사항이든 충족할 수 있습니다.
이 애플리케이션을 통해 전 세계적으로 품질이 보장된 응답자를 모집할 수 있으며, 경험이 풍부한 연구자의 지원을 받아 연구 개발을 강화할 수 있습니다. 따라서 연구 결과를 실질적인 비즈니스 전략에 적용하는 것이 훨씬 용이해집니다.
Conjointly의 추가 기능에는 사용자 정의 가능한 템플릿, 디자인 도구 데모, 개인화 가능한 텍스트 및 이미지, 제품 개념 순위 등이 포함됩니다.
1000minds
1000minds는 고객과 이해관계자에게 중요한 것이 무엇인지 파악하는 데 도움을 주는 수상 경력에 빛나는 소프트웨어를 제공합니다. 이 도구를 통해 기업은 관리 프로세스와 더불어 고객이 제품 및 서비스의 특정 기능 또는 속성에 대해 어떻게 생각하는지 파악할 수 있습니다.
이 도구는 시장 조사, 정책 결정, 관리 프로세스, 국내 및 국제 시장 조사 등 다양한 분야에 유용하게 활용될 수 있습니다. 복잡한 설계 문제 없이 설문 조사를 설정하고 관리할 수 있습니다.
1000minds 소프트웨어의 직관적인 기술은 설문 조사 응답률을 높이고 고품질 데이터를 수집하는 데 도움이 됩니다. 수집된 데이터를 통해 더 높은 시장 점유율과 더 나은 투자를 위한 더 나은 제품과 정책을 개발할 수 있습니다.
간편한 통합 기능을 통해 도구를 다양한 조사 패널 및 도구와 결합할 수 있습니다. 사용자가 설문 조사를 완료하면 결과를 즉시 플랫폼에서 확인할 수 있습니다.
QuestionPro
QuestionPro는 시장 조사 및 제품 최적화를 통해 비즈니스 성장에 기여하는 컨조인트 분석 도구입니다. 사람들이 제품에서 무엇을 원하는지 파악하고, 이를 기반으로 리소스를 효율적으로 투자할 수 있도록 돕는 다양한 기능을 제공합니다.
QuestionPro는 300개 이상의 무료 설문 조사 템플릿과 드래그 앤 드롭 인터페이스를 제공하므로 몇 분 만에 설문 조사를 설계할 수 있습니다. 데이터 프라이버시 및 보안 관련 법률을 준수하면서 안전하게 데이터를 수집할 수 있습니다.
또한, 인구 통계 및 기타 특성을 기반으로 하는 파워 필터링 데이터 기능도 제공합니다. 이 도구를 사용하여 30개 이상의 온라인 보고서를 생성하고 Excel, Word, SPSS 및 PDF 형식으로 내보낼 수 있습니다.
QuestionPro는 Microsoft Dynamics CRM, Tableau, SalesForce, Zapier 및 Marketo를 비롯한 다양한 비즈니스 응용 프로그램과 통합할 수 있습니다.
SightX
자동화된 컨조인트 분석을 위해 강력한 소프트웨어인 SightX를 활용할 수 있습니다. 이를 통해 제품 기능을 최적화하고 제품 출시 전에 적절한 가격을 설정할 수 있습니다.
SightX는 프로젝트 설계, 설문 조사 배포, 실시간 데이터 분석 등 엔드투엔드 시장 조사에 사용할 수 있는 플랫폼입니다. 소비재든 구독형 서비스든 제품의 기능 및 가격을 최적화하는 데 유용합니다.
마무리
컨조인트 분석 방법에 대한 심층적인 논의를 통해 이것이 매우 유용한 분석 도구라는 것을 이해하셨을 것입니다. 고객이 가장 선호하는 제품 또는 서비스 기능을 파악하는 데 도움이 되기 때문입니다.
소비자의 선호도를 파악하면 고객의 요구에 맞게 제품을 개선할 수 있습니다. 또한, 사용하지 않는 기능을 제거하여 제품 개발 비용을 절감할 수 있습니다.
이 설문 조사 기반 통계 기술에 대한 기본 사항을 이해하면 컨조인트 분석 프로젝트를 계획하는 데 도움이 될 것입니다. 위에 언급된 웹 애플리케이션들은 제품/서비스에 대한 컨조인트 분석을 실행하고 제품 개발 및 개선 주기에 대한 유용한 통찰력을 제공할 것입니다.
성공적인 비즈니스를 위해서는 최고의 온라인 양식 작성 도구 및 고객 정보 플랫폼을 적극 활용해야 합니다.