거래 성사에 도움이 되는 15가지 성공적인 영업 전략

영업 사원으로서 귀하의 주요 목표는 거래를 성사시키고 회사를 위해 돈을 벌어들이는 것입니다. 하지만 그러기 위해서는 고객과 연결하고 신뢰를 얻고 최종적으로 구매하도록 설득할 수 있는 유연한 판매 계획이 필요합니다.

소셜 미디어에서 제품 시연에 이르기까지 판매 효과를 개선하고 목표를 달성하기 위해 사용할 수 있는 다양한 전략을 살펴보겠습니다.

그러나 먼저 실제 전략 자체로 이동하기 전에 판매 계획과 판매 계획이 중요한 이유를 자세히 살펴보겠습니다.

판매 전략 설명

제품 및 서비스를 판매하기 위한 기업의 방법 또는 기술을 판매 전략이라고 합니다. 리드를 생성하고, 잠재 고객과의 연결을 촉진하고, 거래를 성사시키기 위해 영업 팀은 이 문서에 설명된 여러 전략, 방법 및 절차를 사용합니다.

판매 전략은 광범위하고 일반적이거나 매우 구체적이고 목표가 있거나 둘 다일 수 있습니다. 일부 회사는 다양한 제품, 시장 또는 고객 그룹에 대해 여러 판매 전략을 가질 수 있지만 다른 회사는 서비스를 제공하는 모든 제품 및 시장 지역에 대해 단일 판매 전략을 채택할 수 있습니다.

다중 지향 영업 전략의 이점

그렇다면 확실한 판매 계획을 세우는 것이 왜 그렇게 중요할까요? 다음은 몇 가지 장점입니다.

효율성 향상: 명확한 계획이 있는 경우 영업 팀은 시간과 리소스를 보다 효과적이고 효율적으로 사용할 수 있습니다.
더 나은 조정: 건전한 영업 전략은 영업 팀의 목표와 목표를 조직 전체의 목표와 목표를 조정하여 모든 사람이 동일한 최종 목표를 향해 노력하도록 하는 데 도움이 될 수 있습니다.
수익 증가: 효율적인 판매 방법과 전략을 사용하면 생성하는 리드 수, 종료하는 거래 수, 궁극적으로 수익과 이익을 높일 수 있습니다.
고객 만족도 향상: 소비자와 더 깊은 관계를 발전시켜 고객 행복을 높일 수 있습니다. 만족한 고객은 다시 구매하거나 다른 사람에게 브랜드를 추천할 가능성이 높습니다.

판매 전략의 유형

판매 전략은 기업이 목표 시장에 마케팅하고 판매하는 방법을 설명하는 계획입니다. 영업 전략에는 여러 범주가 있으며 각 범주에는 뚜렷한 장점과 단점이 있습니다. 영업 전략의 주요 범주와 이들이 귀사에 어떻게 도움이 되는지 살펴보겠습니다.

#1. 인바운드 판매 전략

인바운드 판매 접근 방식은 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 검색 엔진 최적화 등과 같은 도구를 사용하여 잠재 고객을 비즈니스로 끌어들입니다. 세심하게 고려한 영업 프로세스를 통해 이러한 잠재 고객이 귀하의 제품과 서비스에 관심을 보이면 고객을 타겟팅할 수 있습니다.

인바운드 판매 전략은 고객에게 가치를 제공하고 신뢰를 구축하여 오래 지속되는 고객 관계를 육성하는 데 중점을 둡니다.

#2. 아웃바운드 판매 전략

반면 아웃바운드 영업 전략은 콜드 콜, 다이렉트 메일, 이메일 마케팅 등 다양한 기법을 통해 잠재 고객에게 적극적으로 연락하는 것입니다.

아웃바운드 판매 전략의 목표는 귀하의 비즈니스 또는 해당 서비스에 더 익숙해질 필요가 있는 잠재 고객을 식별하고 연락하는 것입니다. 부적절하게 사용될 경우 아웃바운드 판매 방법은 성공적으로 리드를 생성하고 수익을 증대할 수 있더라도 방해가 되거나 성가신 것으로 보일 수 있습니다.

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#삼. 계정 기반 판매 전략

더 많은 청중을 대상으로 하는 대신 계정 기반 판매 방법은 소수의 고가치 계정 또는 클라이언트에 집중합니다. 이 전략은 오래 지속되는 연결을 개발하고 수익을 늘리기 위해 각 고객의 고유한 요구 사항과 선호도에 영업 및 마케팅 노력을 집중하는 것을 수반합니다.

거래처 기반 판매 전략은 경쟁이 치열한 시장이나 다양한 고객 요구가 있는 시장에서 성공할 수 있습니다.

#4. 채널 판매 전략

채널 판매 전략은 유통업체, 재판매업체 또는 기타 비즈니스와 긴밀한 연락을 취하여 제품이나 서비스를 마케팅하는 것입니다. 채널 파트너의 기술과 리소스를 활용하는 채널 판매 전략은 신규 고객에게 접근하여 시장 도달 범위를 넓히는 데 도움이 될 수 있습니다.

성공을 위해 현지 지식이 필요하거나 특정 산업에 복잡한 유통망이 있는 경우 채널 판매 전략이 성공할 수 있습니다.

#5. 직접 판매 전략

자체 판매 팀 또는 전자 상거래 플랫폼을 사용하는 직접 판매 접근 방식은 제품이나 서비스를 고객에게 직접 판매하는 것을 의미합니다. 이 전략을 사용하면 교차 판매 및 상향 판매의 가능성을 열면서 고객 경험과 판매 프로세스를 더 잘 제어할 수 있습니다.

직접 판매 전략은 강력한 브랜드 인지도가 있거나 판매 프로세스가 대인 관계에 의존하는 시장에서 성공할 수 있습니다.

이제 보다 효과적으로 거래를 성사시키는 데 도움이 되도록 전환율을 높일 수 있는 몇 가지 기술을 살펴보겠습니다.

소셜 미디어 사용

소셜 미디어는 소비자와 연결하고 비즈니스를 위한 리드를 생성하는 효과적인 도구입니다. 강력한 소셜 미디어를 개발하고 유용한 콘텐츠를 게시함으로써 새로운 고객을 유치하고 그들과의 관계를 발전시킬 수 있습니다.

무료 제품 평가판

무료 제품 평가판을 제공하는 것은 비즈니스에 여러 가지 이점이 있는 신뢰할 수 있는 영업 전략입니다. 제공하는 제품이나 서비스에 대한 믿음을 보여줌으로써 잠재 고객의 신뢰를 얻는 데 도움이 됩니다. 이로써 기업은 제품에 대한 헌신과 고객이 직접 사용해 보고 나중에 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 하겠다는 의지를 보여줍니다.

잠재 고객에게 제품 또는 서비스의 가치를 느낄 수 있는 기회를 제공하는 것 외에도 무료 제품 평가판은 근본적인 문제를 조기에 감지하여 거래를 성사시킬 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다. 거래를 성사시키려면 잠재 고객과 후속 조치를 취하여 피드백을 수집하고 남아 있는 질문이나 문제를 해결해야 합니다.

콜드 콜링

콜드 콜은 많은 사람들이 시대에 뒤떨어지고 의도한 목표를 달성하지 못하는 것으로 보이지만 올바르게 수행된다면 여전히 성공적인 영업 도구가 될 수 있습니다. 잠재 고객에 대한 시장 조사를 수행하고 그들의 요구에 맞게 계획을 수정하면 성공 가능성을 크게 높일 수 있습니다.

인바운드 리드와 달리 콜드 콜은 제품이나 서비스를 아직 알지 못하는 잠재 리드에게 직접 연락할 수 있는 기회를 제공합니다. 직접 접촉을 통해 대상 고객이 직면한 문제에서 수집된 정보를 활용하여 판매 팀은 영업 홍보를 강화할 수 있습니다.

또한 실시간 토론에 참여하고 신뢰를 쌓음으로써 영업팀은 거래 성사 가능성을 높일 수 있습니다. 콜드 콜은 대부분의 판매 거래가 소셜 미디어나 이메일을 통해 이루어지는 디지털 시대에 신선한 속도 변화가 될 수 있습니다.

데모 비디오

제품 시연 비디오는 잠재 구매자가 회사의 제안을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그들은 제품이나 서비스에 시각적 표현을 제공하고 구매자가 개인적인 차원에서 관련될 수 있도록 하여 더 기억에 남도록 만듭니다.

제품의 독특한 판매 특성을 강조하고 클릭 유도문안을 포함하는 간단한 데모 비디오가 가장 효과적입니다. 동영상의 스토리라인과 시각적 표현이 모두 흥미로워야 합니다.

데모 비디오는 영업 프로세스의 모든 단계에서 기업이 관심을 불러일으키고, 걱정을 덜어주고, 잠재 고객의 행동을 촉진하여 보다 신속하게 거래를 성사시키는 데 사용할 수 있습니다.

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사람을 먼저 생각하는 접근 방식

이 방법에서는 클라이언트의 요구 사항이 가장 중요합니다. 솔루션은 맞춤화되고 즐거운 고객 경험을 위해 신뢰와 친밀감이 개발되어 윈윈 상황에서 거래를 성사시킬 가능성을 높입니다.

영업팀은 개별 고객의 요구에 맞게 솔루션을 맞춤화할 수 있기 때문에 마감율과 고객 만족도를 모두 높일 수 있습니다.

사람을 먼저 생각하는 접근 방식에서 제품이나 서비스는 일반적인 제안이 아니라 고객의 문제에 대한 솔루션으로 제시됩니다. 이것은 고객과 더 강한 감정적 연결을 형성하여 거래를 성사시킬 가능성을 높입니다.

영업 컨설턴트는 신뢰와 관계를 구축하기 위해 적극적으로 경청하고 정직하게 이야기하며 해당 주제에 대한 전문 지식을 보여주어야 합니다. 이는 고객의 눈에 신뢰할 수 있는 정보 제공자로 보이게 하여 고객 신뢰도를 높이고 보다 수익성 있는 거래로 이어집니다.

시의적절하고 정중한 커뮤니케이션, 가치 있는 서비스, 고객이 직면한 모든 어려움의 신속한 해결은 사람을 먼저 생각하는 것입니다.

정기 후속 조치

일관된 후속 조치는 모든 영업 접근 방식의 핵심 구성 요소입니다. 선택을 하기 전에 자주 심사숙고합니다. 따라서 잠재 고객의 마음을 사로잡기 위해 후속 조치를 취하는 것이 중요합니다.

하지만 귀찮게 하지 않고 끈기를 유지하려면 섬세한 균형이 필요합니다. 후속 일정을 설정하고 준수하는 것이 이에 대한 한 가지 접근 방식입니다. 그렇게 하면 잠재 고객에게 과도하게 연락하거나 이메일을 보내지 않고도 잠재 고객의 마음 속에 비즈니스를 유지하는 데 도움이 됩니다.

24시간 이내에 인바운드 리드에 연락

인바운드 리드는 웹 사이트 또는 소셜 미디어 계정과 같은 소스에서 제공되며 더 자격이 있고 활동적인 경우가 많습니다. 결과적으로 후속 조치를 위해 즉시 연락하는 것이 중요합니다.

연구에 따르면 처음 24시간 이내에 잠재 고객에게 연락하면 전환 가능성이 60%까지 높아집니다. 시기적절하고 효과적인 방식으로 질문에 답변할 수 있는 메커니즘이 마련되어 있는지 확인하십시오.

클라이언트 피드백 요청

고객의 욕구와 문제를 이해해야 합니다. 이를 달성하기 위한 한 가지 방법은 의견을 구하는 것입니다.

소비자에게 어떻게 경험을 향상시킬 수 있는지 물어보십시오. 이것은 그들의 관점에 대한 당신의 관심을 보여줄 뿐만 아니라 당신 자신의 발전 기회를 지적하는 데 도움이 됩니다.

기존 고객과의 상향 판매 및 교차 판매

새로운 고객을 찾는 것보다 기존 고객에게 판매하는 것이 훨씬 더 간단합니다. 따라서 상향 판매 및 교차 판매 계획을 구현하는 것이 중요합니다.

이는 이전에 귀하로부터 구매한 고객에게 보완적인 제품 또는 서비스를 제공하는 것을 수반합니다. 이것은 새로운 판매 가능성을 탐색하기 위해 클라이언트 구매 패턴과 행동을 살펴봄으로써 실행될 수 있습니다.

흥미진진한 영업 홍보

설득력 있는 판매 프레젠테이션은 계약의 성패를 좌우할 수 있습니다. 흥미롭고 교육적일 뿐만 아니라 매혹적이고 짜릿한 피치를 만드는 것이 중요합니다.

귀하의 제품 또는 서비스의 장점과 고객의 문제를 어떻게 완화할 수 있는지 강조하는 데 주의를 기울이십시오. 고객과 관계를 구축하고 그들이 당신의 제품을 필요로 한다고 확신시키려면 내러티브 스토리텔링을 사용하십시오.

완벽한 스토리텔링

영업에서 스토리텔링은 강력한 도구입니다. 이야기는 사람들이 숫자와 사실보다 기억하기 훨씬 쉽습니다. 완벽한 스토리텔링 내러티브로 판매 홍보 수준을 높이는 데 도움이 될 수도 있습니다.

흥미를 끄는 내러티브는 내용이 없고 황량한 홍보 문구보다 훨씬 더 청중과 연결됩니다. 제품이나 서비스가 소비자를 위해 해결할 수 있는 문제를 설명하는 이야기를 들려주세요. 감성적인 언어와 생생한 사진으로 고객과 감성적인 교감을 만들어 보세요.

올바른 사고방식

판매는 정신에 관한 것입니다. 판매에서 성공하려면 긍정적인 전망을 갖고 제품이나 서비스를 믿어야 합니다. 제품의 장점과 제품이 고객의 삶을 어떻게 개선할 수 있는지에 주의를 기울이십시오. 귀하의 사업 성사 능력을 믿으십시오. 이렇게 하면 거절에 직면했을 때 더 의욕적이고 탄력적으로 대처할 수 있습니다.

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주소 불확실성

많은 잠재 구매자가 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 설명을 필요로 할 수 있습니다. 따라서 이러한 우려를 사전에 해결하고 보증을 제공하는 것이 중요합니다.

이는 고객 평가 또는 사례 연구와 같은 사회적 증거를 제공함으로써 달성할 수 있습니다. 걱정을 덜고 자신감을 키우기 위해 잠재 고객에게 무료 평가판 또는 데모를 제공할 수도 있습니다.

긴박감 조성

거래 성사를 위해 긴박감을 심어주는 것에는 나름의 인센티브가 있습니다. 이는 제한된 시간 동안 프로모션을 제공하거나 희소감을 조장함으로써 달성할 수 있습니다. 예를 들어 제품이 제한적이라고 명시하거나 짧은 기간 동안 할인을 제공할 수 있습니다.

판매 게임에서 앞서가는 방법: 혁신 및 AI 통합

위에서 언급한 전략 외에도 일부 주요 브랜드와 비즈니스가 혁신적인 기술을 통합하여 성공을 거둔 방법을 살펴봅니다. AI 도구가 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 리드의 결과에 어떻게 긍정적인 영향을 미칠 수 있는지 언급할 가치가 있습니다.

다음은 영업 전략 조합에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 몇 가지 혁신적인 방법과 AI 통합입니다.

소셜 리스닝

기업은 소셜 리스닝 도구를 사용하여 대상 고객이 직면한 문제를 완화할 수 있습니다. 수집된 정보를 통해 목표 시장의 과제에 대한 해답으로 제품 또는 서비스를 포지셔닝할 수 있습니다.

협력 판매

협력 판매는 제품이나 서비스를 판매하기 전에 소비자와의 가치 개발을 우선시합니다. 고객과의 긴밀한 협력을 통해 공유 개발 기회를 찾고 고객의 요구 사항을 해결하는 솔루션을 만듭니다.

결과 기반 판매

기존의 영업 홍보는 제품의 기능과 이점을 강조합니다. 잠재 고객이 의도한 결과를 이해하고 제품 또는 서비스를 솔루션으로 예상하는 것이 결과 기반 판매의 주요 목표입니다. 이렇게 함으로써 대화를 가격 책정에서 벗어나 제품 또는 서비스가 제공할 수 있는 부가 가치에 집중할 수 있습니다.

다음은 AI를 사용하여 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 몇 가지 최첨단 판매 전략입니다.

AI 챗봇

초기 고객 문의를 처리하기 위해 챗봇을 배포함으로써 영업팀은 더 가치 있는 활동에 더 많은 시간과 리소스를 사용할 수 있습니다.

영업 지원 전략

가장 단순한 형태의 영업 지원은 영업 사원에게 성과를 개선하고 더 많은 판매를 성사시키는 데 필요한 도구와 리소스를 전략적으로 제공하는 행위입니다. 기업은 AI의 잠재력을 활용하여 데이터 수집과 같은 시간 소모적이고 반복적인 작업을 단순화할 수 있습니다.

또한 AI는 통찰력과 제안을 제공하여 전체 영업 지원 접근 방식을 개선함으로써 영업 팀이 보다 효과적인 응답을 개발하도록 도울 수 있습니다.

AI 기반 영업 지원 솔루션의 실제 사례는 다음과 같습니다.

Conversica는 이메일 및 기타 온라인 채널을 통해 리드와 소통할 수 있는 AI로 구동되는 가상 비서입니다. Conversica는 소비자 쿼리의 목적을 결정하는 알고리즘을 사용하여 후속 조치를 위해 판매 전문가에게 핫 리드를 보낼 수 있습니다.

Gong은 AI를 사용하여 영업 대화를 검토하고 영업 담당자에게 즉각적인 피드백을 제공하는 대화 분석 도구입니다.

Salesforce Einstein GPT는 CRM 애플리케이션을 위한 세계 최초의 생성 AI로 선전되었습니다. 자동화된 이메일 및 소셜 미디어 캠페인, 영업 담당자에게 지능적인 리드 라우팅, 예측 가능한 리드 스코어링을 포함하는 AI 기반 영업 지원 솔루션 제품군을 구현합니다.

InsideSales AI는 리드 우선 순위 지정, 후속 작업 자동화, 전환 가능성이 가장 높은 리드에 대한 예측 통찰력을 통해 영업 담당자를 지원하는 AI 가속화 판매용 플랫폼입니다.

SalesLoft AI 알고리즘은 고객 행동을 조사하고 고객에게 연락할 수 있는 가장 효과적인 시간이나 가장 효과적인 메시징 도구와 같은 영업 담당자에게 맞춤형 조언을 제공할 수 있습니다.

요컨대 고객 중심으로 영업에 접근하는 것이 중요합니다. 잠재 고객을 단순히 목표를 위한 수단으로 보기보다는 잠재 고객과의 관계를 발전시키는 데 집중하십시오. 전략을 조정할 수 있도록 그들의 목표와 요구 사항에 대해 알아보십시오. 이렇게 함으로써 귀하는 그들과 신뢰를 쌓을 수 있고 그들이 귀하로부터 구매할 가능성을 높일 수 있습니다.

결론

대화율을 향상시키기 위한 만병통치약 판매 전략은 없습니다. 올바른 사고 방식, 성공적인 전술, 경험을 통해 변화하고 배울 준비가 필요합니다. 이 기사에서 제안한 전술을 실천함으로써 판매 전환율을 높이고 거래를 성사시키는 길을 잘 가고 있을 것입니다.

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