거래 성사에 도움이 되는 15가지 성공적인 영업 전략

영업 전략: 성공적인 거래 성사를 위한 핵심 방법

영업 전문가로서 당신의 주요 임무는 계약을 성사시키고 회사의 수익을 창출하는 것입니다. 이를 위해서는 고객과의 유대감을 형성하고, 신뢰를 얻으며, 궁극적으로 구매를 유도할 수 있는 유연한 영업 전략이 필요합니다.

소셜 미디어 활용부터 제품 시연에 이르기까지, 영업 효율성을 높이고 목표를 달성하는 데 사용할 수 있는 다양한 전략을 살펴보겠습니다.

하지만 구체적인 전략을 논하기 전에, 영업 계획의 중요성과 그 이유에 대해 먼저 자세히 알아보겠습니다.

영업 전략이란 무엇인가?

영업 전략은 기업이 제품이나 서비스를 판매하기 위해 사용하는 방법 또는 기법을 의미합니다. 영업 팀은 리드 생성, 잠재 고객과의 관계 구축, 계약 성사를 위해 다양한 전략, 방법, 절차를 활용합니다.

영업 전략은 광범위하고 일반적일 수도 있고, 매우 구체적이고 목표 지향적일 수도 있으며, 이 두 가지 특성을 모두 가질 수도 있습니다. 일부 기업은 다양한 제품, 시장 또는 고객 그룹에 따라 여러 영업 전략을 보유하는 반면, 다른 기업은 모든 제품 및 시장 영역에 대해 단일 영업 전략을 채택하기도 합니다.

다각화된 영업 전략의 이점

그렇다면 왜 명확한 영업 계획이 그토록 중요할까요? 다음은 몇 가지 주요 이점입니다.

효율성 증대: 명확한 계획이 있으면 영업 팀은 시간과 자원을 더욱 효과적이고 효율적으로 활용할 수 있습니다.
조정 개선: 건전한 영업 전략은 영업 팀의 목표와 목적을 조직 전체의 목표와 일치시켜 모두가 공동의 목표를 향해 나아가도록 돕습니다.
수익 증대: 효율적인 영업 방법과 전략을 사용하면 생성하는 리드 수, 성사시키는 계약 수, 궁극적으로 수익과 이익을 높일 수 있습니다.
고객 만족도 향상: 고객과의 관계를 심화시켜 고객 만족도를 높일 수 있습니다. 만족한 고객은 재구매하거나 다른 사람에게 브랜드를 추천할 가능성이 높습니다.

영업 전략의 다양한 유형

영업 전략은 기업이 목표 시장에 마케팅하고 판매하는 방식을 명확히 하는 청사진입니다. 다양한 영업 전략 유형이 있으며, 각 유형에는 고유한 장단점이 있습니다. 주요 영업 전략 유형과 각 유형이 어떻게 비즈니스에 도움이 되는지 살펴보겠습니다.

#1. 인바운드 영업 전략

인바운드 영업 방식은 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어 마케팅, 검색 엔진 최적화와 같은 도구를 사용하여 잠재 고객을 비즈니스로 유치합니다. 세심하게 계획된 영업 프로세스를 통해 잠재 고객이 제품과 서비스에 관심을 보이면 이들을 타겟팅할 수 있습니다.

인바운드 영업 전략은 고객에게 가치를 제공하고 신뢰를 구축하여 장기적인 고객 관계를 형성하는 데 중점을 둡니다.

#2. 아웃바운드 영업 전략

반면에 아웃바운드 영업 전략은 콜드 콜, 다이렉트 메일, 이메일 마케팅과 같은 다양한 기법을 통해 잠재 고객에게 적극적으로 연락하는 방식입니다.

아웃바운드 영업 전략의 목적은 귀사의 비즈니스나 서비스에 대해 더 자세히 알아볼 필요가 있는 잠재 고객을 식별하고 연락하는 것입니다. 아웃바운드 영업 방법은 효과적으로 사용될 경우 리드를 생성하고 수익을 증대할 수 있지만, 부적절하게 사용하면 방해가 되거나 귀찮게 느껴질 수 있습니다.

#3. 계정 기반 영업 전략

더 많은 대상을 공략하는 대신, 계정 기반 영업 방식은 소수의 가치가 높은 계정이나 고객에 집중합니다. 이 전략은 장기적인 관계를 구축하고 수익을 늘리기 위해 각 고객의 고유한 요구 사항과 선호도에 영업 및 마케팅 활동을 집중시키는 것을 포함합니다.

계정 기반 영업 전략은 경쟁이 치열한 시장이나 다양한 고객 요구가 있는 시장에서 효과적일 수 있습니다.

#4. 채널 판매 전략

채널 판매 전략은 유통업체, 재판매업체 또는 기타 비즈니스와 긴밀하게 협력하여 제품이나 서비스를 마케팅하는 방식입니다. 채널 파트너의 전문 지식과 자원을 활용함으로써 채널 판매 전략은 새로운 고객에게 접근하고 시장 도달 범위를 넓히는 데 도움이 될 수 있습니다.

지역 전문 지식이 필요하거나 특정 산업에 복잡한 유통망이 있는 경우 채널 판매 전략이 성공적일 수 있습니다.

#5. 직접 판매 전략

자체 영업 팀이나 전자 상거래 플랫폼을 사용하는 직접 판매 방식은 제품이나 서비스를 고객에게 직접 판매하는 것을 의미합니다. 이 전략을 통해 교차 판매 및 상향 판매의 가능성을 열면서 고객 경험과 판매 프로세스를 더 잘 관리할 수 있습니다.

직접 판매 전략은 강력한 브랜드 인지도가 있거나 판매 프로세스가 대인 관계에 의존하는 시장에서 효과적일 수 있습니다.

이제 거래 성사율을 높이는 데 도움이 되는 몇 가지 기술을 살펴보겠습니다.

소셜 미디어 활용

소셜 미디어는 고객과 소통하고 비즈니스를 위한 리드를 생성하는 데 효과적인 도구입니다. 강력한 소셜 미디어 입지를 구축하고 유용한 콘텐츠를 게시함으로써 새로운 고객을 유치하고 이들과의 관계를 발전시킬 수 있습니다.

무료 제품 체험판 제공

무료 제품 체험판을 제공하는 것은 비즈니스에 여러 가지 이점을 제공하는 효과적인 영업 전략입니다. 제공하는 제품이나 서비스에 대한 확신을 보여줌으로써 잠재 고객의 신뢰를 얻는 데 도움이 됩니다. 이는 기업이 제품에 대한 확신과 고객이 직접 사용해 보고 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있도록 하려는 의지를 보여주는 것입니다.

잠재 고객에게 제품 또는 서비스의 가치를 직접 경험할 기회를 제공할 뿐만 아니라, 무료 제품 체험판은 잠재적인 문제를 조기에 식별하여 거래 성사 가능성을 높이는 데 도움이 됩니다. 계약을 성사시키려면 잠재 고객과 지속적으로 소통하며 피드백을 수집하고 남은 질문이나 우려 사항을 해결해야 합니다.

콜드 콜링

콜드 콜은 구식이고 비효율적인 전략으로 여겨질 수 있지만, 올바르게 수행하면 여전히 성공적인 영업 도구가 될 수 있습니다. 잠재 고객에 대한 시장 조사를 수행하고 니즈에 맞게 접근 방식을 조정하면 성공 가능성을 크게 높일 수 있습니다.

인바운드 리드와 달리 콜드 콜은 제품이나 서비스를 아직 알지 못하는 잠재 고객에게 직접 연락할 수 있는 기회를 제공합니다. 직접적인 접촉을 통해 타겟 고객이 직면한 문제에 대한 정보를 얻어 영업 팀은 영업 활동을 강화할 수 있습니다.

또한 실시간으로 대화하고 신뢰를 구축함으로써 영업 팀은 계약 성사 가능성을 높일 수 있습니다. 콜드 콜은 대부분의 영업 거래가 소셜 미디어나 이메일을 통해 이루어지는 디지털 시대에 새로운 변화가 될 수 있습니다.

데모 비디오

제품 시연 비디오는 잠재 구매자가 회사의 제안을 더 잘 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 제품이나 서비스에 대한 시각적인 표현을 제공하고 구매자가 개인적으로 공감할 수 있도록 하여 더 기억에 남게 만듭니다.

제품의 고유한 판매 특성을 강조하고 행동 촉구 메시지를 포함하는 간결한 데모 비디오가 가장 효과적입니다. 동영상 스토리라인과 시각적 요소가 모두 매력적이어야 합니다.

데모 비디오는 영업 프로세스의 모든 단계에서 기업이 관심을 불러일으키고, 우려를 해소하고, 잠재 고객의 참여를 유도하여 거래를 더 빨리 성사시키는 데 사용할 수 있습니다.

고객 중심 접근 방식

이 방식에서는 고객의 요구 사항이 가장 중요합니다. 솔루션은 맞춤화되고 긍정적인 고객 경험을 위해 신뢰와 유대감이 형성되어 윈윈 상황에서 거래 성사 가능성을 높입니다.

영업 팀은 개별 고객의 요구 사항에 맞게 솔루션을 조정할 수 있기 때문에 계약 성사율과 고객 만족도를 모두 높일 수 있습니다.

고객 중심 접근 방식에서는 제품이나 서비스가 일반적인 제안이 아니라 고객의 문제에 대한 해결책으로 제시됩니다. 이를 통해 고객과 더 강력한 정서적 연결을 형성하여 계약 성사 가능성을 높입니다.

영업 컨설턴트는 신뢰와 관계를 구축하기 위해 적극적으로 경청하고 정직하게 소통하며 해당 주제에 대한 전문 지식을 보여주어야 합니다. 이렇게 하면 고객의 눈에 신뢰할 수 있는 정보 제공자로 보여 고객 신뢰도를 높이고 더 수익성 있는 거래로 이어집니다.

적절하고 정중한 커뮤니케이션, 가치 있는 서비스, 고객이 직면한 모든 문제에 대한 신속한 해결이 고객 중심 접근 방식의 핵심입니다.

정기적인 후속 조치

일관된 후속 조치는 모든 영업 전략의 핵심 요소입니다. 고객은 결정을 내리기 전에 여러 번 고려하는 경향이 있으므로 후속 조치를 통해 고객의 기억에 남는 것이 중요합니다.

하지만 지나치게 간섭하지 않으면서 끈기를 유지하려면 섬세한 균형이 필요합니다. 후속 조치 일정을 설정하고 이를 준수하는 것이 한 가지 방법입니다. 이렇게 하면 잠재 고객에게 지나치게 연락하거나 이메일을 보내지 않으면서도 고객의 기억 속에 비즈니스를 유지하는 데 도움이 됩니다.

24시간 이내에 인바운드 리드에 연락

인바운드 리드는 웹사이트나 소셜 미디어와 같은 소스에서 생성되며, 자격이 높고 적극적인 경우가 많습니다. 따라서 즉시 후속 조치를 하는 것이 중요합니다.

연구에 따르면 처음 24시간 이내에 잠재 고객에게 연락하면 전환 가능성이 최대 60%까지 높아집니다. 적절하고 효과적인 방식으로 질문에 답변할 수 있는 시스템을 마련해야 합니다.

고객 피드백 요청

고객의 요구 사항과 문제를 이해해야 합니다. 이를 달성하기 위한 한 가지 방법은 피드백을 요청하는 것입니다.

고객에게 경험을 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지 물어보십시오. 이는 고객의 관점에 대한 관심을 보여줄 뿐만 아니라 개선이 필요한 부분을 파악하는 데 도움이 됩니다.

기존 고객에게 상향 판매 및 교차 판매

새로운 고객을 확보하는 것보다 기존 고객에게 판매하는 것이 훨씬 쉽습니다. 따라서 상향 판매 및 교차 판매 전략을 구현하는 것이 중요합니다.

이는 이전에 귀사에서 구매한 고객에게 추가 제품이나 서비스를 제공하는 것을 포함합니다. 이는 고객 구매 패턴과 행동을 분석하여 새로운 판매 기회를 파악함으로써 실현할 수 있습니다.

매력적인 영업 프레젠테이션

설득력 있는 영업 프레젠테이션은 계약의 성공 여부를 결정할 수 있습니다. 매력적이고 교육적일 뿐만 아니라 흥미롭고 짜릿한 프레젠테이션을 만드는 것이 중요합니다.

제품 또는 서비스의 장점과 고객의 문제를 어떻게 해결할 수 있는지에 집중하십시오. 고객과 관계를 형성하고 고객에게 제품이 필요하다는 것을 확신시키기 위해 스토리텔링 기법을 활용하십시오.

탁월한 스토리텔링

영업에서 스토리텔링은 강력한 도구입니다. 이야기는 사람들에게 숫자나 사실보다 훨씬 더 잘 기억됩니다. 탁월한 스토리텔링을 통해 영업 프레젠테이션의 수준을 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

마음을 사로잡는 이야기는 건조하고 영혼 없는 광고 문구보다 청중과 훨씬 더 잘 연결됩니다. 제품이나 서비스가 고객을 위해 해결할 수 있는 문제를 설명하는 이야기를 들려주십시오. 감성적인 단어와 생생한 이미지를 사용하여 고객과 정서적인 유대감을 형성하십시오.

긍정적인 마음가짐

영업은 정신적인 싸움입니다. 영업에서 성공하려면 긍정적인 자세를 유지하고 제품이나 서비스에 대한 확신이 있어야 합니다. 제품의 장점과 고객의 삶을 어떻게 개선할 수 있는지에 집중하십시오. 계약 성사 능력을 믿으십시오. 이러한 태도를 유지하면 거절에 직면하더라도 동기 부여를 유지하고 회복력을 발휘하는 데 도움이 됩니다.

불확실성 해소

많은 잠재 구매자가 귀사의 제품 또는 서비스에 대한 설명이 더 필요할 수 있습니다. 따라서 이러한 우려를 미리 해결하고 확신을 주는 것이 중요합니다.

이는 고객 평가나 사례 연구와 같은 사회적 증거를 제공함으로써 달성할 수 있습니다. 고객의 우려를 해소하고 확신을 주기 위해 무료 체험이나 데모를 제공할 수도 있습니다.

긴박감 조성

긴박감을 조성하는 것은 계약 성사를 위한 효과적인 전략입니다. 제한된 시간 동안 프로모션을 제공하거나 희소성을 강조함으로써 긴박감을 조성할 수 있습니다. 예를 들어, 제품이 한정판이라고 명시하거나 단기간 할인을 제공할 수 있습니다.

영업 경쟁에서 앞서가는 방법: 혁신 및 AI 통합

위에서 언급한 전략 외에도 일부 주요 브랜드와 기업이 혁신적인 기술을 통합하여 성공을 거둔 방법을 살펴보겠습니다. AI 도구가 계약 성사에 도움이 되는 리드의 결과에 어떻게 긍정적인 영향을 미칠 수 있는지 언급할 가치가 있습니다.

다음은 영업 전략에 긍정적인 영향을 미칠 수 있는 몇 가지 혁신적인 방법과 AI 통합입니다.

소셜 리스닝

기업은 소셜 리스닝 도구를 사용하여 타겟 고객이 직면한 문제에 대한 정보를 얻을 수 있습니다. 수집된 정보를 통해 타겟 시장의 과제를 해결하는 솔루션으로서 제품이나 서비스를 제시할 수 있습니다.

협업 영업

협업 영업은 제품이나 서비스를 판매하기 전에 고객과 함께 가치를 창출하는 데 중점을 둡니다. 고객과 긴밀하게 협력하여 공유 개발 기회를 찾고 고객의 요구 사항을 해결하는 솔루션을 만듭니다.

결과 기반 영업

기존의 영업 프레젠테이션은 제품의 특징과 이점을 강조합니다. 결과 기반 영업의 주요 목표는 잠재 고객이 의도한 결과를 이해하고 제품 또는 서비스를 솔루션으로 인식하도록 하는 것입니다. 이렇게 하면 가격에 대한 논의에서 벗어나 제품이나 서비스가 제공할 수 있는 부가 가치에 집중할 수 있습니다.

다음은 AI를 활용하여 계약 성사에 도움이 되는 최첨단 영업 전략입니다.

AI 챗봇

초기 고객 문의를 처리하기 위해 챗봇을 배포함으로써 영업팀은 보다 가치 있는 활동에 더 많은 시간과 자원을 투자할 수 있습니다.

영업 지원 전략

가장 단순한 형태의 영업 지원은 영업 담당자에게 성과를 개선하고 더 많은 판매를 성사시키는 데 필요한 도구와 리소스를 전략적으로 제공하는 것입니다. 기업은 AI의 잠재력을 활용하여 데이터 수집과 같은 시간 소모적이고 반복적인 작업을 간소화할 수 있습니다.

또한 AI는 통찰력과 제안을 제공하여 전체 영업 지원 접근 방식을 개선함으로써 영업 팀이 더욱 효과적인 응답을 개발하도록 도울 수 있습니다.

AI 기반 영업 지원 솔루션의 실제 사례는 다음과 같습니다.

Conversica는 이메일 및 기타 온라인 채널을 통해 리드와 소통할 수 있는 AI 기반 가상 비서입니다. Conversica는 고객 문의 목적을 결정하는 알고리즘을 사용하여 후속 조치를 위해 영업 전문가에게 뜨거운 리드를 전달할 수 있습니다.

Gong은 AI를 사용하여 영업 대화를 분석하고 영업 담당자에게 즉각적인 피드백을 제공하는 대화 분석 도구입니다.

Salesforce Einstein GPT는 CRM 애플리케이션을 위한 세계 최초의 생성형 AI로 알려져 있습니다. 자동화된 이메일 및 소셜 미디어 캠페인, 영업 담당자에게 지능적인 리드 라우팅, 예측 가능한 리드 스코어링을 포함하는 AI 기반 영업 지원 솔루션을 제공합니다.

InsideSales AI는 리드 우선 순위 지정, 후속 작업 자동화, 전환 가능성이 가장 높은 리드에 대한 예측 통찰력을 제공하여 영업 담당자를 지원하는 AI 기반 영업 플랫폼입니다.

SalesLoft AI 알고리즘은 고객 행동을 분석하고 고객에게 연락할 수 있는 가장 효과적인 시간이나 가장 효과적인 메시지 도구와 같은 영업 담당자에게 맞춤형 조언을 제공할 수 있습니다.

요컨대, 고객 중심의 영업 접근 방식을 채택하는 것이 중요합니다. 잠재 고객을 단순한 목표 달성 수단으로 여기기보다는 고객과의 관계를 발전시키는 데 집중하십시오. 전략을 조정할 수 있도록 고객의 목표와 요구 사항을 파악하십시오. 이렇게 하면 고객과의 신뢰를 구축하고 구매 가능성을 높일 수 있습니다.

결론

전환율을 높이는 데 만병통치약처럼 효과적인 단일 영업 전략은 없습니다. 올바른 마음가짐, 성공적인 전술, 경험을 통해 변화하고 배우려는 의지가 필요합니다. 이 기사에서 제시된 기술을 적용하면 영업 전환율을 높이고 거래를 성사시키는 데 한 발짝 더 다가갈 수 있을 것입니다.

또한 비즈니스에 도움이 되는 마케팅 자동화 소프트웨어를 살펴보는 것도 좋습니다.