Volkswagen, Coca-cola, Kellogg’s와 같은 회사가 어떻게 견고한 브랜드인지 아십니까? 바로 고객 세분화 때문입니다.
이 회사들은 충분한 경쟁을 펼쳤지만 상당히 짧은 시간에 시장의 더 많은 부분을 획득했습니다.
그리고 이것은 전적으로 전략적 세분화 모델과 더 나은 타겟팅 캠페인을 기반으로 가능했습니다.
고객 세분화를 활용하여 전환율을 높이고 싶습니까?
이 기사에서는 고객 세분화의 기본 사항, 이것이 시장 세분화와 어떻게 다른지, 기존 고객 기반에 대해 고객 세분화를 수행하는 방법을 알아봤습니다.
그러나 먼저 전략과 더 나은 타겟팅이 비즈니스에 필수적인 이유를 이해합시다.
목차
비즈니스를 위한 전략 및 더 나은 타겟팅의 중요성
솔직해지자. 회사는 더 이상 추측을 따르지 않습니다.
비즈니스는 시장 변화가 발생할 때까지 따라야 할 로드맵 역할을 하는 전략에 따라 작동합니다. 이 전략은 비즈니스 목적(예산, 목표, 목표 시장 및 사명 선언문)을 설명합니다.
오늘날의 역동적인 시장에서 기업이 어떻게 자리를 잡을 것인지에 대한 포괄적인 로드맵을 제공합니다.
이를 통해 비즈니스 전략에는 일반적으로 시간이 지남에 따라 집중해야 하는 목표 시장이 포함됩니다. 그러나 일반적으로 시장이 아닌 이유는 무엇입니까?
보시다시피 시장은 여러 수준과 고객 유형으로 나뉩니다. 올바른 시장 조합을 파악하면 고객과 지속적인 관계를 구축하여 캠페인의 효율성을 높이고 긍정적인 전환을 유도하는 데 도움이 됩니다.
간단히 말해, 전략적 타겟팅은 일반화된 부분에 집중하기보다 시장에서 더 매력적인 부분을 선택하는 데 도움이 됩니다.
소셜 미디어조차도 시장 세분화를 심각하게 생각합니다.
이것에 대해 생각해 보십시오: 피드에서 볼 때까지 필요한 것을 깨닫지 못한 소셜 미디어에서 아무것도 구입하지 않은 사람이 있습니까?
고객 세분화란 무엇입니까?
고객 세분화는 특정 특성, 인구 통계 및 행동을 기반으로 전체 고객을 소그룹으로 나누는 프로세스입니다.
예를 들어 B2B 산업에서 회사는 다음을 기준으로 고객을 분류합니다.
- 산업
- 수익
- 직원 수
- 위치
반면 B2C 산업에서 회사는 다음을 기준으로 고객을 나누는 것을 선호합니다.
- 나이
- 성별
- 위치(지역 또는 국가별)
- 관심
- 사용하는 장치의 종류
고객 세분화의 필요성
현실을 직시하자; 일반적인 영업 홍보는 모든 고객에게 판매하는 데 도움이 되지 않습니다.
고객은 연령의 경계, 고유한 특성, 자연스러운 행동으로 나뉘며 단순히 필요하다고 말만 하고 판매할 수는 없습니다.
대신 그들이 필요하다고 확신시켜야 합니다. 이를 위해 일반화된 청중을 대상으로 하는 대신 고객 풀을 개별 구매자 페르소나로 분류합니다.
그런 다음 개별 고객 세그먼트를 대상으로 하는 특정 마케팅 캠페인을 만듭니다.
목표 달성을 위한 완벽한 기술처럼 들리죠?
다음은 우리의 기술을 보증할 브랜드의 고객 세분화 사례 연구 및 결과입니다.
#1. 이메일 캠페인 강화
고객 세분화는 소매점이나 가상 매장에 국한되지 않습니다. 소셜 미디어 마케팅 캠페인에도 깊숙이 내재되어 있습니다.
예를 들어 인기 있는 이메일 자동화 서비스 제공업체인 Mailchimp는 세분화된 이메일 목록과 세분화되지 않은 이메일 목록에서 인사이트를 조사했습니다.
뭔지 맞춰봐? 주요 내용은 다음과 같습니다.
- 세분화된 이메일 목록을 통해 실행되는 캠페인은 오픈율이 14% 이상 높았습니다.
- 클릭수 101% 이상 증가
- 이탈률 감소
- 구독 취소 및 스팸 비율 감소
결과는 세분화된 고객 목록이 보다 개인화된 이메일을 작성하고 전달하는 데 도움이 된다는 결론을 내렸습니다.
#2. 판매 수익 증대
McKinsey는 유럽의 소매 공간에서 설문 조사를 실시했습니다. 이 보고서는 고객 세분화를 활용한 소매점의 판매 수익이 3~5% 증가했다고 결론지었습니다. 그러나 그들은 그것을 어떻게 했습니까?
고객 세분화를 통해 각 고객이 기꺼이 지불할 금액(지역 및 1인당 소득 기준)을 결정했습니다. 실제로 그들은 이러한 통찰력을 사용하여 제품에 대한 경쟁력 있는 가격을 책정했습니다.
또한 각 고객 세그먼트에 대한 타겟 프로모션, 판매 및 교차 판매 전략에 중점을 두었습니다.
#삼. 새로운 시장 탐색
기업은 확장을 원하지만 눈을 가리고 새로운 시장에 진출하면 기회를 찾기가 어려울 것입니다.
예를 들어 Canon에 대한 이 사례 연구를 살펴보십시오. 대상 고객 부문에서 수요가 높은 Canon의 전문 사진 장비입니다. 그러나 회사는 보급형 디지털 카메라 시장에 진출하기를 원했습니다.
사실, 그들이 이것을 충분히 생각하지 않았다면 이것은 Canon의 최악의 결정이었을 수 있습니다.
운 좋게도 그들은 해냈습니다!
Canon은 저가형 타겟 시장을 세분화하고 12세에서 20세 사이의 연령대를 타겟팅했습니다.
Canon의 경쟁업체가 손대지 않은 부문이었지만 회사는 사진에 대한 어린이의 관심을 끌기 위한 마케팅 캠페인을 시작했습니다.
결과를 추측해 보시겠습니까?
캐논은 캠페인을 시작한 지 1년 만에 보급형 디지털 카메라 시장에서 40%의 시장 점유율을 확보했습니다.
고객 세분화 유형
구식 이론에 따르면 고객 세분화는 고객이 누구이며 무엇을 하는지에 따라 결정됩니다. 그러나 현대 연구에서는 다양한 유형의 고객 세분화 모델을 설명합니다.
#1. 인구통계학적 세분화
인구통계학적 세분화에는 연령, 성별, 소득, 결혼 여부 및 교육 수준을 기준으로 대상 고객을 세분화하는 작업이 포함됩니다.
#2. 행동 세분화
여기에서 자주 하는 행동, 제품 사용, 방문하는 웹사이트 등과 같은 습관과 행동을 기준으로 사람들을 그룹화합니다. 일반적으로 브랜드는 적시에 더 나은 광고 캠페인을 실행하기 위해 이러한 종류의 세분화를 사용합니다.
사용해 보기: Amazon에서 제품 보기(보기만). 그런 다음 일상적인 앱을 열어보십시오. 앱 중 하나에서 실행 중인 동일한 제품에 대한 광고를 볼 가능성이 높습니다.
#삼. 심리적 세분화
사이코그래픽 세분화는 당신의 믿음을 더 깊이 파고듭니다. 성격, 습관, 신념 및 관심사를 포함한 심리적 특성을 기반으로 소비자를 그룹화합니다.
이상적으로 브랜드는 고객과 깊은 물리적 연관성을 구축하고자 할 때 이 세분화 모델을 사용합니다. 예를 들어, 코카콜라는 자신을 행복과 기쁨과 연관시켰습니다.
#4. 지리적 세분화
지리적 세분화는 국가, 주, 지역, 도시 등 위치별로 고객을 나누는 것을 의미합니다. 이는 특정 지역에서 비즈니스를 집중하거나 확장하려는 경우 이상적인 세분화입니다.
#5. 기술 세분화
온라인 트래픽의 약 63%는 스마트폰과 태블릿에서 발생하며 나머지는 데스크톱과 노트북에서 발생합니다.
이 세분화 모델이 오늘날 세계에서 더 널리 퍼진 이유는 당연합니다.
이 모델은 모바일, 데스크톱, 태블릿, 앱, 소프트웨어 및 웹 서핑에 사용되는 기타 장치 등 기술 사용에 따라 고객을 구분합니다.
#6. Firmographic 세분화
Firmographic 세분화 모델은 단순히 소비자가 태어난 수십 년 또는 시대를 중심으로 하위 그룹을 만드는 것과 관련됩니다.
1980년에 태어난 사람은 2000년대에 태어난 사람과는 다른 삶의 단계에 있고 다른 필요와 관심을 가지고 있을 것입니다.
#7. 필요 기반 세분화
필요에 따라 고객 기반을 나누는 브랜드에서 사용하는 일반적인 세분화 모델입니다. 세분화는 간단한 질문에서 시작됩니다. 누가 귀하의 제품을 필요로 하고 누가 필요하지 않습니까?
#8. 가치 기반 세분화
이 세분화는 기업이 비즈니스에 미치는 경제적 또는 금전적 영향을 기준으로 고객 그룹을 세분화하는 역심리학을 사용합니다.
기업은 종종 시장과 고객 세분화를 혼동하므로 이에 대해 명확히 합시다.
시장 대 고객 세분화
두 용어는 종종 같은 의미로 사용되지만 시장 및 고객 세분화는 동일한 책인 전환의 서로 다른 두 장입니다.
두 모델 중에서 시장 세분화는 시장 전체의 목표에 대한 더 넓은 개요를 통해 더 높은 길을 택합니다. 여기에는 연령, 수입, 교육, 습관 및 필요와 같은 일반적인 하위 그룹을 기반으로 전체 시장을 쪼개고 쪼개는 작업이 포함됩니다.
B2B 설정에서 시장 세분화는 회사 규모와 수익을 기반으로 합니다.
반대로 고객 세분화는 개별 고객 특성에 초점을 맞춘 다소 세분화된 접근 방식입니다.
그러나 해부는 고객을 다양한 페르소나로 분석하기 위해 더 깊이 들어갑니다.
이상적으로는 고객 세분화는 마케터가 구매자 페르소나를 만드는 완벽한 접근 방식입니다. 심층적인 고객 프로파일을 구축하는 데 도움이 될 수 있기 때문입니다.
고객 세분화를 수행하는 방법
우리는 고객 세분화 프로세스를 다섯 가지 간단한 단계로 나누었습니다.
1단계: 고객 세분화 프로젝트 계획
모든 비즈니스가 성공하려면 계획이 필수입니다.
한 번에 10,000명의 사람들을 분석하는 것이 아닙니다. 따라서 프로세스의 목표, 범위 및 결과물을 명확히 해야 합니다.
대부분의 경우 이 세분화 프로세스가 끝나면 다음과 같은 결과를 얻게 됩니다.
- 목표 시장의 상위 고객 세그먼트 목록
- 이 세그먼트에 대한 추가 통찰력
- 세그먼트 내의 개인 고객
2단계: 산업 데이터 및 시장 분석 검토
실행 계획이 있으면 새로운 시장 조사부터 시작하십시오. 그리고 아니요, PC에 있는 오래된 파일은 데이터가 오래되었기 때문에 도움이 되지 않습니다.
따라서 업계 동향 및 소비자 행동에 대한 철저한 시장 조사를 수행하십시오.
다음과 같은 주관적인 질문에 대한 답변을 찾아보십시오.
- 업계는 고객의 요구와 요구에 어떻게 부응하고 있습니까?
- 내 업계의 빅 플레이어는 누구입니까?
- 고객을 어떻게 세분화하고 있습니까?
- 탐색할 수 있는 숨겨진 기회가 있습니까?
업계, 경쟁사, 시장의 잠재력에 대해 더 잘 이해했다면 다음 단계로 넘어갑니다.
3단계: 현재 고객 기반 조사
현재 고객 기반을 분석하고 가능한 세그먼트를 식별합니다.
또한 해당 세그먼트와 보유하고 있는 고객 데이터를 검토하여 비즈니스에 적합한 세분화 모델을 선택하십시오.
검토가 완료되면 앞에서 나열한 다양한 고객 세분화 모델 중에서 선택하십시오.
4단계: 고객 경험 데이터 수집
고객 경험 데이터는 비즈니스와 고객 간의 상호 작용으로 구성된 정성적 데이터입니다.
이 데이터에 액세스하면 다음과 같은 심도 있는 추세를 모니터링하고 측정하는 데 크게 도움이 됩니다.
- 고객의 구매 내역 및 브랜드 대 경쟁업체에 대한 지출
- 이메일 캠페인, 뉴스레터 가입 또는 디지털 광고에 대한 고객 참여
- 고객 지원 티켓 및 문제를 해결하는 평균 시간
그리고 훨씬 더…
5단계: 고객 경험 데이터 분석
스테이지는 완벽하게 추출된 데이터를 사용하여 고객 세그먼트를 결정합니다.
우선, 질적 및 양적 데이터를 모두 분석하고 제품 구매/비구매 이유, 참여율 증가 또는 기타 공통 관심사와 같은 일반적인 추세를 식별합니다.
그런 다음 인구통계, 지리, 심리통계, 기술 등 다른 요인의 맥락에서 이러한 추세를 평가하여 고객을 그룹으로 분류합니다.
그리고 그게 다야; 또한 시각화를 사용하여 이 데이터를 이해하기 쉬운 형식으로 투자자와 이해 관계자에게 제공할 수 있습니다.
이제 고객 세분화를 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 몇 가지 리소스를 살펴보겠습니다.
#1. 마케팅 고객 분석, 세분화 및 타겟팅
이 Udemy 과정에는 6,000명 이상의 등록 참가자가 있으며 2,000명 이상의 학생으로부터 4.4의 우수한 등급을 받았습니다. 고객 분석, 세분화 및 타겟팅을 배우기 위한 올인원 자기 주도 과정입니다.
세분화를 사용하여 전환율을 높이려는 경우 위 과정을 선택하세요. 이 과정에서 배우게 될 내용은 다음과 같습니다.
레스토랑 또는 소매업의 위치 분석에 가장 적합
마지막으로 Nasdaq, Box, Volkswagen 등과 같은 최고의 회사에서 직원들에게 이 과정을 제공합니다.
#2. 고객 세분화 – 완벽한 가이드
Gerardus Blokdyk의 Customer Segmentation Guide 책은 고객 세분화 문제를 밝히고 고객 세분화를 사용하여 전환율을 높일 수 있도록 도와줍니다.
이 책은 조직 목표를 유지하면서 고객 세분화를 위한 몇 가지 증거 기반 모범 사례를 구성합니다. 게다가 모든 것이 포함된 자체 평가 도구를 통해 주의가 필요한 고객 세분화 영역을 확인할 수 있습니다.
#삼. 고객 세분화 – 전체 가이드(제2판)
Gerardus Blokdyk의 Customer Segmentation Guide 제2판은 다음과 같은 도움을 드립니다.
- 허용된 진단 사례를 사용하여 프로젝트, 이니셔티브 및 조직을 진단합니다.
- 증거 기반 최상의 세분화 전략 구현
- 최근 발전 및 프로세스 설계 전략을 기존 세분화 모델과 통합
- 자체 평가 스코어카드를 사용하여 개선 영역에 대한 명확한 그림을 얻습니다.
마무리
비즈니스를 확장하려면 다양한 시장 부문을 활용해야 하며 이를 올바르게 수행하려면 고객 세분화가 핵심입니다.
관심사, 행동, 습관 및 인구 통계를 기반으로 고객을 세분화하는 것은 마케팅 전략을 성공으로 이끄는 데 중요합니다.
더 좋은 점은 위에서 언급한 과정과 책이 일상적인 마케팅 운영에서 고객 세분화를 배우고 구현하는 데 엄청난 도움이 될 수 있다는 것입니다.
따라서 오늘 리소스를 손에 넣고 전문가처럼 비즈니스를 성장시키십시오.
비즈니스 성장을 위해 최고의 고객 경험 소프트웨어를 탐색할 수도 있습니다.