수익 운영(RevOps)의 중요성 및 활용 전략
고객 확보 비용이 증가하고 리드 전환율이 감소하는 시대에 수익은 비즈니스 성공의 핵심 요소로 자리매김했습니다. RevOps 모델은 기업이 새로운 성장 단계를 달성하는 데 효과적인 전략으로 떠오르고 있으며, 이는 귀사의 비즈니스에도 적용될 수 있습니다.
수익 운영(RevOps)은 마케팅, 영업, 고객 서비스 팀을 통합하는 비즈니스 모델입니다. B2B 기업을 중심으로 팀 생산성과 투자수익률(ROI) 성장을 가속화하기 위해 이 모델을 빠르게 도입하고 있습니다.
RevOps에 대해 더 자세히 알고 싶으시다면, 제대로 찾아오셨습니다. 바로 핵심 내용으로 들어가 보겠습니다.
RevOps란 무엇인가?
RevOps, 즉 수익 운영 모델은 기업의 영업, 마케팅, 고객 성공 팀을 통합하여 수익 프로세스를 최적화하는 것을 목표로 합니다. 마케팅 퍼널, 영업 프로세스, 고객 유지 전략을 통합하여 데이터, 목표, 프로세스를 하나로 결합합니다.
RevOps의 주된 목표는 종단 간 책임과 투명성을 확보하면서 수익을 극대화하는 것입니다. 이 과정에서 수익 팀은 고객과의 신뢰를 구축하고 유지할 수 있습니다. 전략, RevOps 역할 구현, RevOps 도구 활용은 RevOps의 핵심 요소입니다.
기업이 RevOps를 선택하는 이유는?
기존 비즈니스 모델에서는 각 부서가 개별적인 목표를 추구했습니다. 고객 경험은 단절되었고, 팀 간의 연결성이 부족했으며, 통합된 분석 데이터 활용도 어려웠습니다. 이러한 상황은 기업이 수익 증대에 어려움을 겪게 만들었습니다.
RevOps 모델의 도입은 기업이 매출 증대를 위한 전략을 조직 전체에 걸쳐 구현할 수 있도록 변화를 가져왔습니다.
기업이 수익 운영 모델을 선택하는 주요 이유는 다음과 같습니다.
- 마케팅 기술의 중요성이 증가하는 현재 비즈니스 환경에 대한 적응.
- 마케팅, 영업, 고객 서비스 전반의 통합 관리 필요성 증가.
- 연결되고 개인화된 고객 경험에 대한 수요 증가.
또한, RevOps는 운영상의 비효율성, 고객 경험 중단, 수익 창출 가능성에 대한 통찰력 부족, 그리고 병목 현상에 대한 가시성 부족과 같은 문제점을 해결하는 데에도 도움이 됩니다.
RevOps의 이점
성장 예측 가능성
RevOps를 통해 기업은 매출 성장을 정확하게 예측할 수 있게 됩니다. 이러한 예측은 수익 창출을 위한 체계적인 계획을 수립하는 데 도움이 되며, 마케팅 및 투자 전략을 계획하고 테스트하는 데에도 활용될 수 있습니다.
팀 간 협업
팀 간의 협업은 새로운 수익 기회 창출의 원동력이 됩니다. RevOps는 다양한 기능의 팀이 함께 협력하여 문제를 해결하고 목표를 효율적으로 달성하도록 지원합니다.
참여 직원
RevOps 환경에서는 명확하고 협력적인 목표가 조직의 더 큰 목표와 일치됩니다. 직원들은 회사에서 기대하는 바를 명확히 인지하고 회사의 성공에 어떻게 기여할 수 있는지 알기 때문에 업무에 대한 동기 부여를 유지할 수 있습니다.
비용 절감
RevOps 전략을 도입한 기업은 출시 비용을 크게 절감할 수 있습니다. 효율적인 프로세스, 자원 배분, 정확한 예측, 통합된 팀 운영은 비용 절감에 기여하는 RevOps의 주요 기능입니다.
투명성
RevOps를 통해 기업은 중앙 집중식 데이터 시스템을 구축하여 단일 정보 소스로 활용할 수 있습니다. 데이터 불일치와 격차를 해소함으로써 기업은 데이터 기반 의사 결정을 자신 있게 내릴 수 있습니다.
고객 만족도 향상
고객 유치 및 충성도 확보를 위해서는 고객 여정의 모든 단계에서 고객 만족이 필수적입니다. RevOps는 모든 팀과 고객을 연계하여 더 빠른 응답 시간, 개인화된 제안, 지속적인 고객 참여를 가능하게 합니다.
영업 운영과 RevOps의 차이점
RevOps는 Sales Ops에 비해 비교적 새로운 개념이므로 혼동될 수 있습니다. 이 섹션에서는 두 모델의 차이점을 명확히 설명하겠습니다.
Sales Ops 팀은 주로 영업에 집중하는 반면, RevOps 팀은 마케팅, 영업, 고객 서비스 등 다양한 영역을 포괄합니다. Sales Ops 팀은 판매를 통해 수익을 증대시키는 데 초점을 맞추지만, RevOps 팀은 회사 전체의 수익 성장을 주도하는 역할을 합니다.
많은 기업이 이미 영업 운영 팀을 운영하고 있지만, RevOps는 아직 널리 알려지지 않았습니다. 기존 영업 운영 팀이 있다면 RevOps 팀을 통합하여 시너지를 창출할 수 있습니다. 영업 팀은 판매에 집중하고, RevOps 팀은 데이터 수집 및 관리와 같은 백엔드 작업을 담당할 수 있습니다.
주요 RevOps 지표
RevOps 정책 또는 팀의 성공을 측정하려면 다음 지표에 주목해야 합니다.
수익
수익은 RevOps의 주요 목표이며 성공을 측정하는 핵심 지표입니다. 일정 기간 동안 제품 판매를 통해 회사가 얻는 금액을 의미합니다.
판매 주기 길이
판매 주기는 잠재 고객이 처음으로 접촉한 시점부터 구매를 완료할 때까지 걸리는 시간을 나타냅니다.
B2B 기업의 경우 제품에 대한 투자가 크고 고객의 의사 결정에 더 많은 시간이 필요하므로 판매 주기가 더 길어질 수 있습니다. 하지만 고객 경험 품질을 유지하면서 판매 주기를 최대한 단축하는 것이 목표입니다.
파이프라인 리드
파이프라인은 미래의 수익을 예측하는 데 중요한 역할을 합니다. 따라서 판매 수치에 반영되기 전에 문제점을 파악하고 해결하기 위해 정기적으로 측정해야 합니다. 검증된 리드는 마케팅 및 영업 팀이 적절한 잠재 고객에게 도달하고 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.
고객 생애 가치
신규 고객 확보는 기존 고객 유지보다 비용이 더 많이 소요됩니다. 구독 기반 비즈니스 모델이 확산되면서 기업은 수익 성장을 위해 고객 유지에 더욱 집중하고 있습니다. 그 결과, 고객 생애 가치는 회사의 전체적인 수익 잠재력을 평가하는 데 핵심적인 요소가 되었습니다.
고객 유지
고객 유지는 회사 고객 기반의 상태를 파악하는 데 도움이 됩니다. 이는 고객이 서비스에 만족하는지 여부를 나타내는 중요한 지표입니다. 모든 팀은 고객 유지를 최우선 순위로 고려해야 합니다.
RevOps의 핵심 요소
RevOps 비즈니스 모델은 세 가지 핵심 요소로 구성됩니다. 기업은 팀 전체의 명확성과 책임성을 보장하기 위해 이러한 요소들을 명확히 확립해야 합니다.
1. 프로세스
프로세스는 목표를 달성하는 데 필요한 단계별 조치를 의미합니다. 여기에는 팀이 따라야 하는 단계, 자원, 기술 등이 포함됩니다.
명확하게 정의된 절차와 단계가 있는 프로세스는 원활한 고객 경험과 부서 간 상호 작용을 보장합니다. 각 단계를 정기적으로 평가하여 개선이 필요한 부분을 파악할 수 있습니다.
2. 플랫폼
정확한 수익 정보를 수집하려면 기존의 모든 도구와 기술을 동기화해야 합니다. 실제 상황을 파악하려면 회사의 도구를 수익 파이프라인에 연결해야 합니다. 단일 정보 소스를 사용하면 팀은 전체적인 그림을 쉽게 파악하고 자신의 활동을 평가할 수 있습니다.
3. 인력
이 프로세스의 마지막 요소는 앞의 두 요소를 조율하고 감독하는 인력입니다. 조직 규모에 따라 RevOps를 위한 전담 팀을 구성하거나, 기존 팀원들 간에 책임을 분담할 수 있습니다.
RevOps 구현
- RevOps 정책을 수립하기 전에 최고 수익 책임자(CRO)를 고용해야 합니다. CRO는 RevOps 계획을 주도하는 역할을 맡게 됩니다.
- 효과적인 RevOps 전략을 개발하기 위해서는 성숙도 평가를 수행해야 합니다. 현재 비즈니스 상황을 고려하여 로드맵을 작성해야 합니다.
- 팀의 비전과 목표를 명확히 하여 수익 성장 전략을 수립해야 합니다. CRO는 최종 계획을 확정하기 전에 최고 경영자(CEO) 및 다른 경영진과 이를 논의해야 합니다.
- 조직 변화는 복잡하지만 동시에 반드시 필요한 과정입니다. RevOps를 구현하는 과정에는 조직 구조 조정도 포함될 수 있습니다. 팀이 원활하게 소통하고 업무 책임에 대한 투명성을 유지하도록 해야 합니다.
- 시장 진출 팀과 수립된 전략을 공유하여 팀원들이 자신의 역할과 협업을 통해 어떻게 기여할 수 있는지 이해하도록 해야 합니다.
- RevOps 팀은 초기 전략이 마련된 후에는 도구 간소화에 집중해야 합니다.
- 이는 파이프라인 관리, 데이터 가시성 및 판매 예측에 도움이 됩니다.
- 지속적인 워크플로 및 프로세스 최적화 단계는 RevOps 출시와 밀접하게 관련되어 있습니다. CRO는 프로세스를 자동화하고 효율성을 높이는 방법을 찾기 위해 고객 피드백이나 팀원들의 의견을 수렴할 수 있습니다.
- 위의 단계를 완료한 후에는 정기적으로 성과를 검토해야 합니다. 이를 통해 팀이 RevOps 모델을 어떻게 적용하고 있는지 명확하게 파악할 수 있습니다.
최고의 수익 운영 도구
RevOps 도구는 마케팅, 영업, 고객 성공 팀 간에 데이터와 핵심성과지표(KPI)를 공유하여 협업을 강화하는 데 유용한 애플리케이션입니다. 이러한 플랫폼은 팀의 책임감을 높이고 협업을 촉진합니다. 다음은 RevOps 모델 구현에 도움이 될 수 있는 최고의 도구들입니다.
클라리
전략적 목표를 성과로 전환하려는 기업에게 클라리는 탁월한 선택입니다. 이 RevOps 플랫폼은 현재 수익의 가치를 파악하고 누출을 방지하는 데 도움을 줍니다.
클라리는 이메일, 회의, 아웃바운드 마케팅, 대화 등 조직 내 모든 경로에서 데이터를 자동으로 수집합니다. 이 플랫폼은 실제 거래 데이터를 기반으로 모든 담당자, 오버레이, 채널, 지역, 제품 라인에 대한 예측을 자동으로 생성합니다.
따라서 기업은 현명하고 자신감 있는 전략적 의사 결정을 내리고 이를 주주 및 이해관계자와 공유할 수 있습니다. 또한, 클라리는 인공지능(AI) 및 머신러닝(ML) 알고리즘을 사용하여 중앙 집중식 데이터베이스에서 위험 요소를 파악하고 실질적인 통찰력을 얻습니다.
클라리는 파이프라인 관리에도 유용합니다. 기존 및 미래의 거래를 파악하여 변화에 대처하고 위험 요소를 신속하게 식별하여 기회를 극대화할 수 있습니다.
Revenue.io
Revenue.io는 AI 기반의 RevOps 애플리케이션으로, 팀의 빠른 성장을 지원합니다. 이 플랫폼은 최고 성과자의 성공 요인을 파악하고 그에 따라 수익 운영을 최적화할 수 있도록 도와줍니다.
이 플랫폼에서는 실시간 수익 성과 최적화에 필요한 모든 통찰력과 도구를 얻을 수 있습니다. Revenue.io는 판매 예측, 성과 통찰력, 대화 분석, 데이터 및 활동 기록, 구매자 우선순위 설정, 대화 넛지, 맞춤형 코칭 등의 기능을 제공합니다.
AI 기반 대화 분석 기능을 통해 팀에게 가장 적합한 방법을 제시하고 수익 운영을 강화하여 영업 담당자를 슈퍼히어로로 탈바꿈시킵니다.
공
공은 강력한 데이터와 정확한 예측으로 비즈니스를 지원하는 RevOps 소프트웨어 애플리케이션입니다. 이 도구를 사용하여 조직 전체의 활동 데이터를 수집하고 예측을 생성할 수 있습니다.
AI를 활용하여 영업 및 고객 서비스 부서의 모든 고객 상호 작용을 분석하고 거래, 팀, 파이프라인에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 공은 거래 기능, 팀 성과, 시장 상황에 대한 포괄적인 가시성을 제공합니다.
또한, 대화를 분석하여 각 팀 구성원에게 맞춤형 제안을 제공합니다. 따라서 영업 팀 구성원은 논의해야 할 주제와 피해야 할 주제를 파악할 수 있습니다.
허브스팟
HubSpot은 모든 RevOps 기능을 처리하기 위해 Operations Hub라는 최신 제품군을 출시했습니다. HubSpot CRM은 완벽한 종단 간 고객 경험에 필요한 모든 도구를 제공합니다.
HubSpot은 다양한 인기 앱 및 플랫폼과의 통합을 지원하여 어디에서나 데이터에 액세스할 수 있도록 합니다. 주요 기능으로는 데이터 동기화, 데이터 품질 자동화, 프로그래밍 가능한 자동화, 워크플로 확장, 팀 관리 및 권한 설정, 데이터 공유, 데이터 세트 및 사용자 지정 보고서 작성 기능이 있습니다.
이러한 도구를 통해 앱을 연결하고 비즈니스 프로세스를 자동화하며, 중앙 CRM 플랫폼에서 고객 데이터를 체계적으로 관리할 수 있습니다. 그 결과, 고객에게 원활한 경험을 제공하는 효율적이고 통합된 팀을 구축할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
1. RevOps가 필요한지 어떻게 알 수 있습니까?
다음과 같은 상황이 발생하면 RevOps 모델을 고려해 볼 수 있습니다.
1. 팀의 급격한 확장
2. 매출 정체 현상 발생
3. 제품 중심의 성장 전략에서 제품 중심의 판매 전략으로 전환
4. 데이터 관리의 어려움
2. 수익 운영 팀 구조는 어떻게 구성되어 있나요?
수익 운영(RevOps) 팀은 수익 증대를 위해 협력하는 팀원들로 구성됩니다. RevOps 팀은 각 기능들을 개별적으로 취급하는 것이 아니라 데이터, 자원, 프로세스, 정책을 단일 팀 구조로 통합하여 최대한의 수익을 달성하는 것을 목표로 합니다.
결론
최근 몇 년 동안 기업이 수익을 창출하는 방식에 큰 변화가 있었습니다. 이에 따라 기업들은 RevOps 모델을 도입하여 전반적인 책임성을 강화하고 회사의 수익 잠재력을 극대화하는 방향으로 나아가고 있습니다.
이 가이드에서는 정의, 이점, 핵심 요소, 지표, 구현 방법 등 RevOps의 모든 중요한 측면을 다루었습니다. 또한, 최고의 RevOps 도구에 대해서도 알아보았습니다.
더불어, 많은 조직에서 채택하고 있는 새로운 Ops 트렌드에 대한 정보를 얻고 싶으실 수도 있습니다.